بازار هدف یا (Target Market) چیست و چه اهمیتی دارد؟

آیا میدانید بازار هدف چیست؟ تابه‌حال راجع به آن چیزی شنیده‌اید؟ امروزه در دنیایی زندگی می‌کنیم که در آن میلیاردها انسان زندگی می‌کنند که هرکدام دارای علاقه‌ای متفاوت بوده و ازاین‌رو نمی‌توان هر چیزی را به آنان فروخت.

در دنیای بازاریابی، هدف ما فروش محصولاتمان به تمام مشتریان یک بازار نیست بنابراین خیلی مهم است که گروهی از افرادی که مدنظر ما هستند را تعیین کرده و درنهایت تمام فاکتورها را بر اساس نیاز آنان طراحی کنیم. بازار هدف یعنی بخشی از بازار که شما قصد دارید به سمت کسب‌وکار خودتان جذب کنید و درنهایت چیزی بفروشید.

در این مقاله از سایت مهدی عراقی قصد داریم بگوییم بازار هدف چیست و در ادامه نحوه انتخاب آن را برایتان شرح دهیم.

بازار هدف چیست؟

یک بازار هدف به معنای گروهی از مخاطبان است که دارای یکسری ویژگی‌های شبیه به هم هستند که باعث می‌شود یک کسب‌وکار آنان را به‌عنوان مشتریان بالقوه یک کسب‌وکار شناسایی کند.

شناسایی بازار هدف به کمپانی اجازه می‌دهد که راجع به فرآیندهای تولید محصولات تصمیم بگیرد و در طراحی، بسته‌بندی، بازاریابی و … از عناصری استفاده کند که کاملاً مناسب با نیاز مشتری است.

یک بازار هدف ممکن است بر اساس رنج سنی، محل زندگی، درآمد، سبک زندگی یا سایر ویژگی‌های دیگر دسته‌بندی شود و درنهایت گروه‌های مختلف موردنظر یک کسب‌وکار را مشخص سازد.

همان‌طور که می‌دانید، انسان‌ها با یکدیگر دارای تفاوت­های بسیار زیادی هستند وزندگی در دنیایی که میلیاردها انسان دارد باعث شده که پیدا کردن ویژگی‌های مشترک در افراد بسیار دشوار باشد.

در دنیای کسب‌وکار نیز ما به نمی‌توانیم محصولاتی را تولید کنیم که بر اساس نیاز تمامی مشتریان موجود در بازار است و همه با مصرف آن احساس رضایت داشته باشند.

پس باید کلاً به سمت کسب‌وکار نرویم و بی‌خیال شویم؟

در چنین شرایطی مسئله‌ای به نام بازار هدف وارد می‌شود؛ به‌صورت کلی بازار هدف یعنی شما قصد دارید تمرکز و تلاشتان را برای جلب‌توجه کدام گروه از مردم بگذارید و درنهایت با اجرای فرآیند بازاریابی و جذب، فروش را انجام دهید.

مثلاً اگر شرکت شما درزمینهٔ فروش لوازم‌آرایشی فعالیت می‌کند، مطمئناً نمی­توانید مشتریان مرد را به سمت خودتان جذب کنید و برای فروش به آنان تلاش کنید؛ زیرا نه نیازی به محصولات شما دارند و نه علاقه‌ای!

از طرفی دیگر، برندهایی که به‌تازگی قصد ورود به بازار رادارند، حتی اگر بخواهند نیز نمی‌توانند در بازارهای پررقابتی که رقیبان قدرتمندی دارند به موفقیت خاصی دست یابند؛ زیرا نه برندشان شناخته‌شده است، نه توانایی پرداخت هزینه‌های سنگین برای تبلیغات و روابط عمومی را خواهند داشت.

پس این خیلی مهم است که ما بازار هدف موردنظر خودمان را تعیین کنیم و تا مدتی مشخص، تمامی تمرکزمان را برای به دست آوردن مشتریان آن صرف کنیم و درنهایت پس از رسیدن به نتیجه مطلوب، به سراغ بازارهای بعدی برویم.

