ماتریس آنسوف (Ansoff Matrix) چیست؟
ایگور آنسوف که بود؟ ایگور آنسوف یک ریاضیدان کاربردی و مدیر تجاری بسیار موفق بود که به دلیل نقش مهم خود در ایجاد و شناخت مدیریت استراتژیک به عنوان رشته خود در دهه 1950 به عنوان پدر مدیریت استراتژیک شناخته می شود. آنسوف پیشنهاد کرد که تنها چهار گزینه اصلی رشد برای یک تجارت وجود دارد. او ادعا کرد که به عنوان یک استراتژی شرکتی، یک تجارت می تواند از طریق افزایش نفوذ بازار، توسعه بازار، توسعه محصول یا تنوع رشد کند.
برای آشنایی هر چی بیشتر با این استراتژی حتما به ادامه مقاله از سایت مهدی عراقی بروید.
ماتریس آنسوف چیست؟
ماتریس Ansoff که شبکه توسعه محصول/بازار نیز نامیده می شود، ابزاری است که توسط شرکت ها برای تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی استراتژی های خود برای رشد استفاده می شود. ماتریس چهار استراتژی را نشان می دهد که می تواند برای کمک به رشد شرکت مورد استفاده قرار گیرد و همچنین ریسک مرتبط با هر استراتژی را تجزیه و تحلیل می کند.
آشنایی با ماتریس آنسوف
این ماتریس توسط ریاضیدان کاربردی و مدیر بازرگانی، H. Igor Ansoff توسعه داده شد و در سال 1957 در هاروارد بیزینس ریویو منتشر شد.
چهار استراتژی ماتریس آنسوف عبارتند از:
- نفوذ در بازار: این بر افزایش فروش محصولات موجود به بازار موجود تمرکز دارد.
- توسعه محصول: بر معرفی محصولات جدید به بازار موجود تمرکز می کند.
- توسعه بازار: این استراتژی بر ورود به یک بازار جدید با استفاده از محصولات موجود تمرکز دارد.
- تنوع: بر ورود به بازار جدید با معرفی محصولات جدید تمرکز می کند.
از بین چهار استراتژی، نفوذ در بازار کمترین ریسک را دارد، در حالی که تنوع بخشی ریسک پذیرترین است.
نفوذ در بازار
در استراتژی نفوذ در بازار، شرکت از محصولات خود در بازار موجود استفاده می کند. به عبارت دیگر، یک شرکت در صدد افزایش سهم بازار خود با استراتژی نفوذ در بازار است. استراتژی نفوذ در بازار را می توان به روش های مختلفی اجرا کرد:
- کاهش قیمت برای جذب مشتریان جدید
- افزایش تلاش برای تبلیغ و توزیع
- به دست آوردن یک رقیب در همان بازار
به عنوان مثال، شرکت‌های مخابراتی همگی به یک بازار پاسخ می‌دهند و با ارائه قیمت‌های اولیه و افزایش تلاش‌های تبلیغاتی و توزیعی، از استراتژی نفوذ در بازار استفاده می‌کنند.
توسعه محصول
در یک استراتژی توسعه محصول، شرکت محصول جدیدی را برای پاسخگویی به بازار موجود توسعه می دهد. این حرکت معمولاً شامل تحقیق و توسعه گسترده و گسترش دامنه محصولات شرکت است.
این استراتژی نیز ممکن است به روش های مختلفی اجرا شود:
- سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه برای توسعه محصولات جدید برای پاسخگویی به بازار موجود
- دستیابی به محصول رقیب و ادغام منابع برای ایجاد یک محصول جدید که نیاز بازار موجود را بهتر برآورده کند.
- ایجاد مشارکت های استراتژیک با سایر شرکت ها برای دسترسی به کانال های توزیع یا برند هر یک از شرکا
به عنوان مثال، شرکت های خودروسازی در حال ایجاد خودروهای الکتریکی برای پاسخگویی به نیازهای در حال تغییر بازار موجود خود هستند. مصرف کنندگان بازار فعلی در بازار خودرو نسبت به محیط زیست آگاه تر می شوند.
توسعه بازار
استراتژی توسعه بازار در صورتی موفق‌ترین است که (1) شرکت دارای فناوری اختصاصی باشد که بتواند به بازارهای جدید اهرمی وارد کند، (2) مصرف‌کنندگان بالقوه. در بازار جدید سودآور هستند (یعنی درآمد قابل تصرف دارند) و (3) رفتار مصرف کننده در بازارهای جدید خیلی از رفتار مصرف کنندگان در بازارهای موجود منحرف نمی شود. استراتژی توسعه بازار ممکن است شامل یکی از رویکردهای زیر باشد:
- پذیرایی از بخش های مختلف مشتریان
- ورود به بازار داخلی جدید (گسترش منطقه ای)
- ورود به بازار خارجی (گسترش بین المللی)
به عنوان مثال، اخیراً شرکت های لوازم ورزشی مانند نایک و آدیداس برای توسعه وارد بازار چین شده اند. این دو شرکت تقریباً محصولات مشابهی را به جمعیتی جدید ارائه می کنند.
