برنامه بازاریابی یا (Marketing plan) چیست؟ + آموزش قدم به قدم

یک برنامه بازاریابی یا مارکتینگ پلن برای شرکت شما کمی شبیه شرح شغل است. تحقیقات نشان داده است که مشاغل دارای برنامه موفق می‌شوند، از رقبا بهتر عمل می‌کنند و پرسنل خود را حفظ می‌کنند، بیش از کسانی که بدون برنامه هستند.

بدون برنامه هیچ هدفی برای شرکت یا کارمندان آن وجود ندارد، تصمیمات می‌توانند ناآگاهانه باشند، فرصت‌ها از دست بروند و تهدیدات می‌توانند به تجارت آسیب برسانند یا برند اجاری را از بین ببرند.

خواه به دنبال ایجاد یک برنامه بازاریابی سنتی باشید یا یک برنامه بازاریابی دیجیتال چند کاناله، در اینجا چند مرحله برای ایجاد یک برنامه بازاریابی آورده شده است پس حتما در ادامه با بلاگ مهدی عراقی همراه باشید.

مارکتینگ پلن چیست؟

یک برنامه بازاریابی، برای مستندسازی روند مدیریت و بهینه‌سازی استراتژی بازاریابی دیجیتال و ایجاد نقشه راهی برای رشد آینده و توسعه تجارت است.
این شامل تعیین اهداف SMART، چشم‌انداز برای کانال‌های دیجیتال، توسعه منابع، ساختارها، مهارت‌ها، فن‌آوری بازاریابی و بینش است – همان‌طور که در زیر بررسی خواهیم کرد.

چگونه می‌توان برنامه بازاریابی را ایجاد کرد؟

مرحله 1- تحلیل وضعیت – مشتریان خود را درک کنید

یک طرح خوب با پرسیدن “اکنون کجاییم؟” شروع می‌شود. از طریق مشتریان خود یک نمای کلی به دست آورید، اما پرسیدن سؤالات درست را فراموش نکنید.

اگر مشاغل تازه‌ای داشته‌اید یا به دنبال برنامه بازاریابی برای یک منطقه کاملاً جدید هستید، منابع تحقیقاتی بسیاری ازجمله گزارش‌های آنلاین، اطلاعات آماری از طریق روندها و اجلاس‌ها در دسترس هستند. این تصمیم تجاری شما را آگاه می‌کند و اطمینان حاصل می‌کند که برنامه کاملاً سالم است.

مرحله 2- تجزیه‌وتحلیل وضعیت – حسابرسی بازاریابی: اکنون کجا هستیم؟

بعدازاینکه اطلاعات مشتری را به دست آوردید، مرحله بعدی بررسی جامع یا حسابرسی از تجارت است. اکثر کشورها داده‌های آماری مربوط به مشاغل منطقه خود را منتشر می‌کنند.

این می‌تواند تعداد مشاغل موجود در بخش‌های خاص، متوسط تعداد کارمندان، درآمد متوسط ، درآمد متوسط هر خانوار و موارد دیگر را به شما بگوید. این اطلاعات ارزشمند ارزش‌های بازار، پتانسیل و فرصت‌های بازار را برجسته می‌کند. این شما را قادر می‌سازد درک کنید که محل کار شما در بخش بازار و سهم بازار موجود چیست.

یکی از عناصر اصلی حسابرسی SWOT است و درحالی‌که شما و بسیاری از بازاریابان با تجزیه‌ و تحلیل SWOT آشنا هستید، ممکن است کمتر با چارچوب تجارت McKinsey 7S آشنایی داشته باشید.

با نگاهی کلی به تجارت، فکر کردن در مورد استراتژی، ساختار، سیستم‌ها، کارکنان، سبک، مهارت‌ها و ارزش‌های مشترک پایه‌ای برای SWOT شما است. اعضای تجارت می‌توانند در راهنمای برنامه بازاریابی تجاری به الگوی 7S و SWOT دسترسی پیدا کنند.

بخشی از حسابرسی بازاریابی، معیار گذاری رقبا است. درک اینکه واقعاً آنچه رقبا ارائه می‌دهند. هرچه بیشتر نحوه کار آن‌ها را بفهمید، احتمال اینکه بتوانید حرکت بعدی آن‌ها را پیش‌بینی کنید بیشتر است.

شما یکی از این شرکت‌ها نخواهید بود که می‌گوید “ما هرگز شاهد آمدن آن نبودیم “. ابزارهایی مانند هشدارهای Google alert به شما کمک می‌کنند تا این امر را به‌عنوان یک روند خودکار تعبیه کنید.