در آن زمان این شرکت به‌صورت مستقیم به سراغ سیستم عامل نرفت زیرا رقیبان قدرتمندی مثل مایکروسافت را در جلوی خودش می‌دید؛ اما پس از به دست آوردن موفقیت‌هایی درزمینهٔ موبایل، مکینتاش را راه‌اندازی کرد.

پس از گذشت چند سال، این برند به سمت تولید انواع دیگر تکنولوژی‌ها مثل لب تاپ­ها، آی مک‌ها و … حرکت نمود و امروزه اگر نگاهی به لیست محصولاتی که توسط آن تولید می‌شود نگاهی بی اندازید، مغزتان سوت خواهد کشید.

نمونه بالا، مثالی دقیق از تعیین بازار هدف درست است.

پس تا به اینجا متوجه شدید که در دنیای امروزه تعداد بسیار اندکی محصول وجود دارند که برای همه دارای جذابیت باشند و وقتی چیزی برای فردی جذاب نباشد، دلیلی ندارد خریدی انجام دهد.

پس هدف ما این است که ابتدا محصولی که داریم را بشناسیم و بدانیم نیاز چه کسانی را پاسخ خواهد داد و درنهایت با انجام تحقیقات گسترده در بازار، علایق، سلایق، عادات و … مشتریان را بشناسیم تا از این طریق بتوانیم متوجه شویم رفتن به کدام بازار به نفعمان خواهد بود.

احتمالاً تا به اینجا متوجه اهمیت تعیین بازار هدف شده باشید که تا چه حدی می‌تواند یک کسب‌وکار را تحت تأثیر قرار دهد؛ کمپانی‌هایی که می‌خواهند وارد بازار شوند، هزینه‌های سنگینی برای تعیین بازارهای اولیه خودشان می‌کنند زیرا می‌دانند این موضوع تا چه حدی بر روی آینده‌شان تأثیرگذار است.

بخش بندی بازار چیست؟

در بخش بندی بازار، ما سعی می‌کنیم بازار هدف را به گروه‌های مختلفی تقسیم کنیم که باعث می‌شود به‌سادگی و به‌وسیله یکسری معیارهای کلیدی، آنان را اندازه‌گیری کرده و درنهایت مانند یک دوست، شناخت داشته باشیم.

ممکن است بازار شما بر اساس معیارهایی مانند سن، سطح درآمد، تحصیلات و مذهب، وضعیت تأهل و موقعیت جغرافیایی به بخش‌های کوچک‌تری تقسیم شود تا تدوین استراتژی‌های بازاریابی ساده‌تر باشد.

این کار باعث می‌شود که بخش مشخصی از بازار هدف که ممکن است واقعاً از شما خریدی انجام ندهند از بین برود و درنهایت صرفه­جویی­تان بیشتر شود.

بنابراین بخش‌بندی بازار باید در این مرحله به‌خوبی انجام شود؛ ممکن است شما بخواهید که صرفاً بر روی افرادی تمرکز کنید که درآمد بالای 20 هزار دلار دارند و در منطقه x زندگی می‌کنند یا شاید محصول ارزانی تولید کرده باشید که می‌دانید فقط برای افراد یک ناحیه خاص جذاب است و نهایت تمام فعالیت‌هایتان را در آن راستا انجام دهید.

بازار هدف و فروش محصول

تعیین بازار هدف درواقع اصلی‌ترین و اولین کاری است که یک کسب‌وکار باید انجام دهد؛ درواقع هر فعالیتی که بکنید، هر محصولی که بفروشید و در کل هر برنامه‌ای که داشته باشید بر اساس بازار هدف شما خواهد بود.

این موضوع یک کار ضروری برای تهیه برنامه گسترش محصول است و عملاً بدون انجام این کار، وارد بیابانی شده‌اید که هرگز به‌جایی نمی‌رسد.

