روش های افزایش فروش سایت مجموعه اقداماتی است که کمک می‌کند بتوانید خدمات و محصولات خود را بیشتر بفروشید. مشاغل برای رشد درآمد و حمایت از گردش پول سالم به رشد فروش خود اعتماد می‌کنند.
شما چه رهبر یک بیزینس باشید چه مدیر اجرایی باشید یا هر سمتی که خودتان دوست دارید که در یک ارگان، سازمان یا شرکتی به شما محول شود اگر آن مجموعه پس از 6 ماه فروش نداشته باشد و هر ماه فروشش افزایش کوچکی پیدا نکند هیچ ارزشی ندارد.
در بدن انسان قلب باعث خون رسانی به تمام اعضای بدن است و باعث زنده ماندن جان انسان می‌شود. اما در بیزینس قلب آن به فروش مربوط می‌شود اگر فروش نداشته باشد نمی‌تواند سرمایه‌ای تولید کند نمی‌تواند خرج نیروهای کارآمد رو در بیاورد و در نهایت موجب ورشکستگی خواهد شد و کسب و کار شما خواهد مرد! خون در بدن شما جریان نداشته باشد شما دقایق زیادی زنده نخواهید ماند.
دقیقاً فروش هم در کسب و کار همین‌گونه معنی می‌شود پس با این دید کسب و کاری را بنا نکنید که دو سال کار می‌کنم هر چه خدا خواست، خدا همیشه بهترین هارو برای بنده‌اش می‌خواهد اما شما باید منطقی تصمیم بگیرید و گام بردارید.
چگونه می‌توان فروش را با مشتریان فعلی افزایش داد؟
روش های افزایش فروش می‌تواند مربوط به مشتریان فعلی و یا مشتریان بالقوه باشد. مشتریان فعلی برای هر کسب و کاری می‌توانند بسیار ارزشمند باشند. چراکه شما یک بار به آنها محصولات و یا خدمات خود را فروخته‌اید و اگر محصولات و یا خدمات شما با کیفیت بوده باشند بازهم آنها از شما خرید خواهند کرد.
ضمن اینکه این دسته از مشتریان می‌توانند بازاریابان خوبی برای شما باشند و می‌توانند چیزی که از شما خریده‌اند را برای دیگران تبلیغ کنند و شانس اینکه به این وسیله هم مشتری کسب کنید خیلی می‌تواند زیاد باشد. بازاریابی دهان به دهان تاثیر گذاری به شدت بالایی دارد.
1-رفتار مشتریان فعلی خود را بررسی کنید
شاید اولین قدم در روش های افزایش فروش به مشتریان فعلی این باشد که تحقیقی در مورد استفاده مشتریان از محصولات و یا خدمات انجام دهید.
محصولات و خدمات شما ممکن است از ویژگی‌های زیادی برخوردار باشند، اما مشتریان شما ممکن است فقط از یکی دو ویژگی استفاده کنند.
آنها همچنین ممکن است در استفاده یا اجرای سایر قسمت‌های محصولات یا خدمات شما مشکل داشته باشند. این موضوع این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا محصولات یا خدمات خود را ارتقا دهید، یا آنها را با توجه به نیاز مشتریان خود با ارزش بالاتر تنظیم کنید.
وقتی محصول و یا خدمت شما توسط یک عده از مشتریان مصرف می‌شود می‌توانید محصولات و یا خدمات مشابهی که تکمیل‌کننده آنها است عرضه کنید. این محصولات و یا خدمات می‌توانند به مشتریان شما این مطلب را بگویند که کسب‌وکار شما ارزش پول پرداخت کردن دارد و به نوعی به مشتری اهمیت می‌دهد و برای او ارزش ایجاد می‌کند.
رویکرد دیگر ارائه آموزش‌های شخصی یا خدمات به مشتریان است. به جای افزایش خدمات، این فرصتی برای تقویت ارتباط با مشتری و نشان دادن زمانی است که می‌توانید ارزش‌افزوده داشته باشید.
