مهندسی فروش یا (Sales Engineering) چیست؟
آیا میدانید مهندسی فروش چیست؟ آیا تابه‌حال آن را انجام داده‌اید؟ در دنیای بازاریابی ما برای موفقیت، باید درزمینهٔ‌های گوناگون دانش داشته باشیم؛ ازجمله از این زمینه‌ها فروش است که ما به کمک آن می‌توانیم مخاطبان را راضی به خرید کنیم؛
اما در صنعت‌هایی که دانش‌های فنی اهمیت زیادی دارند، ما باید در موارد مهندسی نیز تخصص بالایی داشته باشیم تا بتوانیم بهترین فروش ممکن را تجربه کنیم.
به این کار مهندسی فروش می‌گویند. مهندسی فروش یعنی با ترکیب فروش و مهندسی، در بازارهایی که اطلاعات فنی و تجزیه‌وتحلیل منطقی اهمیت دارد، بتوانیم مشتری به دست آوریم و او را متقاعد به خرید کنیم.
در این مقاله از سایت مهدی عراقی قصد داریم بگوییم مهندسی فروش چیست و در ادامه نحوه انجام آن را برایتانم شرح دهیم.
مهندسی فروش چیست؟
انسان‌ها در هر کشور و شرایطی که باشند، نیاز به یکسری نیازها دارند ما برای رفع نیازهای خودتان باید یکسری محصولات و خدمات را دریافت کنیم تا از این طریق زندگی‌مان به‌خوبی پیش برود.
برخی از این نیازها ازنظر فنی دارای اهمیت بالایی هستند و برخی دیگر مانند مد و لباس، دارای جنبه فنی خاصی نیست.
در مواردی که مشتریان ما بیشتر به جنبه‌های سطحی محصول یا خدمت توجه دارند، ما می‌توانیم به کمک مهارت‌های معمولی فروش، محصولاتمان را به آنان بفروشیم و درنهایت نیاز به دانش فنی خاصی نخواهد بود.
اما درزمینهٔهایی که مشتریان به دنبال تجزیه‌وتحلیل منطقی هستند و به دنبال اطلاعات فنی می‌گردند تا بتوانند بهترین تصمیم ممکن را بگیرند، علاوه بر مهارت فروش ما باید دانش تخصصی در حوزه موردنظر نیز داشته باشیم تا بتوانیم اطلاعات فنی موردنیاز مخاطب را به او ارائه دهیم.
در دنیای بازاریابی به این کار مهندسی فروش می‌گوییم؛ در این روش ما با ترکیب دانش فروش و مهندسی، سعی می‌کنیم کالاها را به یکسری مشاغل خاص در این زمینه بفروشیم و با آنان مذاکره‌های لازم را انجام دهیم.
مهندسان فروش نقش بسیاری در فرآیند فروش چنین محصولاتی دارند و دائماً باید دانش خودشان را بروز کرده و به معنی واقعی کلمه درزمینهٔ کاریشان متخصص باشند.
این افراد باید از دانش تخصصی که در حوزه موردنظر دارند استفاده کنند تا از این طریق بتوانند به نمایندگان فروش کمک کنند مشتریان را متقاعد به خرید نمایند؛ همان‌طور که میدانید تا زمانی که به یک فرد یا شرکت اعتماد نداشته باشیم، هرگز از او خریدی انجام نخواهیم داد.
برای رسیدن به این درجه از اعتماد، داشتن تخصص در آن زمینه و به‌خوبی نشان دادن آن به مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است؛ هنگامی‌که مشتری می‌بیند که شما درزمینهٔ کاری‌تان دارای تخصص بالایی هستید و با اعتمادبه‌نفس فوق‌العاده‌ای راجع به آن صحبت می‌کنید، مطمئناً ناخودآگاه این حس را خواهد داشت که شما می‌توانید بیشترین کمک ممکن را به او بکنید.
