بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) چیست؟
چیزی که مردم با شنیدن کلمه بازاریابی برونگرا یاد آن می‌افتند، تماس برای پیگیری مشتری، بیلبورد، تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات رادیویی، آگهی‌های تبلیغاتی و غیره است.
این روش‌های به نظر کمی قدیمی می‌رسند. اما همه اینها روش‌هایی هستند که به‌وسیله آن، مشتری بالقوه شما می‌تواند از محصولتان باخبر شود.
در ادامه این مقاله، همراه ما باشید تا مزایای بازاریابی برونگرا و فایده آن برای کسب و کارتان را شرح دهیم.
بازاریابی برونگرا چیست؟
بازاریابی برونگرا به هر نوعی از بازاریابی گفته می‌شود که کار فروش را آغاز می‌کند و پیام خود را برای مخاطبان ارسال می‌کند.
نمونه‌هایی از بازاریابی برونگرا شامل اشکال سنتی‌تر در بازاریابی و تبلیغات هستند مانند: تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات رادیویی، تبلیغات چاپی (تبلیغات در روزنامه، تبلیغات در مجله، بروشور، کاتالوگ و غیره)، نمایشگاه‌های تجاری، تماس‌های فروش (AKA یا تماس‌های سرد) و اسپم‌ها می‌باشند.
مجری بازاریابی برونگرا کیست؟
با افزایش محبوبیت اینترنت و دستگاه‌های تلفن همراه و ارائه روش‌های جدید و خلاقانه در تبلیغات، بازاریابی برونگرا جذابیت دیرینه خود را از دست داده است.
با این وجود، برخی از شرکت‌ها همچنان ۹۰ درصد از بودجه بازاریابی خود را به بازاریابی برونگرا اختصاص می‌دهند.
بازاریابی برونگرا برای کسانی که به دنبال جذب مشتری هستند حیاتی است. این روش برای آن دسته از شرکت‌هایی که قصد ورود به عرصه کار را دارند، بازاریابی برونگرا، راهی است که معمولاً در کمترین زمان به مخاطب وسیع‌تر می‌رسد.
علاوه بر این، از آنجا که برخی از استراتژی‌های بازاریابی برونگرا دیگر جدید نیستند، به عنوان مثال، تبلیغی در مکان‌هایی که امروزه کم بازده شناخته می‌شوند، مانند: بیلبوردها امروزه به شدت ارزان شده‌اند.
بنابراین، یک رستوران محلی ممکن است بازدهی بهتری از طریق ایجاد حضور در شبکه‌های اجتماعی داشته باشد تا از روش‌های سنتی و ترد شده بازاریابی برونگرا استفاده کند.
انواع بازاریابی برونگرا
انواع بازاریابی برونگرا، شامل این موارد هستند:
• تبلیغات تلویزیونی / رادیویی
• بازاریابی تلفنی / تماس تلفنی
• بازاریابی ایمیلی
• نمایشگاه‌های تجاری
• تبلیغات روزنامه‌ای
• اطلاعیه‌های مطبوعاتی
• ایمیل‌های مستقیم (بروشور، کارت پستال، کاتالوگ)
• وب سایت‌ها، وبلاگ نویسی و رسانه‌های اجتماعی (که می‌توان آن‌ها را ورودی یا خروجی دانست)
• بازاریابی برند (خبرنامه، زنجیر کلید، خودکار، حتی درایو فلش)
بازاریابی برونگرا برای چه نوع مشتری‌هایی مؤثر است؟
به طور کلی می‌توان گفت هرچه مشتری مسن‌تر باشد، احتمال تاثیرگذاری بازاریابی برونگرا بر آن بیشتر می‌شود.
مشتریان مسن طرفدار تبلیغات تلویزیونی و رادیویی هستند و حتی ممکن است با مشاهده موردی نزدیک به خواسته‌های خود، برای خرید محصول اقدام کنند.
