استراتژی فروش یا (Sales strategy) چیست؟
به طور کلی اگر در زمینه دیجیتال مارکتینگ فعالیت داشته باشید یا اینکه اگر کسب و کاری دارید و در آن محصولاتی را به مشتری عرضه می کنید، قطعا یکی از اصلی ترین دغدغه های شما می تواند این باشد که چه کار کنیم تا بتوانیم بیشتر و بهتر محصولات خود را به بهره وری و فروش برسانیم.
همچنین در این راه باید نهایت صداقت را داشته باشید که در نهایت بتوانید اعتماد مشتری را جلب کرده و وی را به مشتری همیشگی خود مبدل سازید. در این مطلب قصد داریم ابتدا به بررسی و تحلیل استراتژی فروش و سپس اهمیت آن در کسب و کار و در آخر چند راه کلیدی برای موفقیت در پلن ریزی برای استراتژی فروش بپردازیم.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش به عنوان یک برنامه مستند برای موقعیت یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط به گونه ای تعریف می شود که راهکار شما را از رقبای شما متمایز کند. استراتژی های فروش به منظور ارائه اهداف و راهنمایی روشن به سازمان فروش شما هستند.
آنها معمولاً شامل اطلاعات کلیدی مانند اهداف رشد، KPI ها، شخصیت های خریدار، فرآیندهای فروش، ساختار تیم، تجزیه و تحلیل رقابتی، موقعیت یابی محصول و موارد خاص هستند.
اکثر این دستورالعمل ها برای برقراری ارتباط با اهداف و نگه داشتن نمایندگان فروش شما مفید هستند. با این حال، جایی که اکثر استراتژی‌های فروش کوتاهی می‌کنند، این است که آنها بیش از حد بر عملکرد داخلی سازمان شما متمرکز هستند.
مهارت‌های واقعی مورد نیاز برای گفتگوهای برنده با خریداران – همراه با پیام‌هایی که نمایندگان برای موفقیت نیاز دارند صرفاً یک فکر بعدی است.
وقتی از آن صرف نظر می کنید، هدف هر استراتژی فروش این است که مطمئن شوید فروشندگان شما به سهمیه خود رسیده اند، درست است؟ و این عنصر پیام آن است، آنچه که فروشندگان می گویند، انجام می دهند و می نویسند تا ارزش قابل درکی ایجاد کنند که برنده معامله را از دست بدهد. برای اینکه استراتژی فروش شما به طور قطع به یقین مؤثر باشد، سازمان شما باید بر مکالمات مشتری متمرکز باشد.
این مکالمات ماهرانه ارائه شده چیزی است که یک تجربه خرید متمایز ایجاد می کند. ارزش را برای خریداران شما نشان می دهد و شرکت شما را از رقبا متمایز می سازد.
چرا داشتن یک استراتژی فروش مهم است؟
ما نمی دانیم که آیا استراتژی فروش شما باید متمایز از برنامه استراتژیک شما باشد یا خیر، اما باید بخش مخصوص به خود را داشته باشد و باید جزئیات آن مشخص شود.
چرا؟ از آنجایی که فروش بخش حیاتی کسب و کار شماست، درک و برقراری ارتباط با نحوه به دست آوردن مشتریان و فروش محصولات و خدمات، کلید موفقیت و کلید بقای شماست.
مبرهن بودن درخواست ها نه تنها همه افراد شرکت شما را در یک صفحه قرار می دهد، بلکه تضمین می کند که آنها بر روی آنچه باید انجام شوند، نحوه انجام آن و چرایی اهمیت آن متمرکز هستند.
علاوه بر این، اگر به شما به عنوان مدیر عامل یا رهبر، معیار و راهی می دهد تا ببینید آیا تمام تلاشی که تیم های فروش و همکاران شما روی آن سرمایه گذاری می کنند در حال پیشرفت است یا خیر.
راهی برای دانستن اینکه چه زمانی به دوره تصادفی یا تنظیم استراتژی خود نیاز دارید. استراتژی فروش چشم انداز را ایجاد می کند، مسیر را توسعه می دهد و اعداد و داده هایی را برای اطمینان از تحقق اهداف فراهم می کند.