مرحله 3- اهداف – ایجاد اهداف پایدار: کجا می‌خواهیم برویم؟

ایجاد اهداف کلی آسان است. توسعه اهداف SMART دشوارتر است. به تجارت خود نگاه کنید. آیا اهداف SMART برای این موارد دارید:

1. پیش‌بینی فروش؛ ارقام فروش، تعداد مشتریان جدیدی که می‌خواهید؟
2. خدمات مشتری؛ چگونه می‌توانید خدمات به مشتریان را بهبود ببخشید؟
3. ارتباط (صحبت کردن) ارائه اطلاعات به مشتریان؟
4. صرفه‌جویی در وقت، افزایش کارایی کسب‌وکار و کاهش هزینه‌ها؟
5. فاکتور خاص بودن! تا کسب‌وکار شما از جمعیت متمایز شود؟

مرحله 4- استراتژی: مشتری خود را تقسیم‌بندی کنید

ابتکارات کلیدی استراتژیک برای تجارت شما شامل یک یا چند مورد از این گزینه‌ها است:

1. وارد بازارهای جدید شوید
2. تولید محصولات جدید
3. موقعیت رقابتی کسب‌وکار را بهبود ببخشید
4. موقعیت رقابتی را حفظ کنید
5. برداشت بخشی از تجارت
6. از تجارت خارج شوید

وقتی می‌دانید که ابتکارات استراتژیکی که کسب‌ و کار انجام می‌دهد، تقسیم‌بندی مشتری شما آسان‌تر است، چه B2B، B2C یا ترکیبی از هر دو. برای شناسایی بخش‌های مشتری خود می‌توانید از SUPERB mnemonic استفاده کنید:

1. اندازه : آیا بازار به اندازه کافی بزرگ است که بتواند تقسیم‌بندی را توجیه کند؟
2. منحصربه‌فرد: آیا تفاوت‌های قابل‌اندازه‌گیری بین بخش‌ها وجود دارد؟
3. سود : آیا سود پیش‌بینی شده از هزینه‌های برنامه‌های بازاریابی اضافی و سایر تغییرات بیشتر است؟
4. دسترسی آسان : آیا هر بخش به راحتی برای تیم شما قابل دسترسی است؟
5. واکنش : آیا بازار قادر است به ارتباطات شما واکنش نشان دهد؟
6. مزایا : آیا بخش‌های مختلف به مزایای مختلفی نیاز دارند؟

مرحله 5- استراتژی: مشتریان جدید را هدف قرار داده و کسب‌وکار خود را تعیین موقعیت کنید

رشد یک تجارت همیشه شامل یافتن مشتری‌های جدید است، این ممکن است بخش یا بازارهای مختلفی باشد و ممکن است تجارت شما را ترغیب کند که به توسعه محصول نگاه کند.
چه فرصت‌هایی در کسب‌وکار شما وجود دارد:

1. محصولات یا خدمات موجود خود را بیشتر به مشتری خود بفروشید؟ (استراتژی نفوذ بازار)
2. دامنه کالای موجود خود را به یک گروه جدید مشتری معرفی کنید؟ (استراتژی توسعه بازار)
3. پیشنهاد محصول موجود را افزایش یا بهبود دهید؟ (استراتژی توسعه محصول)
4. با استفاده از مهارت‌های موجود در کسب‌وکار، با ارائه یک محصول جدید به بازار جدیدی منتقل می‌شوید؟ (استراتژی‌های متنوع سازی)
5. قیمت‌گذاری یک حوزه حیاتی در هر مشاغل است. کوتلر (1988) نه ترکیب بازاریابی را توصیف کرد

مرحله 6- تاکتیک‌ها و اقدامات – برنامه اقدام بازاریابی خود را ایجاد کنید

کلید تحقق آن ایجاد یک برنامه اقدام دقیق بازاریابی است. اگر خودتان وقت انجام هر مرحله را ندارید، می‌توانید گزینه‌های دیگر را جستجو کنید و کارهای خاص خود را با یک مشاور یا آژانس خارجی منعقد کنید.

یک برنامه عملیاتی که شامل جزئیات بیشتری است، کسی را برای انجام کار معرفی می‌کند و تاریخ را برای زمان تعیین آن تعیین می‌کند. یک برنامه عملی خوب برای افراد مختلف به “دستورالعمل‌های کاری” تبدیل می‌شود.