تنوع
در یک استراتژی متنوع سازی، شرکت با یک محصول جدید وارد بازار جدیدی می شود. اگرچه چنین استراتژی خطرناک‌ترین است، زیرا هم توسعه بازار و هم محصول مورد نیاز است، می توان ریسک را تا حدودی از طریق تنوع بخشی کاهش داد.
همچنین، استراتژی تنوع ممکن است بیشترین پتانسیل را برای افزایش درآمد ارائه دهد، زیرا یک جریان درآمد کاملاً جدید را برای شرکت باز می کند. دو نوع تنوع برای یک شرکت وجود دارد:
1. تنوع مرتبط: هم افزایی بالقوه ای بین کسب و کار موجود و محصول/بازار جدید وجود دارد.
به عنوان مثال، یک تولیدکننده کفش چرمی که یک خط کیف پول یا لوازم جانبی چرمی راه‌اندازی می کند، استراتژی متنوع سازی مرتبط را دنبال می کند.
2. تنوع نامرتبط: هیچ هم افزایی بالقوه ای بین کسب و کار موجود و محصول/بازار جدید وجود ندارد.
به عنوان مثال، یک تولیدکننده کفش چرمی که شروع به تولید گوشی می کند، استراتژی متنوع سازی نامرتبط را دنبال می کند.
استراتژی تنوع
هنگامی که یک شرکت به نقطه خاصی در تکامل خود می رسد، بنیانگذاران، سرمایه گذاران و مدیران اجرایی اغلب به برنامه ریزی و اجرای یک استراتژی رشد، مانند تنوع بخشیدن، فکر می کنند.
استراتژی تنوع چیست؟
همانطور که می‌دانیم استراتژی متنوع سازی یک استراتژی رشد کسب و کار است که توسط یک شرکت در حال توسعه محصولات جدید در بازارهای جدید شناسایی می شود.
این تعریف به ما می گوید که استراتژی تنوع چیست، اما هیچ بینش ارزشمندی در مورد اینکه چرا یک استراتژی رشد کسب و کار ایده آل برای برخی شرکت ها است یا نحوه اجرای آن ارائه نمی دهد.
چرا شرکت ها متنوع می شوند؟
اول از همه، شرکت‌ها برای دستیابی به سود بیشتر، تنوع بخشی می کنند. کسب‌وکارها از تنوع استفاده می کنند تا به آنها کمک کند تا در بازارها و صنایعی که در حال حاضر اکتشاف نکرده اند گسترش پیدا کنند.
این امر با افزودن محصولات، خدمات یا ویژگی های جدید که برای مشتریان در این بازارهای جدید جذاب باشد، به دست می آید. کسب‌وکارها با گسترش دامنه و جذابیت خود، می توانند راه‌های جدیدی را برای فروش کشف کنند و به نوبه خود، پتانسیل افزایش گسترده سود خود را داشته باشند.
می تواند تصویر برند را تقویت کند و همچنین می تواند به عنوان مکانیزم دفاعی برای محافظت از شرکت در برابر رقابت قوی استفاده شود. از سوی دیگر، استراتژی متنوع سازی بدون جنبه های منفی نیست. از بین چهار استراتژی رشد پیشنهاد شده توسط Ansoff، تنوع نه تنها خطرناک‌ترین بلکه پیچیده‌ترین است.
خطرات استراتژی تنوع
برخلاف استراتژی نفوذ در بازار، استراتژی تنوع نه تنها به دلیل خطرات ذاتی مرتبط با توسعه محصولات جدید، بلکه به دلیل فقدان تجربه کسب و کار در بازار جدید، با ریسک بالا در نظر گرفته می شود.
هنگامی که یک شرکت تنوع را انتخاب می کند، آگاهانه خود را در موقعیت عدم اطمینان زیادی قرار می دهد. علاوه بر این، تنوع اغلب مستلزم گسترش قابل توجه منابع انسانی و مالی است که گاهی اوقات می تواند تأثیر مخربی بر تخصیص منابع در صنایع اصلی داشته باشد.
برای شرکت ها بسیار مهم است که ریسک ها را به طور کامل ارزیابی کنند و احتمال دستیابی به یک نتیجه سود آور را قبل از تصمیم به دنبال کردن تنوع ارزیابی کنند.
استراتژی توسعه محصول
توسعه محصول یکی از چهار استراتژی رشد جایگزین در ماتریس آنسوف است. این استراتژی رشد مستلزم تغییراتی در عملیات تجاری است، از جمله عملکرد تحقیق و توسعه (R&D) که برای معرفی محصولات جدید به پایگاه مشتریان فعلی شما مورد نیاز است.
