بازاریابی هدفمند یا (Target Marketing) چیست؟

آیا تابه‌حال از بازاریابی هدفمند استفاده کرده‌اید؟ اصلاً مفهوم آن را می‌دانید؟ امروزه در دنیایی زندگی می‌کنیم که دران به‌صورت روزانه کسب‌وکارهای جدیدی متولد می‌شوند و برای رسیدن به فروش و درآمد بالا تلاش می‌کنند.

این اتفاق باعث می‌شود که رقیبان کسب‌وکارهای مختلف بسیار زیاد شوند به صورتی که گرفتن بخشی از بازار بسیار سخت می‌گردد. اینجاست که بازاریابی هدفمند وارد می‌شود؛ در این درروش، ما در ابتدا تمرکز خودمان را روی بخش‌های خاصی از کسب‌وکارمان منعطف می‌کنیم تا از این طریق در سریع‌ترین زمان ممکن به سود برسیم.

در این مقاله از سایت مهدی عراقی قصد داریم بگوییم بازاریابی هدفمند چیست و در ادامه نحوه استفاده از آن را شرح دهیم.

بازاریابی هدفمند چیست؟

همان‌طور که می­دانید دلیل ورود هر کسب‌وکاری به بازار، رسیدن به درآمد است و اگر چنینی چیزی وجود نداشت، امروزه کمپانی‌های برگی مثل اپل، مایکروسافت، سونی و … در حال فعالیت نبودند!

اگر از اولین کسانی باشید که وارد فعالیت در یک زمینه خاص می‌شوید، طبیعتاً خیلی سریع و در ساده‌ترین روش ممکن می‌توانید به مشتریان جدید و درنهایت فروش برسید؛ اما همیشه همه‌چیز آن‌طور که ما می‌خواهیم پیش نمی‌رود!

اگر 30 سال پیش شما یک شرکت تولیدکننده موبایل تأسیس می‌کردید که محصولاتش کیفیت متوسطی دارد، به ساده‌ترین شکل ممکن به موفقیت می‌رسیدید و میزان هزینه‌تان برای بازاریابی اندک بود؛ اما امروزه چطور؟

ده‌ها رقیب مختلف در بازارهای گوناگون با تمام توان در حال تلاش هستند که درصد بیشتری از بازار را به دست آورند؛ بنابراین اگر ما به‌عنوان یک شرکت کوچک یا متوسط بخواهیم وارد این بازارها شویم، باید ماه‌ها و شاید سال‌ها تلاش کنیم تا به مشتریان جدید برسیم.

ازآنجایی‌که هیچ کسب‌وکاری دوست ندارد ورشکست شود، کارشناسان بازاریابی مجبور بودند چاره‌ای برای این مشکل بی اندیشند و درنهایت نتیجه یک‌چیز بود: بازاریابی هدفمند.

به‌صورت کلی، بازاریابی هدفمند یعنی ما به دنبال مشتریانی برویم که دارای ویژگی‌های مشترکی با یکدیگر هستند و همین اشتراک آنان را تبدیل به مشتریان بالقوه ما می‌کند.

با استفاده از بازاریابی هدفمند، ما در ابتدا کسب‌وکار خودمان را به‌صورت کامل می‌شناسیم و نقاط قوت و ضعف آن را تشخیص می‌دهیم. در مرحله بعد، فرصت‌ها و تهدیدهای موجود را شناسایی می‌کنیم تا بفهمیم گروه مشتریان ما چه کسانی هستند.

به همین دلیل نیز در بازاریابی هدفمند، منظور ما از هدف دقیقاً همان «مشتریان» هستند؛ کسانی که علاقه مشترکی دارند، نیازهایشان مشابه است و به‌صورت کلی ممکن است نسبت به محصولات ما علاقه داشته باشند.

فرقی نمی‌کند که کسب کاری کوچک دارید یا بزرگ؛ مهم این است که شما در هر شرایطی می‌توانید از بازاریابی هدفمند برای افزایش فروش استفاده کنید.

برای درک بهتر این مفهوم، بگذارید مثالی برایتان بزنم.

