بازاریابی دهان به دهان یا (WOMM) چیست؟

بازاریابی دهان به دهان هم شکلی دیگر از انواع بازاریابی است. همان‌طور که از نام آن پیداست در این روش تنها ابزار، دهان مشتری است؛یعنی محصولات و کسب‌وکار شما دهان به دهان می‌چرخد و معرفی می‌شود آن‌هم خودبه‌خود! البته یک سری کارهایی می‌توان انجام داد تا این روش بازاریابی مؤثرتر و راهبردی‌تر انجام شود.

فرض کنید شما به دنبال یک دوره آموزشی هستید که آن را خریداری کنید اما از جایی مطمئن نیستید! چه حسی دارد وقتی یک دوست صمیمی جایی ، محصولی یا خدماتی از یک برند را به شما پیشنهاد می‌دهد؟

قطعاً تأثیر گذاری این نوع تبلیغات 10 برابر بیشتر از تبلیغات نوع دیگر است چون کسی که قصد خرید دارد در حال مشاوره گرفتن از شخصی هست که در ذهنش آن فرد را قبول دارد یا حداقل به آن شخص اعتماد دارد.

در این مقاله با شیوه‌های بازاریابی دهان به دهان بیشتر آشنا خواهید شد که منجر به برند سازی و افزایش فروش شما خواهد شد. اگر دوست دارید با این راهکار‌ها آشنا شوید این مقاله را در بلاگ مهدی عراقی حتما تا انتها مطالعه کنید.

بازاریابی دهان به دهان چیست؟

بازاریابی دهان به دهان شکلی از بازاریابی است که در آن، مشتریان از خدمات و محصولات کسب‌وکاری استفاده کرده و در صورت رضایت آن را به صورت زبانی و یا اشکال دیگر تبلیغ می‌کنند. حتی این بازاریابی می‌تواند به صورت معکوس هم انجام شود.

به این صورت که اگر مشتری از کالا و یا خدمات ناراضی باشد این می‌تواند برای یک کسب و کار بسیار سمی و خطرناک باشد. پس بازاریابی دهان به دهان مانند یک شمشیر دو لبه است.

تأثیر فوق‌العاده تبلیغات دهان به دهان

طبق یک مطالعه مهم که در سال 2014 انجام گرفته است، دوسوم تأثیر بازاریابی دهان به دهان به‌صورت آفلاین (حضوری و تلفنی) و یک‌سوم آنلاین (از طریق رسانه‌های اجتماعی در انواع مختلف، ازجمله سایت‌های شبکه‌های اجتماعی، رتبه‌بندی و بررسی‌ها، وبلاگ‌ها و موارد دیگر) است.

این گزارش نتیجه گرفت که شرکت‌ها اغلب به اشتباه رسانه‌های اجتماعی را به عنوان یک راهنمای دقیق و کافی برای ردیابی احساسات مصرف‌کنندگان می‌دانند.

بااین‌حال، مکالمات خصوصی افراد با دوستان و خانواده ممکن است کاملاً متفاوت از گفته‌های آن‌ها در صحنه عمومی رسانه‌های اجتماعی باشد؛ بنابراین، پیگیری مکالمات آفلاین مهم است.

چرا بازاریابی دهان به دهان بسیار مؤثر است؟

به گفته جونا برگر، دانشیار بازاریابی در دانشکده وارتون در دانشگاه پنسیلوانیا، تحقیقات گسترده نشان داده است که بازاریابی دهان به دهان 10 برابر مؤثرتر از تبلیغات سنتی است.

مصرف‌کنندگان به حلقه خانواده، دوستان و مخاطبان خود اعتماد دارند. به همین دلیل است که بازاریابی دهان به دهان با ارزش‌ترین منبع بازاریابی است.

طبق یک مطالعه نیلزن، 92٪ از مصرف‌کنندگان بیش از تبلیغات به پیشنهادات دوستان و خانواده اعتقاد دارند – این رقم به تنهایی قضیه دهان به دهان را توجیه می‌کند.