مهندسان فروش معمولاً به دلیل نوع کاری که دارند، دائماً باید برای ملاقات‌های حضوری با مشتری اقدام به سفره‌های گوناگون کنند تا از این طریق بتوانند اطلاعات تخصصی را به بهترین شکل ممکن در اختیار آنان قرار دهند.
این افراد معمولاً به‌صورت تمام‌وقت کار می‌کنند و ساعت کاری مشخصی ندارند و این موضوع میتواند بر اساس سازمان و نوع صنعت در حال فعالیت، کاملاً متفاوت باشد؛ مثلاً برای افرادی که در زمینه املاک اقدام به مهندسی فروش می‌کنند، باکسانی که درزمینهٔ پزشکی این کار را انجام می‌دهند شرایط کاملاً متفاوتی حاکم خواهد بود.
اگرچند روز با یک مهندس فروش زندگی کنید، میدانید که آنان در طول روز اکثراً انتظار دارند که در شرکت نباشند و برای مذاکره و صحبت با مشتریان زمان زیادی را صرف می‌کنند و همیشه آنان را در جلسات خواهید دید.
این افراد باید فن بیان بسیار قدرتمندی داشته باشند و بتوانند با کمترین میزان صحبت، بیشترین حجم از اطلاعات را به مشتریان انتقال‌دهنده زیرا انسان‌ها به‌صورت ناخودآگاه هنگام صحبت‌های طولانی‌مدت حواسشان پرت می‌شود و ممکن است که 70 درصد از صحبت‌های شمارا نفهمند.
به‌صورت کلی مهارت فروش، مهارتی است که در آن شما باید با کمترین میزان صحبت، بیشترین تأثیر ممکن را بگذارید که درواقع این به میزان کاریزماتیک بودن شخصیت شما نیز کمک می‌کند.
مهندس فروش چقدر حقوق می‌گیرد؟
طبیعتاً هر فرد که بخواهد به‌عنوان یک مهندس فروش بازار شود این سؤال را از خودش می‌پرسد که حداکثر تا چه حدی میتواند درآمد داشته باشد؟
به‌صورت میانگین، مهندسان فروش در آمریکا 79000 دلار در سال دریافت می‌کنند که البته این مورد به عوامل زیادی ازجمله سابقه‌های قبلی شما و توانایی‌هایتان میتواند کاملاً متفاوت باشد.
در کشور ایران نیز این درآمد اصلاً ثابت و مشخص نیست و معمولاً سازمان‌ها مختلف روش‌های خاص خودشان را برای پرداخت حقوق به این افراد تعیین می‌کنند.
تکنیک‌های موفقیت در مهندسی فروش
طبیعتاً در مهندسی فروش نیز مانند هر کاری دیگر شما باید یکسری استراتژی‌ها تعیین و یکسری مهارت‌ها داشته باشید تا بتوانید بیشترین میزان موفقیت را به دست آورید.
در زیر مواردی را برایتان می‌آوریم که با به‌کارگیری آنان می‌توانید نتایج بسیار خوبی به دست آورید:
1 – از احساسات مخاطبان استفاده مکنید
بااینکه یک مهندس فروش باید تمرکز زیادی روی‌داده‌ها فنی و ارائه اطلاعات برای تصمیم‌گیری منطقی مشتری داشته باشد، اما باید توجه کند که در حال معامله با یک ربات نیست و فرد روبروی او یک انسان است.
این موضوع ازاین‌جهت حائز اهمیت است که تمامی ما دارای احساسات هستیم و بخش مربوط به احساسات در مغز بسیار قدرتمندتر از منطق آن است.
بنابراین شما باید بخشی از تمرکز خودتان را بر روی احساسات مشتریان بگذارید تا در کنار داده‌های منطقی که ارائه می‌کنید، عواطف مشتری را نیز به خود جلب کنید تا نتایج دریافتی چند برابر گردد.