در حالی که بازاریابی درونگرا معمولاً از طریق فن‌آوری‌های جدید ارائه می‌شود که مصرف کنندگان مسن هنوز برای درک آن‌ها آماده نشده‌اند. پس مسلماً با روش‌های سنتی و بازاریابی برونگرا ارتباط بیشتری می‌گیرند.
همچنین اثبات شده است که استفاده از بازاریابی برونگرا به ویژه در بازاریابی کسب و کار، تجارت و معاملات مربوط به محصولات با کیفیت بالا تأثیر زیادی دارد.
اگرچه مشاغل ممکن است برای زمینه‌های کاری خود تحقیقاتی در حیطه اینترنت انجام دهند، اما در نهایت مصاحبه آن‌ها برای نهایی کردن کسب و کارشان حضوری خواهد بود.
ملاک‌های بازاریابی برونگرا
- تنوع بازار: بازارهای مختلف به فعالیت‌های مختلف نیاز دارند.
- دسترسی به بازار: ممکن است نیاز باشد تا دسترسی کانال‌ها و تبلیغات برای بازارهای سخت گسترش یابد.
- تازگی: محصولات جدید به توضیحات محصول و تبلیغات بیشتری احتیاج دارند.
- رقابت: در صورتی که رقابت شدیدتر باشد، ارتقا پویاتر لازمه کار می‌شود.
- بودجه: در حد و حدود خود بودجه مورد نظرتان را تنظیم کنید.
ایجاد کمپین بازاریابی برونگرا
اگرچه بسیاری از بازاریابی‌های برونگرا شامل انتشار پیام به بیشتر مخاطبان ممکن است، با این وجود بهترین استراتژی‌های بازاریابی برونگرا، تا حدودی هدف قرار می‌گیرند.
مهم نیست که از چه نوع استراتژی استفاده می‌شود، مشتریان شخصی یا تجاری از طریق پیام‌های مختلف بازاریابی و برند تجاری سرگردان می‌شوند و این به کسب و کار بستگی دارد که پیام آن‌ها را برجسته کند یا خیر.
اولین قدم برای ایجاد یک کمپین بازاریابی برونگرا، ارزیابی صحیح یک محصول یا خدمات است. بسیار مهم است که نشان دهید چه چیزی ویژگی‌های آن را برجسته می‌کند یا می‌تواند آن را متمایز از بقیه کند؟ چه نیازی در بازار برآورده می‌شود و به ویژه چه کسانی این نیازها را دارند؟
برای پاسخ به این سوالات، مشاغل باید هم داده‌های درست و اطلاعات هدفمندی را جمع‌آوری کنند. بازخورد مشتری به مشاغل کمک می‌کند تا نیازهای آن‌ها را بدانند و با توجه به آن، تصمیم به برطرف کردن نیاز مردم با محصول یا خدمات خود کنند.
با هدف تعیین شده، مشاغل برای ایجاد پیام‌های خود اقدام می‌کنند. این پیام‌ها معمولاً شامل مواردی هستند که پاسخ خاصی از مشتری را به دنبال دارد.
لینک به وب سایت، شماره تلفن یا آدرس فیزیکی که در آن کسی می‌تواند اطلاعات بیشتری از محصول یا خدمات را بدست آورد از این قبیل است.
بسته به میزان مخاطبان هدف، مشاغل تصمیم می‌گیرند پیام تبلیغاتی خود را در سیستم عامل‌های مختلف منتشر کنند.
مخاطبان جمعی به ترکیبی از رسانه‌های جمعی مانند تلویزیون، رادیو، روزنامه و مجله نیاز دارند. یا برای جذب دسته‌ای دیگر، حضور پررنگ در اینترنت که می‌تواند شامل فیلم‌های وایرال و پر محتوا یا تبلیغات وابسته به محیط اینترنت باشد مفید و کاربردی است.
از طرف دیگر، یک تجارت محلی یا منطقه‌ای، ممکن است انتخاب یک تبلیغات مستقیم یا تلفنی، یا حتی توزیع آگهی‌های تبلیغاتی را انجام دهد.