2-از مشتریان بازخورد بگیرید
صرف‌نظر از اینکه شما در مورد مشتریان فعلی خود تحقیق می‌کنید یا نمی‌کنید، همیشه ایده خوبی است که از آنها درباره محصولات و خدمات خود و همچنین احساس آنها در مورد خدمات مشتری بازخورد بگیرید. سعی کنید با سؤال و یا هر روش دیگری متوجه شوید که وقتی محصول و یا خدمات شما را می‌بینند و استفاده می‌کنند چه حسی دارند؟!
بفهمید که در چه مواردی کمبود دارند یا کجا با مشکل روبرو هستند. همچنین، مشخص کنید چه چیزی آنها را از خدمات شما خوشحال می‌کند.
بازخورد مشتری می‌تواند فرصت‌هایی را که شما در نظر نگرفته‌اید، شناسایی کند که می‌تواند به فروش جدید تبدیل شود.
می‌توانید برای بازخورد گرفتن از مشتری خود سیستمی را طراحی کنید تا بیشتر با مشتری خود تعامل داشته باشید. می‌توانید یک خبرنامه ایمیلی تنظیم کنید و آن را به‌طور خودکار به سیستم CRM وصل کنید.
بازخورد مشتری می‌تواند به شما در ارائه پیشنهادها، افزایش فروش و تقویت ارتباط با مشتری کمک کند. اگر از مشتری خود نظر نخواهید، این فرصت‌های فروش را از دست می‌دهید.
3- تبلیغات ویژه مشتریان فعلی را اجرا کنید
اجرای تبلیغات فروش و بازاریابی فقط برای مشتریان فعلی راهی عالی برای پاداش دادن به آنها برای وفاداری‌شان است. برخی از مشتریان وقتی می‌بینند پیشنهادهای شرکت فقط برای مشتری‌های جدید ارائه می‌شود، ناراضی یا ناامید می‌شوند.
در حالت ایده آل، شما باید تبلیغات فروش و بازاریابی را برای مشتریان فعلی به‌طور منظم مانند ماهانه یا سه ماه یک بار انجام دهید. برنامه‌ریزی تبلیغاتی این چنینی باعث می‌شود که تعاملات شما را افزایش دهند و فروش شما را بیشتر کند.
تبلیغات منظم برای مشتریان فعلی همچنین آنها را تشویق می‌کند تا این اطلاعات را با مراجعه به افرادی که می‌شناسند به اشتراک بگذارند و سپس می‌توانند باعث جذب مشتری شوند.
همچنین می‌توانید تبلیغات نامنظمی را برای مشتریان مانند تخفیف یا هدیه در روزهای تولد و سالگردهای ویژه، آزمایش‌های رایگان محصولات و خدمات جدید و دعوت از رویدادهای مورد حمایت شرکت انجام دهید.
4- ارائه خدمات عالی به مشتریان
به جای اینکه همیشه سعی کنید به مشتریان خود بفروشید، باید در خدمت به مشتریان خود عالی باشید. نیازهای آنها و چگونگی بهتر کردن اوضاع را در نظر بگیرید. ارائه خدمات عالی به مشتری شامل انجام كارهایی برای مشتریان خود خارج از تجربه فروش است تا نشان دهد كه چقدر از آنها قدردانی می‌کنید. این به رشد وفاداری مشتری کمک می‌کند که باعث افزایش فروش می‌شود.
این‌ها چند نمونه از خدمات عالی به مشتری است:
- ارائه مشاوره، راهنما و اطلاعات مفید رایگان در مورد محصولات و خدمات مختلف.
- اختصاص دادن شخصی برای پاسخگویی به سؤالات ایمیل در اسرع وقت.
- ایجاد استثنا در قوانین شرکت برای مشتریان موجود که می‌خواهند از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند.
- شخصی‌سازی تحویل محصولات یا خدمات، ازجمله نوشتن دست‌نوشته‌های تشکرآمیز یا ارسال عکس.