اگر در این زمینه قدرتمند عمل کنید، ابتکار عمل و توانایی خلاقیتتان بسیار بالاتر می‌رود و خودتان می‌توانید بازارهای جدیدی خلق کنید؛ به‌عنوان‌مثال، فرض کنید شما قصد راه‌اندازی یک شرکت تولید نوشیدنی رادارید که مشتریان آن اغلب از برندهای بزرگی مانند پپسی و کوکاکولا خرید می‌کنند.

شما بر اساس شناختی که مخاطبان این حوزه دارید، می‌دانید که بسیاری از آنان، میزان قند موجود در نوشابه برایشان اهمیت زیادی دارد درنهایت می‌خواهند سلامتی‌شان را حفظ کنند؛

به علت این شناخت، تصمیم به تولید محصولی می‌گیرید که دارای قند بسیار کم و طعم مناسبی است و آن را وارد بازار می­کنید! در ادامه اگر فرآیند بازاریابی را به‌خوبی انجام دهید، سیل عظیمی از مشتریان به سمت محصول شما خواهند آمد و درنهایت یک بازار جدید ساخته‌شده و در آن افرادی حضور دارند که خواهان نوشابه‌ای هستند که برای سلامتی‌شان ضرری ندارد.

بازار هدف انتخابی ما باید چقدر دقیق باشد؟

بسیاری از شما ممکن است تا به اینجا این سؤال برایتان پیش‌آمده باشد که خب، حالا که می‌خواهیم بازار هدفمان را تعیین کنیم، این کار باید با چه دقتی انجام شود؟

پاسخ این سؤال به عوامل زیادی بستگی دارد؛ به‌صورت کلی شما می­توانید محصولاتتان را در سطوح بسیار بزرگ یا سطوح بسیار کوچک که اصطلاحاً به آن نیچ می‌گویند توسعه دهید.

هنگامی‌که بخواهید روی بخش کوچکی از بازار تمرکز کنید و به‌اصطلاح نیچ مارکتینگ را انجام دهید، طبیعتاً باید بخش‌بندی بازار توسط شما بسیار دقیق باشد زیرا به دنبال قسمت‌های خاصی هستید که رقیبان هنوز به آن وارد نشده یا فعالیت جدی ندارند.

اما اگر برندتان شناخته‌شده است و قدرت زیادی نیز دارد، طبیعتاً بخش‌بندی می‌تواند با دقت کمتری انجام شود و به نتایج مناسبی نیز دست یابد…

کوکاکولا که امروزه معمولاً به‌عنوان دومین یا اولین برند تولید نوشابه گازدار در دنیا شناخته می‌شود و در سرتاسر دنیا به فروش می‌رود، در ابتدا تا این حد گستردگی نداشت و تنها در یک کشور به فعالیت می‌پرداخت.

پس از گذشت مدتی و با به دست آوردن اکثر سهم بازار در کشور خود، تصمیم گرفت وارد بازارهای جهانی شود و درنهایت وارد 200 بازار شد که سود هنگفتی را برایش رقم زد.

فرض کنید شما یک شرکت راه‌اندازی کرده‌اید که درزمینهٔ فروش نوشیدنی‌های گازدار فعالیت می‌کند؛ در چنین حالتی طبیعتا هر فردی علاقه‌مند به شماست؛ اما یک شرکت عاقل ابتدا به سراغ نیچ مارکتینگ می‌رود و بازارهای کم رقابت را هدف می‌گیرد؛

مثلاً می‌توانید نوشیدنی‌هایی تولید کنید که مخصوص ورزشکاران است و انرژی آنان قبل از تمرین را با کمترین میزان قند فراهم می‌کند. دقیقاً کاری که کوکاکولا انجام داد.

یک مثال از بازار هدف

یک شرکت تولید پوشاک را در نظر بگیرید که به‌تازگی تصمیم گرفته علاوه ر عرضه محصولات به داخل کشور، به بازارهای خارجی نیز ورود پیدا کند و درنهایت مشتریان بیشتری به دست‌آورد.