همان‌طور که می‌دانید، بازاریابی یعنی: «فعالیت‌هایی که ما به‌صورت منظم و یکپارچه در دنیای آنلاین و آفلاین انجام می‌دهیم تا از طریق آن خودمان را به افراد بیشتری معرفی کنیم»

اما همان‌طور که در بالا نیز گفته شد، به دلیل تعداد بالای رقیبان و قدمت زیاد آنان، در ابتدای کار ما نمی‌توانیم به در ابتدا تبلیغاتمان را در تمامی مکان‌های جغرافیایی و در دید تمام مخاطبان قرار دهیم زیرا هم ازنظر مالی این توانایی را نداریم و هم ریسک کار بسیار بالاست.

بنابراین بازاریابی ما باید محدود به یک گروه خاص، مکان جغرافیایی و … شود.

پس در تعریف بازاریابی هدفمند می‌گوییم که گروه خاصی از مخاطبان یا مکان جغرافیایی که ما قصد فروش محصولاتمان به آنان راداریم.

حالا راهکار چیست؟ بازاریابی هدفمند. فرض کنید شما یک کشور را می‌شناسید که به‌صورت کامل در آب و هوای شرجی است و به خاطر همین زنان و دختران برای جلوگیری از خراب شدن آرایش، از لوازم مربوطه استفاده نمی‌کنند. حالا شما محصولی را تولید می‌کنید که برای این آب‌وهوا مناسب است و می‌تواند جلوی این مشکلات را بگیرد.

در مرحله بعد، تمام تبلیغاتتان را در این محدوده جغرافیایی محدود می‌کنید و تمام تمرکزتان منعطف به آن است؛ خب آیا هنوز هم رقابت مانند قبل سخت است؟ قطعاً نه!

در چنین شرایطی اگر کار خودتان را درزمینهٔ مختلف مانند تولید محصول ، بازاریابی ، روان‌شناسی مشتری و … درست انجام داده باشید، به‌احتمال قطع به‌یقین به فروش بالایی دست پیدا کنید و هم هزینه کمتری نسبت به بقیه کرده‌اید، و هم در مدت کوتاه‌تری بازار را به دست آورده‌اید.

چه کسانی باید بازاریابی هدفمند را انجام دهند؟

فرقی نمی‌کند که برندی بزرگ هستید که به‌صورت سالانه میلیون‌ها دلارفروش دارید یا برندی کوچک هستید که به‌تازگی کارتان آغازشده است؛ در هر دو صورت باید از بازاریابی هدفمند بهره بگیرید تا از طریق آن بتوانید مشتریانی که بیشترین احتمال خرید از شمارا دارند جذب کنید.

شرکت‌هایی که درزمینهٔ فروش محصولات یا خدمات تخصصی فعالیت می‌کنند، معمولاً بیشتر به‌طرف بازاریابی هدفمند جذب می‌شوند؛ زیرا معمولاً گروه افرادی که ممکن است از آنان خرید کنند کمتر است و ازاین‌رو مجبورند که تمرکز بالایی روی این قضیه داشته باشند.

درواقع در دنیای کسب‌وکار و بازاریابی ما وقتمان بسیار محدود است و اصلاً نمی‌خواهیم روی کسانی وقت بگذاریم که درنهایت هیچ سودی به ما نخواهند رساند. شرکتی را فرض کنید که سال‌هاست برای ترغیب مشتریان به خرید اقدام به تبلیغات می‌کند اما نتیجه‌ای نمی­گیرد!

اما در بازاریابی هدفمند، ما کارهایی را می‌کنیم که گروهی از افراد خاص عاشقش هستند و ازاین‌رو احتمال زیادی دارد که تبدیل به مشتری ما گردند. مثلاً فرض کنید که درزمینهٔ تولید اسباب‌بازی فعالیت می‌کنید. شما می‌دانید که محصولاتتان معمولاً برای افراد 3 تا 11 سال جذاب است، اما علاقه افراد کمتر از 5 سال برای خرید بسیار بیشتر است.