چرا بازاریابان باید به بازاریابی دهان به دهان توجه کنند

اجازه بدهید یک سؤال از شما بپرسم. اگر می‌توانستید یک روش بازاریابی که مردم به آن اعتماد دارند و به نوعی در بین مصرف‌کنندگان بسیار شناخته شده است و به‌احتمال‌زیاد فروش شرکت شما را رشد می‌دهد انتخاب کنید، این را انتخاب می‌کردید و یا روشی سنتی که اکثر بازاریابان آن را انجام می‌دهند و ممکن است جواب بدهد و یا ندهد!

به گفته 64 درصد بازاریابان ، مصرف‌کنندگان بیشتر سراغ برندی می‌روند که آن را از دوست و آشنا و فامیل شنیده باشند تا آن را در تبلیغات تلویزیونی دیده باشند و یا از دهان یک بازاریاب شنیده باشند.

آمار بازاریابی دهان به دهان که باید بدانید

بازاریابی دهان به دهان اخیراً توجه کافی را برای تولید آماری که قدرت توصیه‌ها را به استراتژی کلی بازاریابی شما را نشان می‌دهد ، جلب کرده است. در اینجا چند مورد قابل‌توجه‌ترین موارد ذکر شده است:

1. 88٪ از افراد همان‌طور که به توصیه‌های مخاطبین شخصی اعتماد دارند ، به بررسی‌های آنلاین نوشته شده توسط سایر مصرف‌کنندگان اعتماد دارند. (BrightLocal)
2. 68٪ به نظرات آنلاین مشتریان و مکان‌های آنلاین به عنوان سومین منبع معتبر اطلاعات محصول (Nielsen) اعتماد دارند
3. 84٪ مصرف‌کنندگان می‌گویند یا کاملاً یا تا حدودی به توصیه‌های خانواده ، همکاران و دوستان در مورد محصولات و خدمات اعتماد دارند. این امر باعث می‌شود که این توصیه‌ها به بالاترین منبع قابل‌اعتماد برای اطمینان تبدیل شوند. (نیلسن)
4. 72٪ می‌گویند خواندن نظرات مثبت مشتری اعتماد آن‌ها را به تجارت افزایش می‌دهد. (BrightLocal)
5. 58٪ از مصرف‌کنندگان در سیستم‌عامل‌های رسانه‌های اجتماعی تجربیات مثبت خود را با یک شرکت به اشتراک می‌گذارند. آن‌ها همچنین از خانواده ، همکاران و دوستان در مورد مارک‌ها نظر می‌گیرند. (SDL)
6. 84٪ از مصرف‌کنندگان گزارش دادند که بر اساس توصیه‌های شخصی خود اقدامی انجام داده‌اند و 70٪ نیز گفته‌اند که همان نظرات آنلاین مصرف‌کنندگان را انجام داده‌اند. (نیلسن)
7. نشان داده شده است که بازاریابی دهان به دهان اثر بازاریابی را تا 54٪ بهبود داده است.
8.  دهان به دهان در تصمیم‌گیری در مورد خرید کالاهای بسته بندی شده ، لباس ، کالاهای مالی به عنوان تأثیرگذار شماره 1 در میان هزاره‌ها ذکر شد.
9. 43٪ از کاربران در شبکه‌های اجتماعی گزارش می‌دهند که کالایی را پس از به اشتراک‌گذاری یا علاقه‌مندی آن در فیس بوک ، توییتر یا Pinterest خریداری کرده‌اند. بیش از نیمی از این خریدها طی یک هفته اشتراک یا علاقه‌مندی و 80٪ خریدهای حاصل از اشتراک شبکه‌های اجتماعی در سه هفته اشتراک صورت می‌گیرد. (VisionCritical)

6 روش برای تبلیغات دهان به دهان

حالا که از اهمیت بازاریابی دهان به دهان مطلع شدید بهتر است تا بیاموزید که چگونه می‌توان آن را برای کسب‌وکار پیاده کرد و چگونه باید برای آن استراتژی تعریف کرد که با موفقیت همراه باشد.

1- مشتری را خوشحال کنید

اگر برای مشتریان خود ارزش قائل هستید، بیش از آنچه انتظار دارند به آن‌ها پیشنهاد دهید! این کار باعث می‌شود خدمات و محصولات شما عالی به نظر برسند و وفاداری ایجاد کند، ضمن اینکه این پیام ضمنی را به مخاطب شما می‌رساند که” شما برای ما مهم هستید” این همان چیزی است که هر مشتری می‌خواهد احساس کند!

