هک رشد یا (Growth Hacking) چیست؟
رشد فروش و فرایند های بیزینس خود را هک کنید!
هک رشد چیست؟ این اصطلاح در سالهای اخیر بسیار فراگیر شده است. ولی آیا معنی آن را میدانید. مشاوران، بازاریان و کارآفرینان، هک رشد را بهترین راه برای رشد تجارت میدانند، اما این واقعاً چه معنایی دارد؟ در این تاپیک در مورد هک رشد قرار است صحبت کنیم و آن را برای شما بیشتر بررسی کنیم.
قطعاً تا به حال با واژه هک و یا هکر شنیدهاید هکر کسی هست که وسیله، یا سیستمی را هک میکند و از منابع آن سیستم برای منافع خود استفاده میکند و سود میبرد مانند یک حمله سایبری که هکر از سیستم قربانی بهره میبرد.
اما تاپیک ما هک رشد هست یعنی ما باید جایی یا سیستمی را هک کنیم تا موفقیت خود را رشد دهیم؟ خیر نیازی نیست به سیسم کسی نفوذ کنید یک هکر رشد کسی هست که با کمترین منابع و امکانات بهترین نتایج را در کسب و کار کسب میکند.
دائم در حال بررسی و تجزیه و تحلیل اطلاعات هست و سعی میکند فرایند خرید کاربر را سادهتر و کاربر را برای خرید هر چه بیشتر احساسیتر کند. این مقاله را تا انتها مطالعه کنید تا بفهمید برای اینکه یک هکر رشد شوید باید چه کارهایی کنید!؟
هک رشد چیست؟
هک رشد یک استراتژی بازاریابی است که از آزمایش سریع در کانالهای مختلف و مسیرهای توسعه محصول به منظور تعیین مؤثرترین راه برای مقیاسگذاری و رشد تجارت استفاده میکند.
برخلاف بازاریابی متداول، هک رشد بر اهداف، نتایج و سودآوری متمرکز است، نه فرآیندها، بنابراین همیشه از یک روش پیروی نمیکند.
یک هکر رشد نسبت به مراحلی که باید برداشته شود یا ابزاری که باید استفاده شود کمتر نگران است و علاقه بیشتری به استفاده از تفکر تحلیلی برای شناسایی فرصتهای رشد دارد.
هک رشد اغلب توسط شرکتهای نوپا و شرکتهایی که میخواهند در معرض دید قرار بگیرند و درآمد و پایگاه مشتری خود را به سرعت رشد دهند درحالیکه از راهحلهای کم هزینه استفاده میکنند، پذیرفته میشوند.
هکرهای رشد میتوانند ترکیبی از روشها را برای دستیابی به اهداف مورد استفاده قرار دهند: بازاریابی ویروسی، رسانههای اجتماعی، تبلیغات هدفمند، مهندسی معکوس، سئو، بازاریابی ایمیلی و همچنین بازاریابی محتوا، تجزیهوتحلیل، آزمایش A / B، بهینهسازی نرخ تبدیل و بسیاری دیگر.
هکر رشد کیست؟
هکرهای رشد، بازاریابان خلاق، مدیران محصولات و تحلیل گران داده هستند. آنها بر روی یک هدف واحد متمرکز شدهاند: یافتن مؤثرترین و کارآمدترین راه برای رشد تجارت.
این اغلب شامل آزمایش سریع در کانالهای بازاریابی، توجه مداوم به توسعه محصول و تمرکز بی پایان در ایجاد و جذب پایگاه کاربری یک شرکت است.
یک هکر رشد نیاز دارد تا مدام دانش خود را در تمامی زمینهها به روز نگه دارد. چراکه باید همیشه راههای مؤثر، کارآمد و کم هزینه را برای یک کسبوکار پیاده کند تا این کسبوکار به سوددهی برسد.
سایت growthhackers.com سایتی برای کمک به هکرهای رشد است تا بتوانند آزمایشات خود را از این طریق انجام دهند و صاحب امتیاز آن شان الیس هکر است که اصطلاح هکر رشد هم برای نخستین بار توسط ایشان مطرح گردید.
ویژگیهای یک هکر رشد
- راحت با دادههای بزرگ: شاید تعجبآور باشد ولی برای تهیه یک برنامه هک رشد، باید با دادههای موجود راحت باشید. دادههای موجود فقط نشان میدهد روند فعلی چگونه است و کدام ایدهها کار میکنند و کدامها کارایی ندارند.