در اینجاست که هدفمند بودن می‌تواند سود بزرگی نصیبتان کند؛ شما سعی می­کنید محصولاتتان را طوری طراحی کنید که کاملاً برای افراد زیر 5 سال طراحی‌شده و آنان عاشقش هستند. در اینجا چه اتفاقی می‌افتد؟ احتمالاً مشتریان 5 سال به بالای کمتری خواهید داشت اما درصد زیادی از کودکان زیر 5 سال جذب خودتان می‌کنید و این یعنی فروش فوق‌العاده!

علاوه بر تمامی موارد ذکرشده در بالا، با کمک بازاریابی هدفمند می‌توانید اطلاعات فوق‌العاده‌ای مشتریانتان به دست بیاورید که در آینده و در کمپین‌های تبلیغاتی بزرگ، همچون فرشته نجات عمل می‌کنند.

در چنین شرایطی، شما می­توانید محصولاتی را تولید کنید که کاملاً مطابق با ذائقه مشتریان است و آنان را تبدیل به مشتری وفادار شما می‌کند. این موضوع سبب می‌شود که درزمینهٔ دیگر نیز بتوانید اعتماد آنان را جلب کنید و پس از مدتی، فروشتان به‌یک‌باره منفجر خواهد شد!

چگونه بازاریابی هدفمند را انجام دهیم؟

حالا که فهمیدیم بازاریابی هدفمند چیست، نوبت آن است که بدانیم چگونه می‌توانیم فعالیت‌های بازاریابی خودمان را هدفمند کنیم تا هزینه و زمان را کاهش دهیم.

به‌صورت کلی، در بازاریابی هدفمند ممکن است ما مخاطبان را ازنظر محدوده سنی، محل زندگی، درامد، سبک زندگی و … دسته‌بندی کنیم؛ اما شما نباید فقط به موارد کلی توجه کنید.

در زیر یکسری بخش‌ها که اهمیت زیادی در بازاریابی هدفمند دارند را برایتان بازگو می‌کنم:

هویت مشتریان بالقوه

یکی از اصلی‌ترین بخش­های زندگی هر انسانی، هویت او است. شما نمی­توانید فردی را پیدا کنید که بگوید من «هویت» ندارم. در بازاریابی هدفمند، یکی از موضوعاتی که اهمیت بسیار زیادی دارد و می‌تواند در ترغیب مخاطب به خرید تأثیرگذار باشد، شناسایی هویت‌های مختلف است.

هویت می­تواند شامل موارد زیادی باشد، ازجمله: سن، جنسیت، شخصیت، موقعیت، تحصیلات و شغل.

شناختن یا نشناختن این عوامل قبل از تبلیغات، مانند یادگیری مهارت شنا کردن قبل از پریدن در دریا یا برعکس آن است. در هردو حالت احتمال مرگ وجود دارد، اما در اولی قطعاً خواهید مرد اما در دومی شاید بتوانید با شنا کردن خودتان را به‌جایی امن برسانید.

اما با بالا رفتن دلار و فضایی شدن قیمت‌ها، دیگر هرگز این کار را نکرد! زیرا خودرویی که فقط 600 میلیون تومان ارزش داشت به میلیاردها تومن رسیده بود. این شرکت به‌خوبی وضعیت درآمدی مشتریانش در شرایط فعلی را فهمید و قبل از هرگونه ضرر، از این بازار کنار کشید و به سراغ بازارهای پرسود رفت.

علایق مشتریان

هر انسانی که روی کره زمین زندگی می­کند، دارای علایق مختلفی است. شاید ما در برخی از زمینه‌ها با برخی افراد علایق مشترکی داشته باشیم، اما هرگز دقیقاً مانند آنان نخواهیم بود. به‌عنوان‌مثال، شاید شما و دوستتان هردو عاشق برنامه‌نویسی باشید، اما او عاشق مطالعه باشد و شما از آن فراری باشید!

بنابراین در دنیای بازاریابی نیز ما نمی‌توانیم تمامی افراد را در یک گروه قرار دهیم و باید علایق ورزشی، شخصی، نحوه گذراندن اوقات فراغت، خریدهای لذت‌بخش و … را شناسایی کنیم.