استراتژی توسعه محصول ماتریس آنسوف
به عنوان بخشی از یک استراتژی توسعه محصول موفق، نقش شما مستلزم این است که قدردانی بیشتری از تاکید جدید روی بازاریابی داشته باشید.
این منجر به ارائه داده‌ها و ارزیابی پیامدهای تغییر در حوزه‌های کلیدی زیر می شود:
تحقیق و توسعه
ممکن است متوجه شوید که مجبور به بررسی و ارزیابی استفاده از فناوری‌ها، فرآیندها و مواد جدیدی هستید که برای دنبال کردن این استراتژی لازم است.
به عنوان مثال، در بازار تلفن های همراه، مدل های تلفن هر شش ماه یا بیشتر تعویض می شوند. سازمان شما ممکن است متوجه شود که طول عمر محصولاتش طولانی تر است، اما تعداد کمی می توانند ضرورت تحقیق و توسعه مستمر را نادیده بگیرند.
ارزیابی نیازهای مشتری
این کاری است که بخش بازاریابی می تواند در قالب پرسشنامه مشتریان و گروه های کاربری انجام دهد. با این حال، نیازهای مشتری می تواند برای افرادی که در نقش های مقابل مشتری هستند نیز آشکار شود. زیرا آنها اغلب اولین کسانی هستند که در مورد مشکلات یا نگرانی های محصول یا خدمات هستند.
اگر تیمی را مدیریت می کنید که نقشی با مشتری دارد، فرصت جمع‌آوری داده هایی را خواهید داشت که ممکن است در ابتدا منفی به نظر برسند، اما می توانند به سازمان شما این فرصت را بدهند که نیازهای مشتریان را به طور کامل برآورده کند.
درک اینکه نیازهای واقعی مشتری چیست و چگونه می توان آنها را در توسعه محصول تفسیر کرد، برای موفقیت هنگام استفاده از این استراتژی ضروری است. به عنوان مثال، شکایت در مورد ریختن روغن روی موتور خودروی مشتری هنگام تعویض روغن گم شده منجر به اضافه شدن یک قیف یکپارچه به بسته بندی روغن موتور شد.
پسوند برند
این یک روش رایج برای راه‌اندازی یک محصول جدید با استفاده از نام تجاری موجود بر روی یک محصول جدید در دسته بندی متفاوت است. شرکتی که از توسعه برند استفاده می کند امیدوار است از پایگاه مشتری فعلی و وفاداری به برند خود استفاده کند.
با این حال، این یک استراتژی پرخطر است زیرا پیش‌بینی موفقیت غیرممکن است و اگر توسعه برند ناموفق باشد، می‌تواند به برند مادر آسیب برساند. عقل سلیم نشان می دهد که برای موفقیت آمیز بودن گسترش نام تجاری، باید ارتباط منطقی بین محصول اصلی و محصول جدید وجود داشته باشد، اما استثناهای زیادی در این مورد وجود داشته است.
ماتریس آنسوف و پسوند برند
پیش‌بینی اینکه چه چیزی مؤثر است و چه چیزی کارساز نیست، بسیار دشوار است، و حتی با بهره‌مندی از آینده نگری، گاهی اوقات دشوار است که بفهمیم چرا برخی از تلاش‌ها برای گسترش برند موفق می شوند در حالی که برخی دیگر با شکست مواجه می شوند.
مثلا یک موفقیت شناخته شده، راه‌اندازی یک سری لباس توسط کاترپیلار است، یک شرکت تولید کننده تجهیزات زمینی. این پسوند نام تجاری کاملاً با تجارت اصلی آن ارتباطی ندارد.
هر اقدامی که در مورد آن تصمیم گرفته شود نباید باعث سردرگمی در بین مشتریان شما شود. همچنین باید از تأثیر مخرب بر سهم بازار فعلی شما جلوگیری کند.
رویکردهای مختلف برای گسترش برند
سه رویکرد کلی برای توسعه محصول جدید وجود دارد:
- محصول جدید ارتباط نزدیکی با محصولات فعلی دارد.
- محصول جدید با عادات خرید مشتریان فعلی مطابقت دارد.
- محصول جدید محصول موجود را دوباره اختراع یا تازه می کند.
مثلا مریخ به خاطر اسنک بار معروف Mars خود به خوبی شناخته شده است. پسوند برند آن در عرصه میان وعده باقی ماند و با اندازه های مختلف مانند بایت سایز و کینگ سایز شروع شد. سپس قبل از اینکه وارد نوشیدنی شود، بستنی مارکی ایجاد کرد.
توسعه محصول کیت کت شبیه به مریخ بوده است، اما سعی کرده طعم های مختلفی را به عنوان بخشی از این استراتژی به مشتریان ارائه دهد. این با درجات مختلفی از موفقیت روبرو شده است.