در این مرحله، این شرکت باید برای انتخاب بهترین بازار برای ورود، اطلاعاتی به دست‌آورد و ازاین‌رو شروع به انجام تحقیقات گسترده‌ای می‌کند؛ پس از مدتی، متوجه می‌شود که افرادی که به محصولات آن علاقه دارند معمولاً زنانی هستند که در محدوده سنی بین 35 سال تا 55 سال هستند که در کشور سوئیس زندگی کرده و درنهایت احتمال جذب شدنشان به محصولات بسیار بالاست.

در چنین شرایطی بهترین تصمیمی که این کمپانی می­تواند بگیرد این است که تبلیغات خودش را وارد این کشور کرده و با پیاده‌سازی یکسری استراتژی‌ها، این زنان را به‌سوی خودش جذب کند.

البته توجه داشته باشید که پس‌ازاین مرحله، ما سریعاً وارد بازار نخواهیم شد بلکه آنان تا مدتی باید به‌صورت مستمر روی این موضوع فکر کنند که چگونه می‌توانند محصولاتشان را طوری طراحی کنند که برای این دسته از افراد بیشترین جذابیت ممکن را داشته باشد.

مثال بالا بدون شک یک نمونه خوب از تعیین بازار هدف است که می‌تواند کمک بسیاری برای شروع کارتان باشد.

هدف ما از تعیین بازار هدف چیست؟

احتمالاً تا به اینجا و با توجه به توضیحاتی که خدمتتان ارائه کردیم متوجه شده باشید که چرا تا این حد باید در این قسمت از کسب‌وکار خودمان سرمایه‌گذاری کنیم و دائماً به فکر بهبود آن باشیم.

درواقع این بازار هدف است که تعیین می‌کند محصول ما چگونه باشد و بالعکس، این محصول ماست که تعیین می‌کند وارد چه بازارهای باید بشویم.

هنگامی‌که بازار هدف خودتان را به‌درستی تعیین کنید، تمامی فرآیندهای شما ازجمله طراحی محصول، بسته‌بندی، استراتژی­­های قیمت‌گذاری، تبلیغات و … تحت تأثیر قرار خواهد گرفت.

تابه‌حال چند بار برایتان پیش‌آمده است که وسایلی لوکس را در یک داروخانه ببینید؟ یا چند بار پیش‌آمده که یک خودروی گران‌قیمت مانند بنز را در کنار ماشینی مانند پراید در نمایشگاه مشاهده کنید؟

اگر جوابتان به سؤالات بالا خیر است، احتمالاً برندهای موردنظر شما بازار هدف خودشان را پیداکرده‌اند و مشتریانشان را شناخته‌اند؛ اما اگر جوابتان بله است، پیشنهاد می‌کنیم این مقاله را برای آن شرکت­ها بفرستید تا شاید سر عقل بیایند!

قدم‌های تعیین بازار هدف کدام اند؟

به‌صورت کلی شما برای تعیین بازار هدفتان نیاز به فرمول خاص و جادویی ندارید. کافی است یکسری مراحل را طی کنید تا نتایج مناسبی را دریافت کنید.

در زیر این مراحل را برایتان می‌آوریم:

مشتریان فعلی‌تان را بررسی کنید

معمولاً مشتریانی که به سراغ یک کسب‌وکار می‌روند در بسیاری از ویژگی‌ها با یکدیگر دارای اشتراک‌هایی هستند و این موضوع یک خبر خوب برای شرکت­هایی است که به داده‌های مشتریان قبلی‌شان دسترسی دارند.

شما باید بدانید که مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند و اصلاً چرا از شما خرید می‌کنند؟

در مرحله بعدی باید مشتریانی که در طی مدت فعالیت کسب‌وکارتان بیشترین خرید ممکن رادارند شناسایی کنید و دلیل این کار او را بدانید؛ شناخت این دلایل باعث می‌شود رفتارهایی در خودتان به وجود آورید که میزان خرید بقیه مشتریانتان را نیز بالاتر می‌برد. ­

رقیبانتان را بشناسید

شناختن رقیبان موجود در هر بازار یکی از اصلی‌ترین فعالیت‌هایی است که هر کسب‌وکاری باید به‌دقت آن را انجام دهد.