فرض کنید مشتریانی را شناسایی کرده­اید که دائماً و در زمان‌های مختلف اقدام به خرید بستنی زغالی از شما می‌کنند. در چنین شرایطی، ارسال نوتیفیکیشن «بستنی زغالی با 50% تخفیف» یا «یا یک بستنی زغالی بخر دوتا ببر» عامل محرک خوبی است که باعث تحریک مشتری به تکرار خرید می‌شود.

مشتریان بالقوه شما در کجا زندگی می‌کنند؟

یکی از چیزهایی که می‌تواند پایه و اساس بازاریابی هدفمند شما باشد، منطقه‌های جغرافیایی افراد مختلف است.

به‌عنوان‌مثال ممکن است شما شرکتی را راه‌اندازی کنید که محصولاتش قیمت زیادی دارند و کاربردشان طوری است که برای افراد ساکن در تهران بیشتر جذاب است. در چنین موقعیتی، فعالیت‌ها و تبلیغاتتان را تنها محدود به این شهر می‌کنید و برای رساندن پیامتان به این افراد تلاش می‌کنید.

نکته مهمی که در این زمینه وجود دارد این است که فعالیت در یک منطقه جغرافیایی خاص نیاز به تحقیقات بسیار زیادی دارد و ما نمی­توانیم بدون آگاهی لازم، اقدام کنیم. شناختن هویت افراد که در بالا نیز گفته شد، در این قسمت از اهمیت دوچندانی برخوردار است.

این درست است که ایرانیان علاقه زیادی به گوشی‌های اپل‌دارند، اما همان‌طور که می‌دانید اوضاع اقتصادی باعث شده 90% آنان نتوانند این گوشی را بخرند (قیمت لحظه‌ای 50 میلیون تومن)؛ بنابراین داشتن آگاهی کامل برای ورود به منطقه‌های جغرافیایی مختلف اهمیت خیلی زیادی دارد و حتماً باید تحقیقات و مشاوره‌های پرتعدادی داشته باشید.

چه چیزی روی مشتریان شما بیشتر اثرگذار است؟

انسان‌ها موجوداتی هستند که کاملاً بر اساس احساسات تصمیم می‌گیرند. به‌عنوان‌مثال، کافی است به بسیاری از خریدهای گذشته‌ای که تا به کنون داشته‌اید نگاهی بی اندازید. خواهید فهمید که بیشتر آنان را صرفاً به خاطر اینکه در آن لحظه لذت‌بخش بوده‌اند خریده‌اید.

همهٔ ما می‌دانیم که نوشابه برایمان ضرر زیادی دارد، اما واقعاً چند درصد ما از خوردن آن پرهیز می‌کنیم؟

در بازاریابی هدفمند نیز ما دقیقاً باید از روانشناسی بهره بگیریم تا با تأثیر گذاشتن روی بخش احساسات مشتریان، آنان را وادار به خرید کنیم.

مثلاً یکی از استراتژی­هایی که اکثر فروشگاه‌های آنلاین استفاده می‌کنند «کد تخفیف» یا «ارسال رایگان» است که باعث افزایش فروش یا تکرار آن می‌گردد.

اما صبر کنید! منظور ما این نیست که بروید و شما نیز این کارها را کپی کنید؛ تمامی انسان‌ها از یک‌چیز خوششان نمی­آید.

یکی از بخش‌های اصلی بازاریابی هدفمند این است که ما بفهمیم دقیقاً چه چیزهایی اثرگذاری بیشتری روی مشتریان دارند تا با استفاده مکرر از آنان، فروش خودمان را بالاتر برده و تبدیل به برندی دوست‌داشتنی شویم.

شما نیز به‌عنوان یک مدیر کسب‌وکار باید تحقیق کنید تا با شناختن مشتریانتان، بهترین استراتژی ممکن را در پیش بگیرید.

ارسال رایگان، تخفیف، مشاوره تخصصی رایگان، هدایا جوایز و … بخشی از چیزهایی هستند که می‌توانید در بازاریابی هدفمند به کار بگیرید.