- تصمیم گیری
- نباید همیشه مبتنی بر داده باشد: اگرچه یک هکر رشد باید براساس دادهها تصمیم بگیرد، اما اعتماد کامل به دادهها توصیه نمیشود. به صورت موردی تصمیمگیری کنید.
- مانند یک کاربر نهایی فکر کنید: یک هکر رشد باید از قصد مشتری آگاه باشد.
- مهارتهای تحلیلی: درباره محصول سؤال کنید >> ساخت فرضیه >> تجزیهوتحلیل محصول >> تصمیمگیری
- یک هکر رشد بزرگ از زمینههای مختلفی اطلاع دارد: داشتن مهارتهای مختلفی در کدگذاری یا مهندسی و بازاریابی.
- تخیل: ایجاد ایدههای جدید و کار بر روی تغییرات برای رسیدن به نتیجه مورد انتظار.
- باید تفاوت چشمگیری در روند بازار ایجاد کند: نمودار بسیار صعودی را در مدت زمان بسیار کوتاهی به بازار نشان دهید.
- طرز فکر کارآفرینی: طوری کار کنید که انگار محصول خودتان است.
مهارتهای یک هکر رشد
آمار
بیشتر اثربخشی هک رشد ناشی از رویکرد داده محور آن در بازاریابی است. بهاینترتیب، دانش اولیه در زمینه آمار به هر بازاریاب رشد کمک میکند تا مؤثرتر باشد.
اکنون، این بدان معنا نیست که شما باید به مدرسه برگردید و در رشتههای آمار کاربردی تحصیل کنید، اما به این معنی است که چند ساعت در هفته برای یادگیری آمار اولیه سرمایهگذاری کنید، میتواند ارزش وقت را داشته باشد.
برای اجرای خوب تست های a / b، حداقل باید اصول فواصل اطمینان و اهمیت آن را درک کنید. برای پیشبینی الگوهای رشد، حداقل باید مدلهای مبتنی بر رگرسیون و هموارسازی را به خوبی درک کنید (به علاوه تجسم دادهها). برای استخراج بینش با SQL، حداقل باید آمار اولیه و ساختار منطقی را درک کنید.
برنامهنویسی
گرچه لزوماً نباید یک برنامهنویس شوید، اما همه بازاریابهای رشد باید اصول کدگذاری را بیاموزند. این به شما کمک میکند چیزهای کوچک را خودتان بسازید (مانند آزمونهای a / b) و به شما امکان میدهد با تیمهای مهندسی شرکت خود ارتباط موثرتری برقرار کنید.
بهطورکلی، باید بر HTML / CSS تسلط داشته باشید و با این زبانهای وب آشنایی کافی داشته باشید:
- Ruby on Rails
- PHP
- پایتون
به یاد داشته باشید، شما نیازی به یک برنامهنویس خبره ندارید که بتواند سایت ناسا را از ابتدا دوباره بسازد فقط کافی است دانش کافی را برای خواندن کدی که قبلاً نوشته شده است و احتمالاً لازم است چند تغییر کوچک انجام دهید، بدانید.
بهعنوانمثال، من اگر از استاد PHP یا حتی تازهکار دور هستیم، اما به اندازه کافی میدانیم که بهطورکلی میتوانیم کد مناسب را برای اضافه یا حذف در پروندههای قالب WordPress خود پیدا کنیم.
مدلسازی اکسل
بیگ دیتا. همه دادههای بزرگ را میخواهند، اما هیچکس نمیداند با آنها چه کند. البته مانند فیل موجود در اتاق این است که دادههای بزرگ بهخودیخود کاملاً بی فایده هستند.
برای مفید بودن، دادههای بزرگ باید به بینش بزرگی منجر شوند.
و این همانجایی است که مدلسازی اکسل انجام میدهد. وقتی اطلاعاتی در مورد چگونگی استفاده مشتریان از خدمات شما به دست آوردید، باید بتوانید آن را به یک جدول محوری بریزید و بینشهای جالب را کشف کنید.
خوشبختانه، شما میتوانید با تمرکز روی سه عنصر اصلی: فرمولها، جداول محوری و ماکرو، اکسل کافی را یاد بگیرید. میانبرهای صفحه کلید نیز مفید خواهند بود.