بریتانیا تمایل کمی به طعم‌های جدید نشان داده اند. در حالی که در ژاپن طعم‌هایی مانند Wasabi، کدو تنبل و آرد سویا برشته شده بسیار محبوب شده اند.
موفقیت متغیر کیت کت با ایجاد طعم‌های جدید برای میله‌های شکلات نشان می دهد که چگونه سلیقه‌های فرهنگی مختلف می توانند بر موفقیت یا شکست در هنگام استفاده از این استراتژی تأثیر بگذارند. اگر سازمان شما در سطح بین المللی فعالیت می کند، بخشی از تحقیق و توسعه شما باید انجام شود.
توجه به تفاوت های فرهنگی
رویکرد دوم توسعه برند مستلزم آن است که سازمان شما دانش کاملی از عادات خرید مشتریان فعلی شما داشته باشد. با استفاده از این تخصص می توانید محصولات خود را به گونه ای توسعه دهید که با این عادات مطابقت داشته باشند.
حتی ممکن است از تصویر و شهرت سازمان یا نام تجاری خود برای دستیابی به این هدف با تبلیغ و بازتاب تصویر برند موجود و عادات خرید آن بر روی محصول جدید خود سوء استفاده کنید.
مثلا مارکس اند اسپنسر از تصویر کیفیت خود برای گسترش دامنه محصولات خود به مواد غذایی استفاده کرد و مشتریان فعلی خود را تشویق کرد که به جای سوپرمارکت از آنها خرید کنند.
آنها همچنین نام تجاری خود را در خدمات مالی گسترش داده اند. ویرجین از تصویر کیفیت خود و ارائه چیزهای هیجان‌انگیزتر برای متقاعد کردن نوجوانان و جوانانی که از آنها موسیقی می خریدند برای خرید نوشابه (ویرجین کولا)، سفر با آنها و بعداً استفاده از خدمات بانکی و سایر محصولات مالی آنها استفاده کرد.
سومین رویکرد برای توسعه برند، ارائه مداوم یک محصول تازه یا نوسازی شده است. این محصول جدید باید مشتریان رقیب شما را متحول کند نه اینکه فقط فروش شما را ترغیب کند.
مثلا بازار مواد شوینده شستشو شاهد توسعه محصولات گسترده ای بوده است. شرکت ها شروع به ارائه تنها یک نوع پودر لباسشویی کردند. سپس به یکی برای سفیدها و دیگری برای رنگ‌ها، سپس به نسخه‌های مایع و اکنون به انواع و اقسام مختلف تبدیل شد. مصرف کننده انواع مختلفی از این محصولات را خریداری می کند تا نیازهای مختلف شستشوی لباس های خود را برآورده کند. این در تضاد با نسل های قبلی است که فقط از یک پودر برای شستن همه چیز استفاده می کردند!
هر یک از این رویکردهای توسعه محصول شامل سرمایه گذاری و یک عنصر ریسک است. یکی از جنبه های کلیدی این استراتژی این است که شما به عنوان یک مدیر احتمالا باید مهارت ها و تخصص های جدیدی را در تیم یا بخش خود ایجاد کنید تا این الزامات جدید را برآورده کنید.
این مهارت‌های جدید، به‌ویژه در مراحل اولیه، می تواند با استفاده از مهارت‌ها و منابع بیرونی برای کنترل هزینه و ریسک چنین سرمایه‌گذاری محقق شود.
بسیاری از سازمان ها این جنبه از توسعه محصول را برون سپاری می کنند و به سادگی نام خود را به بسته بندی اضافه می کنند. توسعه محصول، به ویژه توسعه برند، یک استراتژی محبوب است زیرا در سازمان آسانتر از ایجاد محصولات کاملاً جدید انجام می شود.
جمع‌بندی و نتیجه گیری
سوالات استراتژیکی که می توان با استفاده از ماتریس به آنها پاسخ داد عبارتند از:
نفوذ در بازار: چگونه محصولات یا خدمات موجود خود را بیشتر به پایگاه مشتریان فعلی خود بفروشیم؟
توسعه بازار: چگونه وارد بازارهای جدید شویم؟
محصول و توسعه: چگونه محصولات یا خدمات موجود را توسعه دهیم.
تنوع: چگونه با محصولات یا خدمات جدید به بازارهای جدید حرکت کنید، فروش خود را با پایگاه مشتریان فعلی خود و همچنین کسب افزایش دهید.
ممکن است بسته به مرحله کسب و کارتان بیش از یکی از این استراتژی ها را اجرا کنید. از شما خواننده گرامی بسیار سپاسگزاریم که تا انتهای این مطلب با ما همراه بودید. صرفا در صورت علاقه به این مطلب، آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.