- ارسال محتوای آموزنده در وب‌سایت و یا شبکه اجتماعی خود بر اساس سؤالات و نظرات مشتری تنظیم کنید.
- طوری با مشتری رفتار کنید که دوست دارید دیگران با شما رفتار کنند.
14 استراتژی فروش برای افزایش فروش و درآمد بیشتر
1-مردم مزایا را می‌خرند نه فقط محصول را
مردم کالاها را نمی‌خرند بلکه نتایج یک محصول و یا خدمت را می‌خرند. فرآیند شناسایی مشتری ایده آل خود را با تهیه لیستی از تمام مزایایی که مشتری شما با استفاده از محصول یا خدمات شما از آن برخوردار خواهد شد، را آماده کنید.
2-مشتری خود را به وضوح تشریح کنید
برای اینکه بتوانید درک کنید که مشتری چه می‌خواهد و نیازها ، علایق و مشکلات او چیست گاهی باید او را به درستی تعریف کنید. این قسمت همان تعریف و ساخت پرسونای مخاطب است که در مقاله پرسونا مفصلاً به آن پرداختیم.
سؤالات خاصی بپرسید:
- آنها چند ساله هستند؟
- آنها مرد هستند یا زن؟
- آیا آنها بچه دارند؟
- چقدر درآمد دارند؟
- تحصیلاتشان چقدر است؟
- و…..
3-مشکل را شناسایی و راهکار پیدا کنید!
مشتری شما چه نوع مشکلی دارد که می‌توانید حل کنید؟ اگر مشتری خود را به درستی شناسایی کرده باشید، این افراد برای حل مشکل خود به شما پول می‌دهند.
- بعضی اوقات مشکلات واضح و روشن است.
- بعضی اوقات مشکلات واضح و مشخص نیستند.
- گاهی اوقات مشکلات برای مشتری وجود ندارد. در صورت عدم وجود مشکل، مشتری کالای شما را خریداری نمی‌کند. گاهی لازم است مشتری را با چالش روبه‌رو کنید. به این مفهوم که او را با مشکلی که خود از آن خبر ندارد و آگاه نیست مواجه کنید.
4-مزیت رقابتی خود را توسعه دهید
مزیت رقابتی شما همان چیزی است که مشتری از آن لذت میبرد و چیزی است که در رقیب شما نیست و یا کم رنگ است. مزیت رقابتی، دلیل خرید محصولات یا خدمات شما را از نظر مزایا، نتایج و یا عواملی که مشتری شما از خرید محصول یا خدمات شما لذت خواهد برد،مشتری تعریف می‌کند که از خرید محصول یا خدمات رقیب شما کاملاً لذت نخواهد برد. دلایل را بپرسید و روی مزایای آنچه محصول شما را بهتر از دیگران می‌کند تمرکز کنید.
5-از بازاریابی محتوا و رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید
اکنون با پیشرفت فناوری اطلاعات رساندن محصول به مشتری بیش از هر زمان دیگری آسان‌تر شده است. همه یا حداقل بیشتر این کانال‌ها هم رایگان هستند. از آن جمله می‌توان به شبکه‌های اجتماعی مانند فیس بوک، توییتر و اینستاگرام اشاره کرد.
برخی از مزایای بازاریابی محتوا از کانال شبکه‌های اجتماعی شامل موارد زیر است:
- دسترسی بیشتر به لیدهای واجد شرایط.
- کانال‌های بیشتری برای فروش محصول شما.
- هزینه‌های کمتری برای به دست آوردن مشتری.
6-برقرار تماس سرد
گاهی لازم است برای اینکه مشتری بالقوه خود را از محصولات و خدمات جدید خود با خبر کنید و آنها را بفروشید، تماس سرد داشته باشید. این کار می‌تواند ناامیدکننده و سخت باشد.
این کار را به صورت حضوری یا تلفنی انجام دهید، گرم کردن مشتری احتمالی وظیفه شماست. به خصوص اگر محصول شما جدید باشد، ممکن است مجبور شوید با تماس با مشتریان خود علاقه ایجاد کنید.