تجزیهوتحلیل
با برنامههایی مانند Google Analytics و Mixpanel، از قبل اطلاعات زیادی در اختیار شما قرار گرفته است؛ اما آیا میدانید با آنچه باید کرد؟
مطمئناً، شما کل بازدیدکنندگان خود را میشناسید و نقشه رنگی مکان بازدیدکننده را مشاهده کردهاید، اما آیا میدانید احتمال خرید مردم از Android دارای Chrome یا iPhone با Safari بیشتر است؟
قدرت واقعی تجزیهوتحلیل در تقسیم بازدیدکنندگان (بر اساس پلت فرم، کشور، منبع، اطلاعات جمعیتی و غیره) و کشف موارد پرت است. برخی از این بینشها هنگامیکه برای همه اعمال میشود منجر به افزایش عمده نرخ تبدیل میشود.
جستجوی پایگاه داده / SQL
Google Analytics و KISSmetrics انجام تجزیهوتحلیل اساسی را آسان میکنند، اما گاهی اوقات شما باید واقعاً وارد علفهای هرز شوید و رفتار کاربر خود را مطالعه کنید.
بهعنوانمثال اگر فیس بوک را اجرا کردهاید، لازم است بدانید که کاربران هرچند وقت یک بار پروفایل خود را ویرایش میکنند، چند عکس جدید به روز میکنند و چه مدت زمان خود را صرف مرور اخبار میکنند.
این اطلاعات در Google Analytics وجود ندارد، اما احتمالاً در جایی از پایگاه داده ردیابی میشود.
استفاده از SQL برای جستجوی آن پایگاه داده، اطلاعات قدرتمندی به شما میدهد. شاید زمان خواندن خبرخوان مستقیماً با جدیدترین مطالب مرتبط باشد.
فقط اگر بدانید که چگونه از پایگاه دادههای خام با SQL استفاده کنید، این اطلاعات را کشف خواهید کرد.
تست A / B
همه ما قدرت آزمایش a / b را دیدهایم، اما چند نفر واقعاً نحوه کار آن را میفهمند؟
یک بازاریاب خوب باید یک سری آزمایشات ایجاد شده برای افزایش نرخ تبدیل و کمک به درک بهتر مشتری هدف ایجاد کند.
با گذشت زمان، فقط حدود 1⁄3 از کل تستهای a / b بهاحتمالزیاد به افزایش نرخ تبدیل کمک میکند – 2⁄3 دیگر باید به درک بهتر مشتری شما کمک کند.
مانند اکثر موارد “جادویی”، تست a / b در صورت فهمیدن درواقع آنقدرها هم پیچیده نیست. شما به سادگی به یک سند که تمام آزمایشات قبلی (فرضیهها، نتایج و تصاویر صفحه از تغییرات) را ضبط کند، سندی که همه آزمایشات برنامه ریزی شده را ضبط میکند و یک بستر آزمایشی مانند Optimizely یا Visual Web Optimizer نیاز دارید.
چند راهنما برای یک هکر رشد
افرادی که میتوانند به تنهایی تبدیل شگفتانگیز رشد کنند، یک هک رشد عالی میکنند.
1. محصول خود را به خوبی تجزیهوتحلیل کنید
یک هکر رشد باید اطلاعات و مشخصات محصول / خدمات را از مهندسی تا طراحی گرفته تا محتوا تجزیهوتحلیل کند.
این 5 سؤال را از خود بپرسید:
- آیا از دیدگاه کاربر نهایی فکر میکنید؟
- اینکه آیا محصول / خدمات مشکلی موجود را برطرف میکند؟
- چقدر منحصربهفرد است؟
- محصول (موجود) در بازار چقدر خوب عمل میکند؟
- برای برهم زدن بازار چه کاری میتوانید انجام دهید؟
2. به یک هدف عملی نیاز دارید
قبل از تعیین هدف، باید بدانید که میخواهید به چه چیزی برسید و همچنین باید در مورد چگونگی دستیابی به آن صریح و روشن باشید.
مثلاً، اگر برای صفحه اصلی راهاندازی خود به ترافیک عظیم اما هدفمندی نیاز دارید، ابتدا باید در مورد اعداد تصمیم بگیرید، در مورد اینکه آیا شما نیاز به بازدید 100k یا 200k بازدید دارید.
سپس بر روی اجرای یک کمپین تبلیغاتی خلاقانه در Google adwords یا از طریق محتوای وبلاگ برای دستیابی به ترافیک گسترده کار کنید.