هنگامی‌که بدانید در بازار موردنظر شما چه رقیبانی وجود دارند و ویژگی‌های آنان چیست، می‌توانید تصمیمات بسیار بهتری برای آینده خودتان بگیرید و کورکورانه اقدام نکنید.

اینکه آنان چه مزیت رقابتی دارند، مشتریان فعلی‌شان چه کسانی است و … همگی از اطلاعاتی هستند که می‌توانند برایتان مفید باشند.

اگر در ابتدای راه قرار دارید و هنوز برندتان به قدرت و اعتبار بالایی دست نیافته است، هرگز به سراغ بازارهای پررقابت نروید و به‌جای آن به سمت نیچ مارکتینگ حرکت کنید؛ زیرا در ابتدای کار شما نتایج چندانی نمی‌توانید بگیرید و همین ممکن است دلسردتان کند و بی‌خیال کار شوید.

مثلاً شرکتی که تازه چند سال است درزمینهٔ تولید موبایل و فنّاوری فعالیت می‌کند، هرگز نخواهد توانست با برندی مانند اپل به رقابت بپردازد! زیرا آن طرفداران متعصبی دارد که هرگز حاضر به ترک محصول موردعلاقه‌شان نیستند.

محصولات و خدمتتان را بررسی کنید

شناخت محصولات و ویژگی‌های آنان باعث می‌شود که خیلی بهتر بتوانید بازار هدفتان را تعیین کنید زیرا محصول شما و بازار هدفتان کاملاً با یکدیگر ارتباط متقابلی دارند.

مثلاً شما نمی‌توانید یک محصول لوازم‌آرایشی را به یک مرد بفروشید زیرا نیازی به آن ندارد.

در این مرحله باید یک لیست کامل از ویژگی‌های خدمت و محصول خودتان بنویسید؛ از هیچ‌چیزی دریغ نکنید و حتی به کوچک‌ترین جزئیات مانند بسته‌بندی و … نیز اشاره داشته باشید.

در کنار هرکدام از ویژگی‌هایی که نوشتید، یک لیست از مزایایی که آن برای مشتری فراهم می‌کند بنویسید؛ مثلاً در روبروی ویژگی صدای کم یک ماشین لباس‌شویی، می‌توانید مزایایی مثل خواب راحت‌تر، آسایش بالاتر و … را بنویسید.

اگر تصاویر طراحی‌شده شما برای یک کارفرما حرفه‌ای باشد، مشتریان بیشتری به سمت آن جذب خواهد شد زیرا آنان احساس اعتماد بیشتری نسبت به شما خواهند داشت.

پس در مثال بالا ویژگی خدمت شما، بالا بودن کیفیت است و مزیتی که مشتری دریافت می‌کند مشتریان بیشتر و درنهایت سود بیشتر خواهد بود.

حالا که فهرستی از ویژگی‌ها و مزیت‌های محصول خودتان تهیه کردید، راجع به افرادی تحقیق کنید که به این مزیت‌ها نیاز دارند و درنهایت آنان را روی یک کاغذ یادداشت کنید.

مثلاً افرادی که به یک طراح حرفه‌ای نیاز دارند شرکت­هایی هستند که به دنبال افزایش کیفیت کارشان هستند.

جمع‌آوری اطلاعات بالا باعث می‌شود که شما یک‌پایه حداقلی برای شروع کار خودتان داشته باشید. ­

یک فاکتور مشخص برای بازار هدفتان تعیین کنید

حالا که می‌دانید محصولاتتان چه ویژگی‌هایی دارند و چه افرادی ممکن است به آنان نیاز داشته باشند، باید بخش‌بندی بازار را بر اساس یکسری معیارها انجام دهید.