هدف شما باید این باشد که آنان را متقاعد به این کنید که خرید از شما انتخاب درستی خواهد بود و نتایج بزرگی برایشان خواهد داشت؛ ازاین‌رو بیان کردن تجربیات مشتریان قبلی ازجمله چیزهایی است که میتواند شمارا به این خواسته برساند.
اگر درگذشته افرادی بوده‌اند که از شما خریدی انجام داده‌اند و این خرید برایشان رضایت‌بخش بوده است، چه اشکالی دارد که این موضوع را برای مشتریان بالقوه نیز گوشزد کنید؟ آنان عاشق اطلاعاتی هستند که درستی تصمیماتشان را تأیید می‌کند.
2- محصول خودتان را به کمک داستان توضیح دهید
همان‌طور که در مقالات قبلی برایتان عرض کردیم، داستان‌ها تأثیرات شگفت‌انگیزی در انتقال یک مفهوم یا حرف به مخاطب دارند و گاهی یک داستان کوتاه میتواند تأثیراتی بیشتر از یک جلسه 1 ساعته داشته باشد.
بنابراین هنگامی‌که در حال آماده‌سازی متن صحبت و پاورپوینت‌ها برای ارائه اطلاعات موردنظرتان هستید، فقط به مبحث‌های گرافیکی و فنی توجه نکنید و به دنبال این باشید که چگونه می‌توانید داستانی را در این رویه بگنجانید که احتمال فروش را بالا ببرد؛ و
مثلاً برای مخاطبی که مشتاق است بداند شما چگونه می‌توانید برای او سودآور باشید، در پاورپوینت داستانی طراحی کنید و در آن مسیری که می‌خواهید برایش طی کنید را بنویسید و درنهایت یک نتیجه‌گیری خوب و متقاعدکننده داشته باشید.
3 – سؤالات خوبی بپرسید
اگر مقداری درزمینهٔ فروش تحقیق کرده باشید یا این مهارت را آموخته باشید، میدانید که درک نیاز مخاطب تا چه حد زیادی اهمیت دارد.
یکی از کلیدی‌ترین واصلی‌ترین راه‌ها برای شناخت نیاز مخاطب، پرسیدن سؤالاتی کلیدی در ابتدای مکالمه است که باعث می‌شود شانس موفقیت شما بسیار بالا برود.
اصلی‌ترین فایده این کار این است که شما نیاز واقعی و هدف اصلی مخاطب را می‌شناسید و فایده دوم آن این است که او به‌صورت ناخودآگاه احساس می‌کند که شما برای کار او اهمیت بالایی قائل هستید و ازاین‌رو شانس متقاعدشدنش بسیار بالا می‌رود.
پس‌ازاینکه سؤالات مناسبی پرسیدید، نوبتان است که در صورت لزوم تغییراتی در محتوایی که می‌خواهید به او ارائه دهید ایجاد کنید و درنهایت جلسه را شروع نمایید.
4 – در کمترین زمان ممکن جلسه را به پایان برسانید
مطمئن باشید برگزار کردن طولانی جلسات با مشتیان بهترین راه ممکن برای جلب‌توجه آنان نیست. ما به‌صورت ناخودآگاه طوری طراحی‌شده‌ایم که خیلی سریع از بحث‌های ثابت و یکسان خسته می‌شویم و اگر بخواهید که فاکتور فنی بودن اطلاعات را نیز در این موضوع دخالت بدهید، اثرگذاری‌اش چندین برابر خواهد شد.
یکی از چیزهایی که درزمینهٔ مهندسی فروش باعث از دست دادن مشتری می‌شود، دقیقاً زیاده‌روی در ارائه اطلاعات است؛ این باعث می‌شود مخاطب خیلی سریع از حالت آگاهی خارج شود و بیش از 93 درصد از چیزهایی که می‌گویید را اصلاً نشود!