به نوبه خود، بازاریابان از طریق تجارت به دنبال ایجاد اتحاد شخصی از طریق حضور در رویدادهای صنعت ملی و منطقه‌ای و پیگیری منظم شخصی با مشتریان بالقوه تجاری هستند.
چه مقدار حقوق از این شغل انتظار می‌رود؟
مدیر بازاریابی محصول
متوسط حقوق سالانه: ۱۱۶٫۰۱۰ دلار
بالاترین درآمد: ۱۸۷٫۱۹۹ دلار +
دستیار بازاریابی
متوسط حقوق سالانه: ۴۵۳۵۰ دلار
بالاترین درآمد: ۹۶٫۰۴۰ دلار +
تبلیغ‌نویس
متوسط حقوق سالانه: ۶۲٫۲۶۰ دلار
بالاترین درآمد: ۱۰۹٫۴۴۰ دلار +
چه عناوین شغلی با استراتژی‌های بازاریابی برونگرا کار می‌کنند؟
مدیر بازاریابی محصول
مدیران بازاریابی محصول مسئول فعالیت‌های بازاریابی محصولات خارج یک شرکت هستند.
وظیفه آن‌ها چیست؟
ساخت پیام تبلیغاتی و موقعیت‌یابی برای همه محصولات، طراحی و توسعه برنامه‌های نوآورانه بازاریابی که تقاضا را نشان می‌دهد.
برنامه ریزی برای راه‌اندازی محصولات جدید و عرضه شده، و مدیریت اجرای عملیاتی برنامه راه‌اندازی شده را مدیریت می‌کنند.
پیگیری سازماندهی رویدادها، از ارائه‌ها و رویدادهای خاص مشتری، تا کنفرانس‌ها و غرفه‌ها در نمایشگاه‌ها را به عهده دارند. شروع ارتباط با مشاغل اصلی و مشتری‌های فردی نیز در لیست مسئولیت‌های آن‌ها است.
کمک به توسعه ابزارهای فروش (به عنوان مثال، بروشورها، مقالات، مطالعات موردی، دموی محصول، ارائه مشتری) که به بهترین وجه از کمپین خروجی پشتیبانی خواهد کرد را باید مسلط باشند.
آموزش و مهارت‌های لازم
مدیران بازاریابی محصولات حداقل به مدرک لیسانس در بازاریابی، تبلیغات یا یک زمینه مرتبط نیاز دارند. مدرک کارشناسی ارشد یا مدارک مازاد در یکی از این زمینه‌ها به داوطلبان امتیاز و برتری بالاتری می‌دهد.
مدیران همچنین حداقل به پنج سال تجربه بازاریابی محصول و همچنین دانش کارایی در زمینه محصول مورد نظر در بازار نیاز دارند.
دستیار بازاریابی
دستیار بازاریابی از طریق تماس، ایمیل و سایر روش‌های مستقیم، از جمله نمایندگی در رویدادهای فروش و بازاریابی، «اولین تماس شخصی» خود را با مشتریان بالقوه برقرار می‌کنند.
وظیفه آن‌ها چیست؟
تماس با مشتریان بالقوه، ارتباط اطلاعات در مورد محصولات و خدمات و همچنین درخواست نظر و بازخورد در مورد آن محصولات و خدمات جزء کارهایی است که باید انجام دهند.
علاوه بر آن مشتریان واجد شرایط را باید از طریق ایمیل و یا پایگاه داده CRM به مدیران خود منتقل کنند. همچنین باید لیست‌هایی از تارگت‌ها (اهداف) را از دایرکتوری‌های چاپی و آنلاین تهیه کرده و از طریق تماس‌های تلفنی و یا قرار ملاقات گزارش فعالیت فروش را ایجاد کنند.