ایجاد روابط محکم به پاداش دادن به مشتریان خود با خدمات استثنایی و شاید یک شگفتی خلاق بستگی دارد. این می‌تواند حمل‌ونقل رایگان، نمونه‌های رایگان، کوپن یا هدایای غیرمنتظره باشد.

هر کاری که می‌توانید انجام دهید تا به مشتریان نشان دهید که برای تجارتشان ارزش قائل هستند، به‌ویژه هنگامی‌که پیش بینی نشده است، باعث ایجاد وفاداری می‌شود.

درحالی‌که برخی ممکن است بگویند انجام این کار به‌صورت مداوم مهم است، شاید برخی نظری مخالف داشته باشند. مشتریان شما اگر منتظر غافلگیر شدن باشند، دیگر تعجب نمی‌کنند؛

و این همچنین به این معنی است که شما نباید فقط به یک روش واحد اعتماد کنید و مشتری‌های خود را خوشحال کنید.

2- بر تعهد برند تمرکز کنید

در کتاب Spreading the Word، تام براون تعهد برند را چنین تعریف کرد:
“یک آرزوی پایدار برای حفظ رابطه با یک موجود خاص.”

صفحه شبکه اجتماعی کسب‌ و کار شما ممکن است فرصتی منحصربه‌فرد برای ایجاد و پرورش رابطه با طرفداران به شما ارائه دهد؛

اما، ایجاد چیزی بیش از تولید لایک لازم است تا مردم بتوانند در مورد شما صحبت کنند! نگاهی آنلاین بیندازید و ببینید که چه تعداد از صفحات شبکه مجازی تقریباً درگیری با مخاطبشان کم هستند!

بنابراین، هر روز این سه سؤال را از خود بپرسید:

• “آیا مشتریان ما تمایل پایدار برای برقراری ارتباط با نام تجاری ما دارند؟”
• “برای جلب اعتماد طرفداران خود هرروز چه کاری انجام می‌دهیم؟”
• “چه‌کار دیگری می‌توانیم انجام دهیم تا مشتریان خود را شگفت زده و خوشحال کنیم؟”

اگر شما بر حفظ میل مشتریان خود برای ادامه رابطه با نام تجاری خود متمرکز باشید، این شرایط ایده آل برای بازاریابی دهان به دهان موفق را ایجاد می‌کند که هرگز نمی‌دانید حتی ممکن است ویروسی شود.

برندهایی دارای طرفداران قوی و بالاتر از همه جذاب در شبکه اجتماعی می‌توانند روی لایک های روزانه حساب کنند، اما مهم‌تر از همه اشتراک‌ها و نظرات است.

این تعامل باعث افزایش دید و تسریع دسترسی می‌شود. این موضوع جذابیت برند‌های شما را افزایش می‌دهد و تعداد طرفدارانی که به خریدار تبدیل می‌شوند را ایجاد می‌کند.

اگر می‌خواهید در این مورد بیشتر بدانید، ماری اسمیت را ببینید که توسط بسیاری به‌عنوان ملکه فیس بوک شناخته می‌شود.

3- محصولات و خدمات متمایز را ارائه دهید

وقتی صحبت از محصولات متمایز می‌شود، برای بسیاری، بلافاصله یک برند به ذهن خطور می‌کند: اپل. استیو جابز موفق به ساخت یک برند قوی شد که مردم با محصولات نوآورانه‌ای که از آن لذت می‌برند، ارتباط برقرار کنند!

هر بار که استیو محصول جدیدی مانند iPod، iPhone یا iPad را معرفی می‌کرد، مردم فقط مجبور بودند در مورد آن صحبت کنند!

بسیاری استدلال می‌کنند که اپل از زمان مرگ استیو جابز، درخشش خود را از دست داده است، زیرا رویکرد رویایی او با بیشتر از نوآوری‌ها جایگزین شده است؛ اما اپل همچنان موفق و سودآور است – حداقل برای سهامداران.

4- مشارکت در تعامل

راه‌حل‌هایی ارائه دهید که به ارتباط ذهنی مشتریان شما مرتبط باشد. به این موضوع فکر کنید که چگونه می‌توان یک میل بزرگ را در مشتری تحریک کرد. چگونه می‌توان دردسرها و مشکلات و ناامیدی‌های مشتری را با پیشنهادات فعلی پوشش داد.