5 – رقیبان را به‌صورت کامل بشناسید
در هر کاری که بخواهید به موفقیت برسید، موانع زیادی بر سر راهتان خواهند بود و یکی از این موانع رقیبان هستند. همان‌طور که شما به‌صورت روزانه تلاش می‌کنید تا مشتریان بیشترین به دست آورید مزیت رقابتی جدیدی بسازید و کارتان را بهبود دهید، آنان نیز بیکار نمی‌نشینند و برای شکست شما کارهایی انجام خواهند داد.
یک مهندس فروش خوب علاوه بر داشتن تخصص بالا در مسائل فنی و توانایی ارائه راه‌حل‌های قدرتمند، باید بتواند رقیبان کسب‌وکار را به‌صورت کامل بشناسد و درک کند به‌صورت که به‌راحتی بتواند تمامی ویژگی‌های آنان را توضیح دهد.
این باعث می‌شود که در هنگام پرسش‌های مخاطب راجع به تفاوت شما و آنان، بتوانند جواب‌های قدرتمند و تأثیرگذار بدهند که شانس فروش را بالاتر میبرد.
این تکنیک از جهتی مهم است که اکثر مشتریان برای شناخت رقیبان شما وقت زیادی صرف نمی‌کنند و اگر شما این کار را به‌درستی انجام دهید، به‌راحتی می‌توانید د ر بخش متقاعدسازی قدرتمند عمل کنید.
6 – مخاطبان هدفتان را کاملاً بشناسید
طبیعتاً برای نگهداری از یک ماشین گران‌قیمت و باارزش، شما باید اطلاعات زیادی راجع به آن داشته باشید و بدانید که چه چیزهایی باعث از دست رفتن آن و چه چیزهایی باعث سالم‌تر ماندن آن می‌گردد.
مشتری نیز دقیقاً مانند مثال بالا باارزش و خاص است؛ در دنیای بازاریابی و فروش و مخصوصاً زمانی که راجع به بازارهای خاص و فنی صحبت می‌کنیم، شناخت مخاطبان هدف از اهمیت بالایی برخوردار است.
هدف کلی هر فردی درفروش این است که نیاز مشتری را به بهترین شکل ممکن برطرف کند و برای این موضوع، ما باید نیازهای مشتریان را دقیقاً مانند نیازهای خودمان بشناسیم.
درواقع بین یک فروشنده خوب و کلاه‌بردار خوب یک فرق وجود دارد؛ یک فروشنده خوب سعی در شناختن نیاز مشتری و حل آن به بهترین شکل ممکن دارد اما یک کلاه‌بردار خوب سعی می‌کند طوری نشان دهد که قصدش کمک به مشتری و حل نیازش است اما در عمل این‌طور نیست.
بنابراین برای اینکه یک مهندس فروش کلاه‌بردار نباشید، تحقیقات راجع به مشتریان احتمالی بسیار مهم است.
اگر نیاز گروه‌های مختلف را به‌درستی بشناسید، می‌توانید در طول جلسات اطلاعات کاملاً شخصی‌سازی‌شده و خاص ارائه دهید به‌صورتی که کاملاً بر اساس نیازها، خواسته‌ها و علایق آنان مهندسی‌شده و این باعث می‌گردد آنان با تمام وجود به شما جذب شوند.
7 – به سؤالات مخاطبان پاسخ دهید
طبیعتاً در هر زمینه‌ای که فعالیت کنید مشتریانتان درگیر سؤالات و ابهاماتی می‌شوند که ممکن است ذهنشان را درگیر کنند و این وظیفه شماست که به آنان پاسخ دهید.
این موضوع در مهندسی فروش که یک کار فنی است اهمیتی دوچندان پیدا می‌کند؛ اگر برای پرسش و پاسخ به‌اندازه کافی وقت بگذارید، می‌توانید در آن زمان درک بسیار بهتری نسبت به دغدغه‌های او داشته باشید و دقیقاً بدانید چه چیزی ذهنش را درگیر ساخته است.