تماس های سرد به تماس هایی گفته می‌شود که مشتری نسبت به محصولات و خدمات شما هیچ دیدی ندارد برای همین ممکن است روند کار بسیار ناامید کننده باشد.
تکنیک‌های تماس سرد
در اینجا چندین نکته در مورد تماس سرد وجود دارد که به وسیله آنها می‌توانید در تماس تلفنی بهتر عمل کنید:
-تمامی سؤالات خود را بر روی مشتری متمرکز کنید
در تماس اولیه با مشتری، تمام توجه و سؤالات خود را بر روی مشتری متمرکز کنید. در مورد اینکه چه کسی هستید و چه کاری انجام می‌دهید یا در مورد شرکت یا شرکت‌های دیگر صحبت نکنید.
به یاد داشته باشید، این در مورد آنها است، نه در مورد شما. مشتری مداری باعث فروش حرفه‌ای است. شما فقط وقتی به صورت حرفه‌ای می‌فروشید که با مشتری خود در مورد خواسته‌ها و نیازهایش صحبت می‌کنید.
– تمام سؤالات خود را از قبل برنامه‌ریزی کنید
اطلاعات بیشتر = فروش بیشتر
در تماس سرد، هرچه اطلاعات بیشتری را بتوانید از مشتری استخراج کنید، راحت‌تر می‌توانید مشتری مورد نظر خود را واجد شرایط کنید و سپس اقدام به فروش کنید.
اینجاست که سؤال کردن بسیار مهم است. سؤالات شما باید از قبل فکر شده و منطقی باشند و از سؤالات عمومی‌تر به خاص‌ترین آنها ترتیب داده شود.
-سعی نکنید در اولین تماس سرد خود بفروشید
مشتری شما نباید احساس کند در حال گوش دادن به پیام‌های تبلیغاتی شما است. برایان تریسی سخن جالبی در این مورد دارد و ان اینکه وقتی در حال اولین ملاقات سرد خود هستید “برهنه بروید”
معنای این مطلب این است که به جای اینکه یک کیف پر از بروشور و کاتالوگ و تبلیغات به همراه خود بروید، نهایتاً یک پوشه ساده با خود حمل کنید.
اگر مشتری احتمالی شما علاقه مند است که بیشتر در مورد کسب‌وکار شما بداند می‌توانید در ملاقات و تماس بعدی اطلاعات بیشتری را برای او بیاورید. وقتی به اصطلاح “برهنه” یا بدون هیچ کیف و تبلیغی می‌روید احتمال اینکه مقاومت در خرید را در مشتری خود کم کنید خیلی زیاد است ضمن اینکه در او احساس آرامش بیشتر ایجاد می‌کنید.
-مشتری خود را آرام نگه دارید
هرچه مشتری شما آرامش بیشتری داشته باشد احتمال اینکه از شما خرید کند خیلی بیشتر است. می‌توانید تکنیک 100 تماس تلفنی را پیاده کنید که می‌تواند روی کنترل آرامش شما تأثیر خوبی داشته باشد.
– دریابید چه فایده‌ای باعث می‌شود مشتری شما از شما بخرد
سعی کنید در اولین تماس سرد خود با مشتری برای او مشخص کنید که می‌خواهید چه مزایایی را ارائه دهید. وظیفه شما این است که بفهمید دقیقاً چه فایده‌ای باعث خرید این مشتری از شما می‌شود و دقیقاً چه ترس یا تردیدی ممکن است مانع خرید مشتری از شما شود.
7- تکنیک 100 تماس را پیاده کنید
در ابتدا و برای شروع کار فروش خود می‌توانید از تکنیک 100 تماس استفاده کنید. این روشی است که می‌توانید برای شروع غلبه بر ترس از طرد شدن توسط مشتری پیاده کنید. هرچه سریع‌تر با 100 مشتری تماس بگیرید. در این تکنیک شما واقعاً به نتایج فروش خود اهمیت نمی‌دهید، فقط تعداد افرادی که با آنها تماس می‌گیرید مهم است. در هنگام فروش محصول خود نترس خواهید شد.