14 نکته کلیدی برای داشتن یک استراتژی فروش موفق
حال که با تعریف استراتژی فروش آشنا شدید، به مواردی که در زیر برای داشتن یک استراتژی فروش موفق معرفی می کنیم توجه کنید، چرا که در کمک به شما در راه رسیدن به موفقیت در فروش بسیار هائز اهمیت است.
1- یک ارزش پیشنهادی قدرتمند در پیام خود ایجاد کنید
بیشتر مشتریان بالقوه، چالش‌های ریشه‌ای را که روزانه با آنها دست و پنجه نرم می کنند، تشخیص نمی دهند یا قادر به بیان آن نیستند.
بنابراین، حتی اگر یک محصول واقعاً قابل توجه را بفروشید، خریداران شما احتمالاً ارزش واقعی شما را به سازمان خود نمی شناسند. به همین دلیل است که باید یک پیام قدرتمند و متقاعدکننده ایجاد کنید.
در واقع، تحقیقات Forrester نشان داد که 74 درصد از خریداران اجرایی، در مقایسه با فروشندگان در میان گروهی از عرضه‌کنندگان کالا، کسب‌وکار خود را به شرکتی می‌دهند که چشم‌انداز خرید بالقوه ای دارد.
این فقط در مورد تبلیغ ویژگی های محصول شما نیست، به این امید که خریدار شما را به رقیب شماترجیح دهد. این رویکرد فقط شما را در برابر ارزش با راه حل های مشابه قرار می دهد و باعث می شود که یک استراتژی رقابتی ایجاد کنید.
این نیازهای در نظر نگرفته قبلی را برای مشتری احتمالی شما آشکار می‌کند، تضاد ایجاد می‌کند و با استفاده از داستان‌ها و بینش‌ها نیاز به تغییر را ایجاد می‌کند.
2- ایجاد فوریت برای تغییر
اکثر شرکت‌ها ناآگاهانه خود را برای رقابت رقابتی ویژگی‌ها و مزایا قرار می دهند. آنها پاسخ می دهند “چرا باید تو را انتخاب کنم؟” سؤال برای چشم انداز آنها اما با انجام این کار، آنها اولین قدم مهم را از دست می دهند.
حقیقت این است که اکثر خریداران به جای تغییر ترجیح می دهند هیچ کاری انجام ندهند. در واقع، 60 درصد معاملات در حال آماده‌سازی به‌جای رقبا، به دلیل «بدون تصمیم» از بین می‌روند. ثابت ماندن امن و راحت است.
در حالی که تغییر با تهدید و خطر همراه است. برای شکستن و به دست آوردن افراد بالقوه برای ترک وضعیت فعلی خود، باید داستانی را تعریف کنید که دلیل قانع کننده ای برای اینکه چرا آنها باید تغییر کنند و چرا باید اکنون تغییر کنند را بیان کنید.
استراتژی فروش موفق مستلزم آن است که رقیب واقعی خود را در – وضعیت موجود – درک کنید. به مشتریان بالقوه خود کمک کنید قبل از اینکه تلاش کنید تصمیم به تغییر بگیرند و آنها را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند. پاسخ به این سوالات همان چیزی است که راهکار شما را متمایز می کند
3- یک داستان جذاب و به یاد ماندنی بگویید
هنگامی که فروشندگان برای گفتگو با مشتریان بالقوه آماده می شوند، معمولاً بر دریافت تمام حقایق در مورد پیشنهادات خود تمرکز می کنند.
تضاد بین وضعیت فعلی آنها با آنچه ممکن است را نشان می دهد و آنچه را که شما ارائه می دهید مستقیماً به موقعیت منحصر به فرد آنها مرتبط می کند. هنگامی که شروع به اشتراک گذاری داستان ها در گفتگوهای فروش خود می کنید، روابط شما با مشتری عمیق‌تر و با ارزش تر می شود.
4- با مشتری در تصمیم گیری برای خرید صحبت کنید، نه با فرآیند فروش خود
فرآیند فروش مجموعه ای از مراحل تکرارپذیر است که فروشنده از آنها برای هدایت مشتری به سمت خرید استفاده می کند.