راه‌های ارتباطی مشتریان چیست؟

همان‌طور که می‌دانید یکی از نیازهای اصلی ما انسان‌ها ارتباطات است؛ یعنی عملاً بدون آن نمی‌توانیم زندگی کنیم یا حداقل شاد بمانیم.بنابراین تعجب نکنید که شبکه‌های اجتماعی به‌صورت روزانه بزرگ‌تر و بزرگ‌تر می‌شوند و تعدادشان نیز بالاتر می‌رود.

اما ما به‌عنوان یک کسب‌وکار چگونه می‌توانیم از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنیم؟

پاسخ ساده است! اگر سری به مقاله‌های قبلی ما زده باشید، حتماً می‌دانید که بارها گفته‌ایم ساختن ارتباط با مشتری یکی از عواملی است که موفقیت شمارا تضمین می‌کند.

هنگامی‌که در شبکه‌های اجتماعی و محیط‌های که مشتریان بالقوه‌تان حضور دارند فعال باشید و با آنان صحبت کنید، می‌توانید تصویر برندتان را بسیار قوی‌تر از پیش کنید و شخصیت انسانی‌تان را به مخاطبان نشان دهید.

در بازاریابی، «اعتماد» یکی از اصلی‌ترین و پایه‌ای‌ترین مفاهیمی است که به‌کاربرده می‌شود؛ اعتماد به‌صورت کلی یعنی من چقدر به خطرناک نبودن یا ضرر نداشتن تو برای خودم مطمئن هستم!

استفاده از راه‌های ارتباطی با مخاطبان یکی از چیزهایی است که میزان این اعتماد رابین شما و مشتری بالاتر می‌برد و باعث افزایش فروشتان می‌گردد.

مخاطبان ما در طول زمان آنلاین بودن چه‌کارهایی انجام می‌دهند؟

طبیعتاً هر انسانی به دلایل مختلفی از تلفن همراه یا رایانه‌اش استفاده می‌کند و احتمالاً دغدغه‌ای در ذهنش وجود دارد. حال این دغدغه می‌تواند «نداشتن سرگرمی» یا «نحوه کار با یک نرم‌افزار خاص» باشد.

همان‌طور که بالاتر نیز خدمتتان عرض کردیم، در بازاریابی هدفمند اصلی‌ترین فعالیت ما شناخت مشتریان بالقوه است. به صورتی که دقیقاً بدانیم آنان کیست‌اند، چه هویتی دارند، علایقشان چیست و …

یکی از بخش‌هایی که هنگام ساخت پرسونا مخاطبان اهمیت بالایی پیدا می‌کند، فهمیدن این است که مخاطبان در زمان آنلاین بودنشان چه‌کارهایی انجام می‌دهند و دلیلشان برای این کار چیست؟

هنگامی‌که بتوانید به سؤالات بالا پاسخ دهید، هم علاقه‌های مشتری را می‌فهمید، دغدغه‌هایش را می‌شناسید، مسائلش را درک می‌کنید و درنهایت استراتژی‌های بسیار بهتری تدوین می‌کنید.

هنگامی‌که بدون شناخت کافی از این موارد وارد دنیای تبلیغات شوید، احتمال شکستتان 100% است؛ اما هنگامی‌که مقداری روی آنان تمرکز کنید موضوع عوض می‌شود.

زمانی که بدانید چه پیامی و با چه خصوصیاتی تولید کنید، در چه شبکه‌های اجتماعی و چه مکانی حضورداشته باشید، از چه رنگ‌ها و موضوعاتی بهره بگیرید و …، نه‌تنها فروشتان بالاتر می‌رود، بلکه مشتریان عاشقتان خواهند شد!

2 مثال از بازاریابی هدفمند

تا به اینجا فهمیدم که بازاریابی هدفمند چیست و چگونه می‌توانیم آن را انجام دهیم؛ اما برای درک بهتر مفهوم، بهتر است یک مثال کاملاً واضح و ساده برایتان بزنیم که مسئله را برایتان روشن می‌کند و نحوه استفاده از آن را برایتان مشخص می‌سازد.

نکته مهمی که وجود دارد این است که به‌هیچ‌عنوان سعی نکنید دقیقاً یک استراتژی مانند نمونه گفته‌شده را اجرا کنید! شما باید تحقیقات زیادی انجام دهید تا یک استراتژی کاملاً شخصی‌سازی‌شده به دست آورید.