اگر پستهای وبلاگ را انتخاب کردید، تصمیم بگیرید که برای دریافت 100k بازدید به چند پست نیاز دارید (اگر این هدف شما باشد) و چگونه میخواهید برای دستیابی به هدف گفته شده محتوا را تبلیغ کنید.
بایدها و نبایدها
- قبل از تعیین هدف، روی تجزیه و تحلیل کار کنید
- ممکن است دلیل اشتباهی وجود داشته باشد، بنابراین پیگیری خود را ادامه دهید
- اهداف گسترده را انتخاب نکنید (آنها را به قطعات کوچک تقسیم کنید)
- اهداف زیادی را تعیین نکنید، دستیابی به اهداف جزئی نیز دشوار خواهد بود
3. برنامه A یا برنامه B (تست A / B)
نیازی به ادامه دادن ایدههای جدید نیست. آزمایش ایدههای خود برای بررسی اینکه کدام یک کار میکند و کدام یک مفید نیست، مهمترین جنبه هک رشد است.
تجزیهوتحلیل دادهها، روانشناسی رفتاری، طراحی و تجربه کاربر نیز برای انجام موفقیتآمیز یک آزمایش مهم است.
A / B Testing به مقایسه هر دو نسخه A&B از دید کاربر مربوط میشود، سپس بر روی نسخهای که بهتر کار میکند، تصمیم بگیرید.
بررسی تأثیر عنوان، رنگ دکمهها، موضوع ایمیل، صفحات فرود یا هر آرم دیگری نحوه انجام تست A / B است.
همچنین ممکن است عوامل مختلفی مانند ساختار قیمتگذاری در وبسایت خود یا تبلیغات رایگان را بررسی کنید. ابزارهای تجزیهوتحلیل نقشه گرما برای آزمایش A / B نیز مفید هستند.
4. عنوان، زمان و اجرا
این ممکن است یک عنوان پست وبلاگ یا یک عنوان کتاب الکترونیکی باشد. این اولین چیزی است که باعث میشود بازدیدکننده روی آن کلیک کند؛ بنابراین عناوین باید گیرا باشند و بسیار جذب کننده.
بعضیها میگویند زمان برای G Hacker محدودیتی نیست که من با آن مخالفم؛ زیرا زمان هک شدن رشد بسیار مهم است؛ زیرا هر محصول / خدماتی در هر منطقه زمانی قرار ندارد.
اجرای صحیح آن هزار بار بهتر از یک ایده است. این فقط اجرا است که پتانسیل ایده شما را نشان میدهد.
درمجموع:
اگر مقالهای مجبور به ویروسی شدن باشد، باید عنوان جذابی را بیابید که باعث میشود افراد کلیک کنند، زمان ارسال را در نظر بگیرند و آن را در سیستمعاملهای مناسب تبلیغ کنید.
5. روی حفظ کاربر کار کنید
کاربران همیشه از هر محصول / خدمتی که دوست دارند امتحان کنند هیجانزده هستند. فقط باید آنها را راضی نگه دارید تا آنها را حفظ کنید.
شما باید کالای خود را رد و بدل کنید و متناسب با نیاز بازار برای حفظ کاربرانی که در حال حاضر هستند، تنظیم کنید. بعداً میتوانید به فکر به دست آوردن کاربران جدید باشید.
6. نویسنده خوب بودن
مهارت نوشتن، یک مزیت اضافی برای G Hacker است. چیزی بنویسید که باعث شود کاربر کلیک کند و بخواند. همچنین باعث صرفهجویی در وقت شما میشود، زیرا بهطورکلی برای تصحیح محتوای خود به شخص دیگری احتیاج ندارید.
7. فراتر از روند (ترند) فکر کنید
پیروی از روند دام است. افرادی که روندهای جدیدی را تعیین میکنند، از طریق ایدههای خود نتایج بسیار خوبی به دست میآورند. فیس بوک روند جدید پروفایل کاربری خود را تنظیم میکند و اکنون مدتی است که دیگران از همین روند مانند Twitter و Google plus پیروی میکنند.