پیگیری نمایندگی تجارت در رویدادهایی مانند نمایشگاه‌های تجاری و جلسات توجیهی فنی، همچنین در برنامه ریزی نمایشگاه‌های فروش، آموزش و کنفرانس‌های آموزشی را باید مدیریت کنند.
آموزش و مهارت‌های لازم
دستیاران بازاریابی لزوماً به مدرک دانشگاهی احتیاج ندارند. در واقع، این کار نوعی کار دانشجویی و حین تحصیل است، یا به عنوان کار آموزی می‌توان روی این شغل حساب کرد.
این کار می‌تواند تجربه ارزشمندی برای ورود به یک شرکت پس از فارغ‌التحصیلی (یا اگر قبل از آن، اگر شرکتی را که در آن کار می‌کنید)، فراهم کند.
در این مسیر تجربه فروش یا تماس تلفنی، و همچنین داشتن دانش از صنعتی که آن‌ها در آن کار می‌کنند، مفید خواهد بود.
تبلیغ‌نویس
تبلیغ نویسان در بازاریابی مسئول پیام‌رسانی و موقعیت‌یابی‌های بازاریابی برونگرا هستند. وظیفه آن‌ها ایجاد محتوایی در هر یک از رسانه‌هایی است که برای آن‌ها فعالیت می‌کند.
وظیفه آن‌ها چیست؟
ایجاد مفاهیم، عناوین و متقاعدسازی مخاطبان برای درک محصول. برای اطمینان از سازگاری تبلیغ با طراحان گرافیک، فعالان رسانه و یا توسعه دهندگان محصول کار کنید و در واقع محصول را به طور دقیق توصیف کنید.
درک مفاهیم فنی این کار و زبان محصول برای متقاعدسازی مشتری بسیار لازم است.
آموزش و مهارت‌های لازم
تبلیغ نویسان حداقل به مدرک لیسانس بازاریابی یا مدرکی مرتبط در زمینه‌های مربوط به هر یک از این موارد را نیاز دارند و ترجیحاً تحصیلات یا تجربه هر دو را باید داشته باشند.
تجربه بازاریابی محصول در این زمینه نیز به طور چشمگیری به نفع داوطلبان خواهد بود. به خصوص در سطح شرکت‌ها برای فرد بسیار کارآمد است.
مزایا و معایب بازاریابی برونگرا
اقدامات بازاریابی برونگرا، در بیشتر موارد، می‌تواند به عنوان تبلیغات شناخته شود. حتی اگر به وضوح نیز مشخص نشده باشد، به این معنی است که برای مشتری تازگی ندارد.
قطعاً این موارد تبلیغات را فضای باز را مشاهده کردید. مانند: رهگذران تبلیغات را در بیلبوردها مشاهده می‌کنند و با محصولات آشنا می‌شوند.
همچنین تلویزیونی: آهنگ‌ها و تصاویر تبلیغاتی به طور ناخودآگاه با یک محصول خاص مرتبط هستند و هنگام تصمیم گیری درباره برند یا کالایی، بر افراد تأثیر می‌گذارند. س
مزایای بازاریابی برونگرا
- تبلیغات دارای برچسب یا شناسه است
- موفقیت را در پی خود دارد
- دسترسی در تبلیغات منطقه‌ای
- واکنشهای منفی توسط سایر مشتریان مشاهده نمی‌شود
- تأثیر بر احساسات از طریق تبلیغات تلویزیونی یا نام تجاری به یاد ماندنی‌تر است
- ترجیحات مشتری اغلب در نظر گرفته نمی‌شود
- این سبک تبلیغات برای دسته بزرگی از مخاطبین می‌باشد
معایب بازاریابی برونگرا
- اندازه گیری بازگشت سرمایه (ROI) دشوار است
- مسدود کننده‌های تبلیغات و فیلترهای اسپم تماس با مشتری را دشوار می‌کند
- به گروه هدف مورد نظر اغلب در زمان مناسب رسیدگی نمی‌شوند
مشتریان می‌توانند جوانب منفی در این کسب و کار را ارزیابی کنند. به عنوان مثال ضایعات کاغذی به‌دست آمده از آگهی‌ها برای محیط زیست خوب نیست بازخورد مستقیم از لید ندارد.