هنگامی‌که دیدید یک مخاطب از شما سؤالات زیادی می‌پرسد می‌توانید به این نکته پی ببرید که او به‌احتمال‌زیاد یک خریدار واقعی است و برای گرفتن بهترین تصمیم ممکن، این سؤالات را می‌پرسد.
8 – همیشه بهترین روی خودتان را نشان دهید
مطمئناً برای هر انسانی ممکن است روزهای بد و خوب زیادی پیش بیایند و روی حال و احوالات او تأثیر بگذارند؛ اما یک مهندس فروش خوب هرگز اجازه نمی‌دهد چنین اتفاقاتی روی کیفیت تعامل او با مشتری اثر بگذارد؛
بنابراین شما همیشه و در هر شرایطی باید بهترین روی خودتان را به مشتری نشان دهید حتی وقتی‌که از درون به معنای واقعی کلمه «داغون» هستید، همچنان هدف اصلی شما که ارتباطات مؤثر است نباید فراموش کنید.
سعی کنید همیشه متن از پیش تعیین‌شده داشته باشید تا در هنگام جلسات دقیقاً بدانید راجع به چه چیزی صحبت کنید؛ اما گاهی اوقات نیز برای خارج شدن از حالت یکنواختی، راجع به چیزهای دیگری صحبت کنید و از قدرت خلاقیتتان بهره بگیرید.
نرم‌افزار مهندسی فروش چیست؟
طبیعتاً هر شرکتی باید یک نرم‌افزار CRM داشته باشد آن را بین افراد مختلف شرکت به اشتراک بگذارد. مهندس فروش نیز نقش بسیار مهمی در فرآیند فروش دارد و یک شرکت فنی عملاً بدون این افراد نمی‌تواند فروش مناسبی را تجربه کند.
این افراد توانایی و تخصص بالایی در حوزه‌های کاری مشخص دارند و این یعنی می‌توانند به‌خوبی به کمک استدلال‌ها و آمارهای منطقی به مشتری توضیح دهند که محصول شما چگونه میتواند نیاز آنان را به بهترین شکل ممکن برطرف کند.
این افراد برای اینکه بتوانند برنامه‌های خودشان را به بهترین شکل ممکن پیاده کنند نیاز دارند تا به یکسری اطلاعات که از سرتاسر شرکت جمع‌آوری‌شده‌اند دسترسی داشته باشند بنابراین شما به یک نرم‌افزار CRM حتماً نیاز خواهید داشت.
به کمک این نرم‌افزار مهندس فروش به‌راحتی میتواند بداند در کدام مرحله از فروش کالا قرار دارد و برای گذر از این مرحله باید چه استراتژی‌هایی را طراحی کند.
به این نکته توجه داشته باشید که CRM به‌عنوان قلب فروش کسب‌وکار شناخته می‌شود و شما بدون آن عملاً پیشرفت‌های قابل‌توجهی به دست نخواهید آورد.
یک مهندس فروش باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟
همان‌طور که میدانید، فعالیت در هر زمینه‌ای نیاز به یکسری مهارت‌ها ویژگی‌ها دارد و برای اینکه بتوانید در این زمینه‌ها شروع به کارکنید مطمئناً به آنان نیاز خواهید داشت.
در زیر این موارد را برایتان آورده‌ایم:
1 – دارای مهارت‌های فنی باشد
همان‌طور که پیش‌تر نیز خدمتتان عرض کردیم، یک مهندس فروش باید بتواند اطلاعات فنی را به بهترین شکل ممکن در اختیار مشتریان قرار دهد و ازاین‌رو باید درزمینهٔ فنی موردنظر دارای مهارت بالایی باشد به‌صورت که به‌آسانی توانایی ایجاد خلاقیت و نوآوری در آن را به دست‌آورد.
2 – در کار تیمی قدرتمند عمل کند
یکی از اصلی‌ترین کارهای یک مهندس فروش توانایی کار تیمی است به‌صورتی که بتواند به بهترین شکل ممکن با دیگر اعضای تیم فروش و بازاریابی هماهنگ شده و استراتژی‌های آنان را پیاده کند.