تکنیک 100 تماس چیست؟
اگر شما هم همانند تمامی فروشندگان تازه‌کار ترس از فروش به مشتریان بالقوه و تازه‌کار دارید باید گفت که تنها نیستید. شاید افراد زیادی مانند شما باشند.
ولی این ترس از شکست می‌تواند فروش شما را خراب کند. برای اینکه بتوانید ترس از طرد شدن خود را پشت سر بگذارید و به یک فروشنده مطمئن‌تر تبدیل شوید، این روش (100 تماس) را برای فروش تلفنی دنبال کنید.
ترس از رد تماس‌های فروش خود را از بین ببرید
یک فرمول ساده وجود دارد که شما می‌توانید ترس از رد شدن از تماس‌های فروش را با نام “روش 100 تماس” از بین ببرید. این روش می‌تواند برای فروش محصولات و خدمات مختلف در بازارهای مختلف کاربرد داشته باشد.
ممکن است در ابتدای کار جدید فروش، همیشه عصبی و ناآرام باشید. ترس شما از طرد شدن و عدم تمایل به تماس در ذهن شما زیاد می‌شود و شما را از تماس با افراد جدید بازمی‌دارد.
روش 100 تماس از تماس سرد
شما در این روش فقط تصمیم می‌گیرید که 100 تماس برقرار کنید و نتیجه نهایی برای شما هیچ اهمیتی ندارد. در آخر تماس یا مشتری محصول شما را می‌خرد یا نه! درهرحال به سرعت 100 تماس ایجاد می‌کنید.
تا آنجا که به شما مربوط می‌شود، اهمیتی نمی‌دهید که آنها پاسخ مثبت یا منفی بدهند. هدف شما این است که به‌راحتی 100 تماس برقرار کنید. اگر روزانه ده تماس برقرار کنید، می‌توانید طی دو هفته به هدف خود برسید. اگر روزانه 20 تماس برقرار کنید، می‌توانید در یک هفته کاری پنج روزه به هدف خود یعنی 100 تماس برسید.
گرفتن نتایج بهتر و تولید لید
اکنون آنچه برای شما پیش می‌آید این است که فروش در این روش برای شما اهمیت ندارد و درواقع این روش (100 تماس) به شما این امکان را می‌دهد که ترس خود را از مذاکره با افراد کنار گذاشته و تمرینی برای فروش موفق داشته باشید.
با چند نفر می‌توانید ارتباط برقرار کنید و با آنها صحبت کنید و با چه سرعتی می‌توانید این کار را انجام دهید؟ آنچه احتمال می‌رود این است که بهترین نسل تولید لید زمانی حاصل می‌شود که شما هم اهمیت دهید و هم اهمیت ندهید!
مطمئناً، شما به نتیجه مثبت حاصل از تلاش برای جستجوی خود اهمیت می‌دهید؛ اما اگر به‌طور هم‌زمان برای شما مهم نیست که شخصی شما را دوست دارد یا نه، مایل است شما را ببیند یا نه، یا می‌خواهد محصول یا خدمات شما را بخرد یا نه، شما احساسات خود را حفظ می‌کنید و به شما این امکان را می‌دهد که آرام و مثبت باشید، مهم نیست دیگران چه می‌گویند.
وقتی 100 تماس برقرار کردید و هیچ نگرانی از علاقه و عدم علاقه مردم ندارید درواقع کشف چشم‌اندازهای بالقوه خوبی را شروع خواهید کرد. شروع به تعیین قرار می‌کنید. درواقع شروع به فروش می‌کنید.
8- قیمت مناسب ارائه دهید
برای تعیین قیمت مناسب، از رقبا در بازار تحقیق کنید. اگر محصولی با قیمت بالا دارید، آماده تحویل با کیفیت بیش‌ازحد به مشتریان خود باشید. قیمت را می‌توان با “ارزش درک شده” محصول شما تعیین کرد. اگر می‌توانید محصول خود را برتر از رقبای خود جلوه دهید، می‌توانید قیمت بالاتری را نیز برای آن بگیرید.