به طور معمول، فرآیند فروش شامل چندین مرحله مانند جستجو، واجد شرایط بودن، کشف نیازها، مذاکره و بسته شدن است. اگر همه خریداران شما ربات هایی باشند که از طریق خط مونتاژ هدایت می شوند.
این یک چک لیست ایده آل برای دنبال کردن خواهد بود. اما این واقعیت نیست.
امروزه فروش یک پیشرفت قابل پیش بینی نیست که شما تصمیم بگیرید مشتریان بالقوه و سایر مشتریان شما چگونه باید خرید کنند. چیزی که امروز واقعاً با آن روبرو هستید مجموعه ای از سؤالات کلیدی است که خریداران شما از شما می پرسند زیرا آنها به دنبال پرداختن به اهداف تجاری خاص هستند.
به جای اینکه «برنامه محور» باشید با یک استراتژی فروش برای همه، باید مشکل محور باشید و نیازهای خاص خریداران خود را با پیام‌ها، محتوا و مهارت‌های ارائه‌شده به‌خوبی برطرف کنید.
5- در استراتژی فروش خود به شخصیت های خریدار اعتماد نکنید
نمایه های مشتری و شخصیت های خریدار در تئوری خوب به نظر می رسند. ایده این است که ویژگی‌های جمعیتی، نگرش‌ها و رفتارهای مشترک مخاطبان هدف خود را جمع‌آوری کنید تا به چارچوب‌بندی و هدف‌یابی پیام‌هایتان کمک کند.
این تأثیرات بیرونی ممکن است شامل رشد سریع در داخل شرکت، فرآیندهای ناکارآمد یا ناپایدار یا تغییرات گسترده‌تری باشد که بر صنعت آن ها به عنوان یک کل تأثیر می گذارد.
محرک های واقعی در پس رفتارها و تغییر رفتار، چالش های موجود در موقعیت خریدار شما هستند، نه تمایلات حرفه ای آنها. بنابراین، به جای تمرکز استراتژی فروش خود بر بسیاری از ویژگی های بی اهمیت، با وضعیت خریدار خود صحبت کنید و اینکه چرا رویکرد فعلی آنها کسب و کارشان را در معرض خطر قرار می دهد.
6- از “تله کالا” در استراتژی فروش خود اجتناب کنید
اغلب، فروشندگان پیام های خود را بر اساس نیازهایی قرار می دهند که مشتریان احتمالی به آنها می گویند که دارند.
سپس، آنها نیازهای شناسایی‌شده را به روش استاندارد «فروش راه‌حل» به قابلیت‌های مربوطه متصل می‌کنند. مشکل این رویکرد؟ شما همراه با رقبای خود که احتمالاً پیام ارزش خود را در پاسخ به همان مجموعه ورودی ها می سازند، در دام پیام رسانی کالا میفتید.
در نتیجه، شما هم مانند دیگران به نظر می رسید، و چشم اندازهای خود را غیرقطعی و بدون هیچ فوریت واقعی برای تغییر می گذارید.
درعوض، باید نیازهای در نظر نگرفته ای را معرفی کنید که فراتر از نیازهای شناسایی شده و شناخته شده است و برای آن ها حل کنید. بالقوه‌ها را با مشکلات یا فرصت‌های از دست رفته آشنا کنید که از آنها قدردانی نکرده‌اند یا حتی درباره آنها نمی دانند.
سپس، نیازهای در نظر نگرفته ای را که شناسایی کرده اید به نقاط قوت متمایز خود متصل کنید، که به طور منحصر به فردی برای رفع این خطرات مناسب هستند. تحقیقات انجام شده توسط Corporate Visions نشان داد که رویکرد پیام رسانی تحریک آمیز که با معرفی یک نیاز غیرمنتظره شروع می شود. تأثیر متقاعدکننده شما را تا 10 درصد افزایش می دهد.
7- با بینش رهبری کنید، نه سوالات کشفی
بسیاری از فروشندگان سعی می کنند “مشاور مورد اعتماد” باشند – از خریداران خود سؤالات کشفی می پرسند، نیازهای مشتری را تشخیص می دهند، و سپس راه حلی را ارائه می دهند که مطابق با معیارها باشد.