مرحله 7- کنترل – نظارت، مدیریت و بهبود

مرحله آخر مربوط به نظارت بر اقدامات، مدیریت فرآیند و اندازه‌گیری نتایج است. 7 مرحله برای تحقق برنامه شما عبارت‌اند از:

1. حفظ انگیزه ضروری است، برنامه را امروز شروع کنید، نه فردا.
2. یک نفر را برای نظارت بر کل برنامه تعیین کنید و اختیار این کار را به آن‌ها بدهید.
3. برای بررسی طرح باید جلسات منظمی برگزار شود. این می‌تواند جلسات 20 دقیقه‌ای در ابتدای هفته باشد.
4. اگر امروز این کار را نکنید، رقبا از فردا شروع می‌شوند.
5. اگر شروع یک مورد دشوار است، به قسمت بعدی بروید.
6. در پایان هر سه‌ماهه، آنچه اتفاق افتاده است و مکان‌هایی که به کمک بیشتری نیاز دارند را مرور کنید.

موفق‌ترین مشاغل به این طرح پایبند هستند و آن را محقق می‌کنند – درحالی‌که هنوز کار روزانه را ادامه می‌دهند.

اهمیت ما‌رکتینگ پلن

مارکتینگ پلن کاری است که همه‌ی اموری که باید توسط گروه بازاریابی انجام پذیرد را، ثبت می‌کند. همه این موارد با لحاظ کردن گرفتن سه نکته مهم و اصلی انتخاب می‌شوند :

1. اهداف سازمان
2. محیط داخلی و خارجی کسب وکار
3. در دسترس بودن منابع

مزایای آماده‌سازی مارکتینگ پلن به شکل خلاصه شامل موارد زیر می‌باشد :

1. فراهم آوردن زمینه گسترش استراتژی بازاریابی
2. کمک رسانی به گرئه تولید برای اجرای کردن مناسب کار‌ها، بوسیله طریق تقسیم نمودن وظایف
3. افزایش شانس های تامین مالی
4. کمک رسانی به داشتن هدف و برنامه‌ای مالی و معین کردن بودجه مؤثر
5. کمک به ایجاد دیدگاه‌های جدید

مارکتینگ پلن قسمت اعظم و حائز اهمیتی را از هر طرح کسب و کاری را شامل می‌شود. پس از میزان اهمیت آن به هیچ وجه نمی‎شود صرف نظر کرد، حتی برای مجموعه‌هایی که در گذشته شکل گرفته‌اند. همواره تهیه و اجرای یک مارکتینگ پلن قبل از شروع هر فعالیت بازاریابی مهم است.

کاربرد مارکتینگ پلن

طرح بازاریابی جهت استخدام مدیر بازاریابی

۱- امروزه در دنیای امپراتوری بانک‌ها ، در جایی که بانک ها به دنبال سرمایه گذاری در صنایع ریز و درشت از شرکت های نوپا تا شرکت های مادر تخصصی می‌باشند، با وجود یک سیستم برای مدیریت ریسک کردن در این گونه از بانک‌ها ، طرح‌های ساده تجارت و کسب و کار ، نمی‌تواند آنها را به سمت سرمایه گذاری کردن در این گونه شرکت ها ببرد.

۲- تمامی سازمان ها و مؤسسات انتفاعی با در نظر داشتن برنامه های بلند مدت خود سعی می‌نمایند تا سود خود را حداکثر و هزینه خود را به حداقل برسانند.

در این مسیر در حیطه بازاریابی هدفمند ، مدیریت سازمان و هیئت مدیره به بهترین نحو ممکن ، مشتاق می‌باشند که علاوه برداشتن برنامه ریزی استراتژیک جامع سازمان در زمینه‌های اصولی هم برنامه مدیریتی داشته تا بتوانند از این نحو بر کارهای مدیریت و اجرای طرح فروش و بازاریابی تسلط کامل برقرار کرد و همچنین اهداف بلند مدت مسولان خود را با سند برنامه ریزی شده خود تطبیق داده و از هرنوع انحراف از مسیر به طور اصولی جلوگیری بکنند.

اگر به توسعه کسب و کار (توسعه بازار و توسعه محصول) می‌اندیشید ، حتماً آن را با مارکتینگ پلن آغاز نمایید. مقدار کارامد و عملیاتی بودن مارکتینگ پلن کاملا مربوط به تجربه و دانش تهیه کننده سند است.