برای ایجاد نشانه گرهای سوماتیک وارد قسمت میانی مغز مشتری خود شوید (لیمبیک). این نشانه‌ها تجربه شخصی را با برند شما مرتبط می‌کنند و وقتی تصمیمات خرید گرفته می‌شوند، انتخاب نام تجاری را تحریک می‌کنند.

به‌عنوان‌مثال، کوکا کولا، به لطف پیام اصلی خود، احساس شادی و دوستی در بسیاری از مردم را ایجاد خواهد کرد. به همین دلیل است که کوکا کولا در اغلب کشورها وجود دارد.

به پرورش این احساسات ادامه دهید و خواهید دید که مشتریان شما می‌خواهند تجربیات خود را با آشنایان خود به اشتراک بگذارند.

5- با اینفلوئنسرها ارتباط بگیرید

اینفلوئنسرها افرادی هستند که اطلاعات به روز در مورد انواع محصولات، مکان‌های خرید و سایر جنبه‌های بازار را دارند. آن‌ها همچنین افرادی هستند که به‌احتمال‌زیاد به درخواست اطلاعات دوستان، خانواده یا طرفداران در شبکه‌های اجتماعی پاسخ می‌دهند.

تأثیرگذاران عاشق آموزش به دیگران هستند و با این کار جایگاه خود را نیز افزایش می‌دهند. با این افراد ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را مدافع برند خود کنید؛ اما مراقب توصیه‌های جعلی توسط آن‌ها باشید.

اگر شخصی که بازبینی می‌کند تأثیرگذار معتبری است، این نباید مشکلی ایجاد کند؛ اما درهرصورت مراقب باشید با چه کسی در این رابطه وارد تعامل برای تبلیغ کالا و یا خدمات خود می‌شوید.

6- طرفداران برند خود را شناسایی کنید

وقتی صحبت از بازاریابی دهان به دهان می‌شود، معرفی توسط بزرگ‌ترین طرفداران شما مؤثرترین نوع بازاریابی آفلاین شماست. اگر می‌خواهید این تأثیرگذاران را در استراتژی خود بگنجانید، ابتدا باید آن‌ها را شناسایی کنید.

افرادی که برند شما را 9 یا 10 می‌دانند “علاقه‌مندان وفاداری هستند که به خرید خود ادامه می‌دهند و دیگران را نیز معرفی می‌کنند و باعث رشد بیزینس شما میشوند.

تفاوت WOMM با بازاریابی ارجاعی چیست؟

بازاریابی WOMM و بازاریابی ارجاعی شباهت‌های بسیاری دارند:

• هر دو از مشتری‌های موجود شما برای جذب خریداران جدید استفاده می‌کنند.
• آن‌ها هر دو به رابطه بین مراجعه کننده و لید متکی هستند.
• هر دو روش ارزان برای جذب مشتری جدید هستند.
• هر دو به سود تجارت‌های مختلف صنایع می‌رسند.
• هر دو به‌طور مؤثر آگاهی از برند را افزایش می‌دهند.
• بااین‌وجود تفاوت‌هایی وجود دارد و بسیاری از افراد بازاریابی ارجاعی را یک نوع متمایز از بازاریابی می‌دانند.

جمع‌بندی و نتیجه‌گیری

بازاریابی دهان به دهان می‌تواند قدرتمندترین و مقرون به صرفه‌ترین روش برای دستیابی به اهداف خود باشد. اگر رویکرد درستی نسبت به WOMM داشته باشید ، می‌توانید همه را از كارمندان وفادار خود گرفته تا با ارزش‌ترین مشتریان خود تشویق کنید تا در مورد سازمان خود به دیگران بگویند و شانس خود را برای افزایش فروش بیشتر کنید.

در دنیایی که اکنون بیشتر از هر زمان دیگری به صورت دیجیتالی و اجتماعی ارتباط دارد ، تبلیغات دهان به دهان کلید تولید لید کم هزینه و با سود بالا است. اگر می‌توانید از این استراتژی استفاده کنید ، می‌توانید تجارت خود را برای موفقیت در دراز مدت تنظیم کنید درحالی‌که به‌طور مؤثر رقابت خود را هم‌زمان افزایش می‌دهید.