همان‌طور که میدانید تیم فروش و مهندس فروش ارتباط تنگاتنگی دارند و برای موفقیت یک شرکت و افزایش فروش، حتماً باید این دو از ایده‌های یکدیگر استفاده کنند.
برخلاف چیزی که اکثر افراد فکر می‌کنند کار تیمی اصلاً ساده نیست و برای دستیابی به موفقیت در آن باید تمرین‌های زیادی انجام دهید؛ زیرا در بسیاری از موارد ممکن است شما با خواسته‌های تیم فروش موافق نباشید یا بالعکس.
3 – توانایی حل مسائل مختلف را داشته باشد
اصلی‌ترین دلیل وجود مهندس فروش این است که نیازهای مشتری را شناسایی کرده و بر اساس تخصصی که دارد، بهترین راه‌حل‌ها را برای مسائل او ارائه دهد.
ازاین‌رو اگر می‌خواهید به‌عنوان یک مهندس فروش شروع به کارکنید، باید مهارت بالایی در حل مسئله داشته باشید و در هنگام برخورد با مشکلات مختلف، به کمک قوه خلاقیتتان ایده‌هایی مناسب به دست آورید.
این افراد باید دائماً باید دنبال راه‌هایی باشند که باعث عرضه بهتر محصولاتشان می‌شود به‌صورتی که جذابیت آنان را بالابرده و احتمال خرید بالاتر برود.
در ادامه باید راه‌حل‌هایی را ارائه دهد که میتواند مشکلات این افراد را به بهترین شکل ممکن برطرف کند.
4 – اطلاعات سخت و پیچیده را به ساده‌ترین شکل ممکن منتقل کند
ازآنجایی‌که یک مهندس فروش باید اطلاعات فنی زیادی را برای مشتریان شرح دهد، مطمئناً باید توانایی بالایی در ارائه اطلاعات سخت و پیچیده به‌صورت ساده داشته باشد.
اینجاست که نقش مهارت‌های فن بیان مشخص می‌شود؛ یک مهندس فروش خوب باید دارای هوش کلامی بالایی باشد تا از این طریق بتواند بهترین جمله‌بندی ممکن را انجام دهد و درنهایت بهترین نتیجه ممکن را بگیرد.
5 – تجربه کار در بخش فروش را داشته باشد
ازآنجایی‌که کار مهندسی فروش با بخش فروش کاملاً مرتبط است، بنابراین یک مهندس فروش باید مهارت بالایی در این زمینه داشته باشد و فوریت فرآیند فروش را درک کند.
ازاین‌رو باید قبلاً در بخش‌های مشابه تجربه بالایی داشته باشد تا در ادامه و با یادگیری مهارت‌های مهندسی فروش، با سرعت بالایی پیشرفت کند.
جمع‌بندی
به‌صورت کلی مهندس فروش فردی است که در یک یا جند زمینه دارای تخصص بالایی است و ازاین‌رو میتواند به‌عنوان عضوی از تیم فروش به شما کمک کند تا در معرفی کردن کالا یا خدمات فنی خودتان به مشتری بهتر عمل کنید و با استدلال‌های منطقی‌اش، شانس فروش شمارا به‌شدت بالا خواهد برد.
یک مهندس فروش خوب میتواند با در اختیار گذاشتن اطاعات باارزش مخاطبان را از این آگاه کند که محصولات شما تا چه حدی برای او مفید و سودآور هستند.
در این مقاله از سایت مهدی عراقی سعی کردیم بگوییم مهندسی فروش چیست و در ادامه نحوه انجام آن را برایتان شرح دادیم.
نظر شما چیست؟ تا به کنون مهندسی فروش را انجام داده‌اید؟ تأثیرات آن برایتان چه بوده است؟ خیلی خوشحال می‌شویم نظراتتان را در بخش کامنت‌ها بنویسد.