اما این رویکرد به شما و مشتری شما آسیب می رساند. برای اینکه برای خریدارانتان ارزش واقعی داشته باشید، کافی نیست بگویید: «به من بگو چه می‌خواهی. من آن را برای شما می آورم.»
این به معنای چیزی بیشتر از یافتن داده ها و آمار آنلاین است. یک واقعیت بدون داستان فقط یک نقطه داده است. برای اینکه آن را برای خریدار خود واقعی کنید، بینش خود را در داستانی بپیچید که نقاط را برای آن ها به هم متصل می کند و زمینه را در دنیای آنها فراهم می کند.
8- فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید
اغلب اوقات، فروش و بازاریابی بخش‌هایی هستند که هر کدام دارای اهداف جداگانه‌ای هستند که به نظر می رسد سازگار هستند.
بازاریابی پیام‌ها و ابزارهای فروش را ایجاد می کند و برای تیم فروش سرنخ ایجاد می کند. تیم‌های فروش از پیام‌ها و ابزارها برای تبدیل آن سرنخ‌ها به درآمد استفاده می کنند. اما می تواند تلاش‌های شما را خراب کند.
ممکن است شکایت زیر را از هر دو طرف بشنوید: “ما کار خود را انجام می دهیم، اما آنها متوجه نمی شوند.” مشکل این اهداف این است که نگرش ما در مقابل آنها را پرورش می دهند و تصویر بزرگ را از دست می دهند.
فروش نقطه طراحی برای بازاریابی بهتر است. اگر فروش داستان سرای سازمان شما است، بازاریابی داستان ساز است. در نهایت، این دو تیم یک هدف مشترک دارند – و باید برای رسیدن به آن با هم هماهنگ باشند.
9- استراتژی فروش خود را برای توسعه مشتری تنظیم کنید
اکثر تیم های فروش و بازاریابی اکثر بودجه و تلاش خود را صرف جذب مشتری و ایجاد تقاضا می کنند. در همین حال، اکثر درآمد سالانه شما احتمالاً از طریق تمدید و فروش مجدد از مشتریان فعلی شما حاصل می شود.
چالش این است که حفظ و گسترش نیاز به یک رویکرد متفاوت پیام رسانی و مکالمه مشتری دارد. مشتریان موجود در موقعیتی متفاوت از مشتریان بالقوه شما قرار دارند موقعیتی که دارای روانشناسی خرید منحصر به فردی است.
در حالی که جذب مشتری برای برجسته کردن مزایای جابجایی به راه حل شماست (در یک برگه جدید باز می شود) از شما می خواهد که موقعیت خود را به عنوان وضعیت موجود آنها تقویت کنید.
در واقع، نشان می دهد که استفاده از یک پیام تحریک آمیز و چالش برانگیز زمانی که می خواهید تجارت خود را با مشتریان خود تجدید یا گسترش دهید. احتمال خرید آنها را حداقل 10 تا 16 درصد افزایش می دهد. جذب مشتری در مقابل فروش توسعه مشتری.
10- آموزش موقعیتی مداوم را فعال کنید
بیشتر تلاش‌های آموزشی و یادگیری مبتنی بر مجموعه‌ای از شایستگی‌ها است که توسط یک برنامه درسی و فهرستی پشتیبانی می شود که بر اساس علاقه و در دسترس بودن بر اساس تقویم برنامه‌ریزی می شود. اما چه ارتباطی با کمک به استراتژی تجاری شرکت، پاسخ به تقاضاهای در حال تغییر بازار، و مداخله برای رفع نیازهای اضطراری در زمان بروز آنها دارد؟
برای اینکه امروز به اندازه ای که نیاز دارید مؤثر و کارآمد باشید. آموزش فروش شما باید به سطح جدیدی از انعطاف پذیری، سفارشی سازی و ارتباط موقعیتی ارتقا یابد.
استفاده از آن، شما را قادر می سازد تا آن را در یک لحظه به کار ببرید تا مشکلات را در زمان وقوع آنها حل کنید و با ابتکاراتی که به وجود می آیند مقابله کنید. برای چابکی موقعیتی، آنها را با پیام‌ها و مهارت‌هایی که نسبت به مکالمه‌های مشتری با آنها نیاز دارند، مجهز می کند.