مثال اول؛ شرکت تولید پوشاک

به‌عنوان نمونه، یک شرکت تولید پوشاک را در نظر بگیرید که مدتی است قصد دارد کانال‌های توزیع اش را در خارج از کشور راه‌اندازی کند و بازار خودش را گسترش دهد.

این شرکت در ابتدا برای یافتن بهترین مکان ممکن برای فروش و تبلیغات، شروع به تحقیقات گسترده‌ای می‌کند؛ پس از مدتی، متوجه می‌شود که زنان 35 تا 55 سال سوئیسی که اوضاع مالی مناسبی دارند، دریکی از محله ­های این کشور زندگی می‌کنند که علاقه زیادی به لباس‌های شیک و گران‌قیمت دارند.

ازاین‌رو، تصمیم می‌گیرد که تمام تمرکز خودش را در آن ناحیه بگذارد و با انجام انواع کمپین‌های تبلیغاتی، این مشتریان را به سمت خودش جذب کند. نمونه بالا یکی از انواع بازاریابی‌های هدفمند است که شرکت‌ها انجام می‌دهند و از این طریق به سود بالایی می‌رسند.

اگر دقیقاً کارهایی که در بالا گفته بودیم را انجام داده باشید، احتمالاً خودتان می­توانید بهترین استراتژی را تدوین کنید؛ اما خواستان باشد، مغز شما برای درک این مفهوم نیاز به تمرین و آزمون و خطا دارد بنابراین به‌هیچ‌عنوان بازاریابی هدفمند را در ابعاد گسترده انجام ندهید و فعلاً فقط روی بخش‌های کوچک تمرکز کنید.

مثال دوم: مک‌دونالد

مک‌دونالد را تقریباً تمامی مردم دنیا می‌شناسند. برندی که بیش از 18 درصد از سهام فست فود سال 2020 را در ایالات‌متحده را در اختیار خودش قرار داده بود و به‌صورت سالانه میلیون‌ها دلار سود دریافت می‌کرد.

درگذشته در تمامی منوهای رستوران‌های مک‌دونالد شما فقط می‌توانستید فست فود را ببینید که باعث چاقی و بیماری‌ها مرتبط با آن شده و عملاً کسانی که به دنبال غذای سالم بودند نمی‌توانستند وارد این رستوران‌ها شوند.

همین باعث کاهش فروش مک‌دونالد شده بود و به‌مرورزمان در حال از دست دادن سهم خودش در بازار بود؛ مدتی بعد مدیران این شرکت تصمیم گرفتند غذاها و نوشیدنی‌های سالم مثل قهوه اسپرسو و… وارد منو کنند تا نسل‌های جدیدتر که به‌تناسب اندام و سلامتی اهمیت بیشتری قائل هستند نیز قادر به خرید از آنان باشند.

این استراتژی بازاریابی هدفمند مک‌دونالد باعث شده که این برند دوباره قدرت تازه‌ای به دست‌آورد و در مسیر پیشرفت قرار بگیرد.

جمع‌بندی و نتیجه گیری

به‌صورت کلی بازاریابی هدفمند یعنی ما تمام تمرکز خودمان را روی بخش­های خاصی از بازار بگذاریم تا از این طریق و با کسب حداقل سرمایه ممکن، در سریع‌ترین زمان به سود برسیم و فروش خودمان را بالا ببریم.

در بازارهای پررقابت امروزی یکی از چیزهایی که می‌تواند حیات کسب‌وکار ما را حفظ کند، ورود به قسمت‌های خاصی از بازار است که می­توان با کمترین هزینه برای تبلیغات، مشتریان را جذب کرد.

در این مقاله از سایت مهدی عراقی سعی کردیم بگوییم بازاریابی هدفمند چیست و در ادامه نحوه تدوین و مثال‌هایی از آن را برایتان آوردیم.

نظر شما چیست؟ تابه‌حال استراتژی بازاریابی هدفمند استفاده کرده‌اید؟ نتایج دریافتی‌تان چگونه بوده است؟ خیلی خوشحال می‌شویم که نظرتان را در کامنت‌ها بنویسید.