در زیر فهرستی از این معیارها را مشاهده می‌کنید:

• سن
• محل زندگی
• جنسیت
• سطح درآمد
• سطح تحصیلات
• وضعیت تأهل یا خانواده
• مشغول کار بودن یا نبودن
• سوابق کاری

به موارد روانشناسی بازار هدفتان توجه کنید

ازآنجایی‌که انسان‌ها موجودات به‌شدت احساسی هستند، عوامل روانشناسی روی آنان بسیار تأثیرگذار است؛ مثلاً هنگامی‌که یک فرد می‌خواهد راجع به خرید یا عدم خرید یک محصول تصمیم بگیرد، موضوعات فروانی به ذهن او خواهند آمد.

مثلاً باورها، ارزش­ها، عقاید و … همگی از چیزهایی هستند که شما باید راجع به مخاطبان هدفتان بررسی کنید.

در زیر یک لیست از این ویژگی‌ها را برایتان می‌آوریم:

• شخصیت و هویت
• نگرش‌ها
• ارزش‌ها
• علاقه‌ها و تفریحات
• سبک زندگی
• رفتارها

با شناخت موارد بالا راجع به بازار هدفتان دقیقاً می‌دانید که چه‌کارهایی را باید انجام دهید و چه‌کارهایی را نباید انجام دهید؛ مثلاً فردی که قصد دارد یک رستوران اسلامی در خارج از کشور راه‌اندازی کند، طبیعتاً نباید برخلاف ارزش‌های این دین رفتار کند؛ مثلاً سرو مشروبات الکلی در چنین مکان‌هایی اصلاً امکان‌پذیر نیست.

شما باید راجع به این فکر کنید که چگونه می‌توانید محصول یا خدمتتان را کاملاً مناسب باشخصیت مشتریان و سبک زندگی‌شان کنید.

در مرحله بعد، باید ببینید که آنان چطور و چه زمانی از محصولات شما استفاده می‌کنند و نهایت کدام ویژگی‌ها باعث می‌شود که مشتریان بیشتری جذبتان گردند.

مثلاً برای فردی که بازار هدف آن پیرمردان هستند و بیشتر رادیو گوش می‌دهند، طبیعتاً تبلیغات در تلویزیون یا اینستاگرام مناسب نیست.

تصمیمتان را بسنجید

حالا که تقریباً تصمیم نهایی خودتان برای بازار هدف انتخابی را گرفته‌اید و می‌خواهید شروع به کارکنید، باید از درست بودن تصمیمتان مطمئن شوید.

این کار از طریق سؤالات زیر امکان‌پذیر است:

• آیا تعداد افرادی که ما می‌توانیم جذب کنیم کافی است؟
• آیا محصول من واقعاً می‌تواند به مخاطبان هدفم سود برساند؟
• آیا تعداد کافی متقاضی وجود دارد؟ (توانایی مالی افراد کافی است؟)
• آیا دسترسی به آنان آسان است؟ به‌راحتی می‌توان پیامی برایشان ارسال کرد؟

جمع‌بندی و نتیجه گیری

به‌صورت کلی بازار هدف یعنی شما می‌خواهید محصولاتتان را در برابر چشمان چه کسانی قرار دهید و درنهایت تمرکزتان روی چه چیزهایی باشد.

بازار هدف با محصول شما ارتباط کاملاً متقابلی دارد و این ویژگی‌های محصول است که تعیین می‌کند چه افرادی نیازش دارند و چه افرادی نه.

سرمایه‌گذاری درست و تلاش اصولی در این زمینه باعث می‌شود سرعت رشد شما با سرعت زیادی افزایش یابد و محصولاتی را تولید کنید که ازلحاظ کیفیت کاملاً نیاز مشتریان را برطرف می‌سازد.

در این مقاله از سایت مهدی عراقی سعی کردیم بگوییم بازار هدف چیست و در ادامه نحوه تعیین آن را برایتان شرح دادیم.

نظر شما چیست؟ تا به کنون بازار هدفتان را تعیین کرده‌اید؟ تأثیرات آن برایتان چه بوده است؟ خیلی خوشحال می‌شویم نظرات سوالاتتان را در بخش کامنت­ ها بنویسید.