11- استراتژی فروش خود را فراتر از “بهترین شیوه ها” بردارید
بسیاری از به اصطلاح «بهترین شیوه‌ها» به موفقیت تیم فروش شما کمک نمی کنند. به جای پیروی از یک الگوی پر کردن جاهای خالی، استراتژی ایجاد کنید که ارزش بیشتری را در گفتگوهای فروش شما ایجاد کند.
12- یک هدف تعیین کنید
شما باید خواسته یا هدف فروش را به وضوح تعریف کنید، آنچه را که می خواهید انجام دهید و چرا. با تعیین یک هدف، به وضوح می‌دانید که موفقیت چگونه است و می توانید برنامه‌ای برای رسیدن به آن بسازید.
همانطور که استیون کاوی گفت، با پایان در ذهن شروع کنید. تا زمانی که بدانید به چه چیزی می خواهید برسید نمی توانید شروع به درک چگونگی رسیدن به آن کنید.
در این مطلب، بحث کلی در مورد استراتژی فروش، علت اهمیت آن و راه‌های موفقیت در این روش صحبت کردیم. امیدواریم که شما خواننده عزیز، با مطالعه این مطلب، توانسته باشید اطلاعاتی هرچند مختصر درباره این استراتژی به دست آورده باشید.12. بازار هدف خود را تعریف کنید
اینجا یک فلش خبری است، همه نمی خواهند با شما تجارت کنند. اینجا یک فلش خبری دیگر است، شما نمی خواهید با همه تجارت کنید. بنابراین از استراتژی فروش خود استفاده کنید تا تیم خود را به وضوح بر روی مشتریان مناسب و بهترین و کسانی که به احتمال زیاد به شما در رسیدن به هدف کمک می کنند متمرکز کنید.
13- مسیر را ایجاد کنید
در مرحله بعد باید مسیر را مشخص کنید، اینکه چگونه می خواهید بفروشید، چه چیزی را می خواهید بفروشید و چه کسی قرار است چه کاری انجام دهد. ایجاد مسیر برای اطمینان از این است که همه اعضای تیم می‌دانند که در حال فروش هستند.
تعیین نقش یا موقعیت آنها در رابطه با فروش و اینکه چه رفتارهای فروش را از آنها انتظار دارید. این هیچ سردرگمی یا سوء ارتباط روی میز باقی نمی گذارد.
شما و سایر اعضای تیمتان دقیقاً می‌دانید که روزانه چه کارهایی برای رسیدن به هدف فروش انجام می شود. بخش دیگر این مسیر در مورد تعریف محصولاتی است که قرار است ارائه دهید و چه خدماتی را می فروشید.
14- پاداش و شناخت
البته، بخش مهمی از استراتژی فروش شما، پاداش دادن و شناسایی است. اطمینان حاصل کنید که نور موفقیت‌هایی را که به دست آورده‌اید می تابانید، به موفقیت‌هایی که واقعاً فراتر از آن هستند توجه بیشتری می کنید و همه تلاش‌هایی که انجام می‌شود را تشخیص می‌دهید.
اغلب اوقات، به عنوان رهبر، آنقدر روی هدف متمرکز هستیم که فراموش می کنیم به چیزهای کوچک، پیشرفت‌های روزمره که اعضای تیم ما دارند، پاداش دهیم.
بنابراین شما آن را دارید، اساساً همین است! اوه بله، ما می توانیم بسیار دقیق تر و پیچیده‌تر باشیم. اما وقتی نوبت به فروش می رسد، ساده‌تر است.
جمع‌بندی و نتیجه گیری
امروزه روش‌های متفاوتی برای نحوه و چگونگی موفقیت در بازاریابی وجود دارد. اما تصمیم گیرنده نهایی خود شما هستید که از کدام استراتژی پیروی کنید و کسب و کار خود را رونق دهید.
در این مطلب درباره مفهوم و علت اهمیت استراتژی فروش صحبت شد. امید به آنکه شما خواننده گرامی بتوانید با مطالعه این مطلب، در زمینه رونق بازار کاری خود، تصمیم درستی بگیرید.