۵ روش استفاده از بازاریابی برونگرا برای رشد کسب و کار
ایمیل سرد
ایمیل سرد نوعی ایمیل ناخواسته است. این ایمیل برای شخصی ارسال می‌شود که قبلاً با او ارتباط برقرار نکرده‌اید.
ارتباط با مشتریان بالقوه از طریق ایمیل می‌تواند یک استراتژی معتبر جذب مشتری در روزهای اولیه راه‌اندازی SaaS باشد.
فرایند دقیق این کار:
- مشتری هدف خود را پیدا کرده و به او برسید.
- یک طرح تبلیغاتی شخصی‌سازی کنید (نه پیام معمولی بازاریابی).
- پیگیری‌های لازم را انجام دهید
تماس‌های سرد
این روند شامل تماس‌های ناخواسته با شخصی است که قبلاً با او ارتباط برقرار نکرده‌اید.
بازاریابان به دلیل ترس از نه شنیدن تمایل دارند از تماس‌های سرد استفاده نکنند. وقتی شما به شخصی پیشنهاد می‌دهید و او با جواب «نه» پاسخ می‌دهد، احساس ناخوشایندی پیدا می‌شود. اما اگر این روش درست انجام شود، می‌تواند یک روش مؤثر برای فروش باشد.
تراکت‌ها
اکثر مردم به بروشورهای تبلیغاتی و آگهی‌ها علاقه‌ای ندارند. و همه ما در این شرایط بوده ایم. شما در حال گذراندن روز خود هستید، به فکر کار خود می‌باشید و ناگهان یک غریبه یک تکه کاغذ را به دست شما می‌دهد.
در بهترین حالت و مودب بودن، شما برگه را می‌گیرید و پس از چند دقیقه در سطح زباله می‌اندازید.
با این حال، آن‌ها ممکن است در مکان‌هایی که مخاطبان هدف شما در آن خرید و فروش انجام می‌دهند مؤثر باشد. به عنوان مثال، اگر شما یک شرکت نوپا هستید، می‌توانید بروشورهایی را در کنفرانس‌های فناوری پخش کنید که معقولانه‌تر به نظر می‌رسد.
فقط به خاطر داشته باشید که یک بروشور باید ارزش دیدن را ارائه دهد. به عنوان مثال، شما می‌توانید دسترسی به محتوای اختصاصی، یک ماه مطالب رایگان، ۲۵٪ تخفیف و غیره را ارائه دهید به آن‌ها دلیلی دهید که آن را در سطل زباله نریزند.
تبلیغات چاپی
احتمالاً شنیده‌اید که رسانه‌های چاپی در حال مرگ آهسته اما مطمئن هستند. باید بگوییم که مردم به راحتی به اندازه گذشته روزنامه و مجله نمی‌خرند. در واقع، طبق گزارش گاردین، فروش ۱۰۰ مجله برتر از سال ۲۰۰۰ نصف شده است.
اما اگر فضای مطبوعاتی مورد علاقه مخاطبان خود را داشته باشید و تبلیغات چاپی خود را در آن انجام دهید، هنوز هم می‌تواند راهی مؤثر برای دستیابی به مشتریان بالقوه باشد.
نتیجه گیری و جمع‌بندی
بازاریابی برونگرا به روش سنتی از بازاریابی گفته می‌شود که اکثر مخاطبان آن را افراد مسن و میان‌سال که با شبکه‌های اجتماعی و اینترنت آشنایی ندارند، تشکیل می‌دهند.
این روش‌های بازاریابی به مرور در حال افول هستند اما همچنان مخاطبان خاص خود را دارند. اگر از این روش‌های بازاریابی به درستی استفاده شود، می‌توان بهترین نتیجه را دریافت کرد.