پس این موضوع که قیمت ما از رقیب بالاتر هست ممکنه که از ما خرید نکنند را به طور کامل فراموش کنید مشتریان دنبال خدمات عالی هستند و به همین خاطر حاضرند هزینه‌ای بیشتر نسبت به مبلغ تعیین شده رقبا به شما پرداخت کنند.
9-تکنیک‌های فن بیان و مذاکره را بیاموزید
مذاکره‌کننده ماهر معمولاً نگران یافتن راه‌حلی هستند که رضایت هر دو طرف جلب شود. یک مذاکره‌کننده ماهر به دنبال شرایط برد برد است که درواقع با یک تیر دو نشان زده می‌شود و هر دو طرف از نتیجه مذاکره راضی هستند.
تکنیک‌های مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای:
- آنها سؤالات خوبی مطرح می‌کنند تا دقیقاً به آنچه شما نیاز دارید، پی ببرند.
- آنها صبور هستند
- آنها برای مذاکره بسیار خوب آماده‌شده‌اند.
- آنها خودشان را برای نتایج مطلوب آماده کرده‌اند.
10-ارائه‌های مؤثر داشته باشید
یکی روش های افزایش فروش این است که از طریق روش‌های مؤثر، محصول خود را ارائه دهید. یکی از روش‌های ارائه از طریق پاورپوینت است.
که قبل از فروش توضیحات محصول و تمام امکاناتی که دارد را می‌توانید به صورت اسلاید برای مشتریان خود به نمایش بگذارید.
11-رابطه خود را با مشتریان حفظ کنید
هنگامی‌که مشتری کالای شما را خریداری کرد، رابطه خودتان را با او قطع کنید. سعی کنید بر حفظ یک رابطه قوی با مشتری خود متمرکز باشید. این عامل باعث ایجاد اعتماد بیشتر و ارزش افزوده به محصول شما خواهد شد.
12-به مشتریان بالقوه یک ویدیو آموزشی هدیه دهید
سعی کنید یک فیلم عالی از محصول و یا خدمت خود ضبط کنید و آن را به رایگان در اختیار مشتری خود قرار دهید. ارائه این فیلم این مورد را تقویت می‌کند که احتمال دارد مشتری شما خرید خود را از شما انجام دهد.
13-به مشتریان خود اخبار شگفت‌انگیز دهید
اگر قرار است یک محصول خود را فروش فوق‌العاده بگذارید و یا یک تخفیف فوق‌العاده برای آن قائل شوید حتماً این موضوع را به مشتریان خود بگویید. آنها از شنیدن این موضوع خوشحال خواهند شد و این باعث اعتماد بیشتر آنها به شما خواهد شد. حتی ممکن است به خاطر آن خرید بیشتری داشته باشند.
14-پیام فروش شما باید واضح باشد
یک یا دو مزیت از محصول خود را انتخاب کرده و آن را به صورت برجسته و مجزا به مشتری خود ارائه دهید. برای مشتری خود دقیقاً روشن کنید که چه قصدی دارید و می‌خواهید چه نیازی را از او برطرف کنید.
سعی کنید خاص باشید. اگر محصول شما چندین طیف و ویژگی دارد برای مشتریان مختلف خود پیام‌های مختلفی ارسال کنید تا بتوانند با آنها ارتباط برقرار کنند.
جمع‌بندی و نتیجه‌گیری
آشنایی با روش‌های فروشی چون تکنیک 100 تماس و تکنیک تماس سرد می‌تواند علاوه بر اینکه برای شما فروش ایجاد کند، قفل انرژی شما را باز کند و موفقیت شما را تسریع کند.
برای افزایش فروش سایت به صورت آنلاین و یا مجازی حتما تکنیک‌های گفته شده را به کار بگیرید.
چشم محسن عزیز ممنون از پیشنهادی که دادی حتما تو لیست کارهامون قرارش میدیم.
پیروز و موفق باشی.