8. استفاده از ابزار مناسب اهمیت زیادی دارد
ابزار مناسب را انتخاب کنید که شما را برای رسیدن به هدف هدایت کند. برای مثال از Topsy برای جستجوی آنچه بیشتر افراد توییت میکنند، نوع محتوایی که مردم دوست دارند آن را در توییتر به اشتراک بگذارند و جمعآوری لیست تأثیرگذار برای دنبال کردن، میشود استفاده کرد.
درواقع، Topsy.com، یک ابزار آنلاین رایگان است که به شما امکان میدهد توییت های پرطرفدار را در محدوده تاریخ خاص جستجو کنید، برای یافتن تأثیرگذاران برای ارتباط با آنها، پیدا کردن افرادی که توییت شما را دوباره توییت کرده و روندهای مرسوم را کنترل میکنند.
9. حساس باشید
هرگز چیزهای کوچک را نادیده نگیرید. در مورد جزئیات در مورد محصول / خدمات باید مراقب باشید.
گاهی اوقات کوچکترین چیزها میتوانند به طور چشمگیری رشد فروش را افزایش دهند پس از کنار هیچ چیزی ساده رد نشوید!
10. به دنبال رشد از طریق تجزیهوتحلیل باشید
بدون تجزیهوتحلیل، سرعت رشد بیمعنی است. Analytics گوگل آنالیتیکس راهنمایی است که دادههای بسیار ارزشمندی را در اختیار شما قرار میدهد. به نظارت بر دادهها ادامه دهید و به دنبال فرصتهای بالقوه برای استفاده از محصول / خدمات در مسیر رشد باشید.
11. با مردم صحبت کنید
جمعآوری دادههای تولید شده در هر سطح از سلسله مراتب سازمانی بسیار مهم است. این دادهها به یک هکر رشد کمک میکند تا تصمیم بگیرد.
در صورت نیاز، محصول / خدمات را دوباره تعریف کنید و توزیع را دوباره تعریف کنید.
یک هکر رشد باید تجزیه و تحلیل کند که محصول شما چه مدت نیاز مشتریان را برآورده میکند و برنامههایی برای تعریف مجدد آن برای حفظ مشتری در آن را دارد.
بدیهی است که کالا و خدمات بهموقع به درجهبندی مداوم نیاز دارند. در صورت نیاز، در کنار محصول، استراتژی توزیع را دوباره تعریف کنید.
12. مقایسه عملکرد، اصلاح و تکرار
شما باید براساس نتایج (عملکرد) اقدام کنید. آزمایش را بهعنوان یک فرآیند بدون توقف ادامه دهید، در صورت نیاز استراتژی یا روشهای توزیع خود را به خوبی تنظیم کنید و فرایند را برای رسیدن به اهداف خود تکرار کنید.
13. شبکه سازی کنید
این ارزشمندترین چیزی است که یک “هکر” باید روی آن کار کند. هنگام ساختن محصول ، با افراد مرتبط و جوامع آنلاین شبکهسازی کنید تا این افراد بتوانند بازخورد و پیشنهادهایی را ارائه دهند و این نیز در تبلیغ محصول شما مفید است.
هدف شما نباید فقط تبلیغ محصول یا خدمات خود باشد ، هرچه بیشتر به جامعه یا افراد کمک کنید ، اندازه شبکه و اعتبار شبکه شما بیشتر است.
جمعبندی و نتیجه گیری
در این نوشتار در مورد هکر رشد و هکر رشد صحبت کردیم. هک رشد در واقع به مجموعه کارهایی اطلاق می گردد که در نهایت با هزینه کم و با اختصاص کمترین منابع بهترین نتیجه گیری را برای یک مجموعه به ارمغان می آورد.
یک هکر رشد باید دانش کافی در مورد موضوعات مختلف از جمله بازاریابی ، برنامه نویسی، روانشناسی، تجریه و تحلیل، طراحی محصول و بسیاری موارد دیگر داشته باشد تا بتواند با توجه به منابع موجود بهترین تصمیمات و استراتژیها را اتخاذ نماید.
البته قابل ذکر هست که نیاز نیست به تمام مباحث مسلط باشید اصلا اهمیتی ندارد که برنامه نویس باشید یا نه اگر باشید یک پله جلوتر هستید اما شما میتوانید از مهرهها استفاده کنید یعنی از کسی که این تواناییها را در مجموعه شما دارد استفاده نمایید.
یک هکر رشد تنها موظف است خوب بازار را بشناسد و با استراتژی های بازاریابی آشنا باشد و همیشه بهترین راهکار را ارائه دهد.