چه برنامه‌های مفید و موثری که با نداشتن تجربه کافی عملی نبودن آن معلق شده و به تعویق انداخته شده‌اند.

قول تهیه مارکتینگ پلن ارزان قیمت به معنای گول زدن شماست ، این کار واقعا غیر عملی بوده کاری جز اتلاف پول و زمان و انرژی را به همراه خود ندارد. پس فکر داشتن برنامه بازاریابی ارزان را صرفا از ذهن خود خارج کنید و ترجیحا آن را به قیمت تهیه کنید نه ارزان!

برنامه بازاریابی اگر براساس منطق و حساب شده جلو برود و اگر تحلیلی متعارف و درست از موقعیت بیرونی و درونی سازمان تهیه شده باشد ، حتماً تأثیر زیادی بر رونق کسب و کار و موفقیت مجموعه خواهد داشت.

از طرف دیگری برنامه بازاریابی به خودیه خود بخشی از این برنامه مدیریت کلان مجموعه‌ها است که در مارکتینگ پلن هم اجرایی است. ب این حال اگر مارکتینگ پلن اصولی تهیه نشود، تمامی برنامه و اهداف مدیریتی مجموعه را با خود رو به شکست می‌برد.

انواع مارکتینگ پلن

مارکتینگ پلن شین اسنو

هدف: مارکتینگ پلن محتوایی

عرضه انبوه یک کتاب با محتوایی عالی و قدرمتند به بازار از نمونه‌های بارز از بازاریابی محتوایی محور می‌باشد. بهره‌گیری از اطلاعات برای بهینه کردن مدیریت محتوایی هم باعث ایجاد اطلاعات و آگاهی مضاعف نسبت به کتاب ، دریافت اطلاعات بیشتر، تبدیل سرنخ ها و اطلاعات به مشتریان واقعی و ترغیب این مشتریان به معرفی و نوعی بازاریابی محصول شما به اطرافیان خود خواهد شد.

شین اسنو در مطلبی به این مورد اشاره نمود که چقدر این شیوه مدیریت ، در لحظه ورود به بازار کتاب، مفید واقع شده بود. بعد از مطالعه این تکنیک، می‌توانید آن را در استراتژی خود نیز تزریق کنید. دراین شیوه خواهید آموخت او چگونه:

1. هدف‌های تجارت خود را مرتب کنید تا در ردیابی شاخص‌ها خوب عمل کنید؛
2. پرسونا خود را طراحی کرد تا دریابد مخاطب خود چه بستری را برای مطالعه محتوا ترجیح می‌دهد؛
3. محاسله چگونگی تاثیر تبلیغات کلیکی بر کاهش میزان تولید محتوا شما.
4. تقسیم کار کرد، تیم سازی کرد و هر کار را به فرد مربوطه منتقل کردن

شما می‌تواند از مارکتینگ پلن اسنو برای داشتن درک بهتری از استراتژی محتوا، شناخت بهتر مخاطب و بحث های مربوط به ترفیع و ترویج محتوا استفاده کنید.

3- طرح بازاریابی Go-To-Market

هدف: پلن ورود محصول جدید به بازار

اگر جویای استراتژی‌های ورود محصول به بازار هستید، Chief Outsiders راهنمای شما در این زمینه است. داشتن برنامه بازایابی برای محصولات جدید و خاص از جهت اهمیت پیدا می‌کند که در واقع برخلاف مارکتینگ پلن سازمانی است که در آن مباحث کلی مورد بحث هستند، در این برنامه تمرکز روی یک محصول قرار می‌گیرد.

بعد از مطالعه این مارکتینگ پلن خواهید آموخت چگونه:

1. یک محصول را تایید کنید؛
2. اهداف استراتژیک را تعیین کنید؛
3. بازار هدف را مشخص کنید؛
4. ارزش افزوده برای محصول ایجاد کنید؛
5. به فروش رساندن و قرار دادن خدمات پس از فروش در مارکتینگ.

مارکتینگ پلن محتوایی Buffer

هدف: طرح بازاریابی محتوا

ویرایش برنامه بازاریابی محتوایی همواره با انواع چالش روبه مواجه است، به خصوص انجام این کار برای بار اول. از آنجایی که تنها نیمی از گروه‌های بازاریابی مدیریت محتوای مکتوب دارند، بافر بر این شد که به بازاریابان محتوا کمک‌هایی در این زمینه بکند.

بافر توانست یک الگو برای مارکتینگ پلن طراحی کند که حاوی مثال های کاربردی و دستورالعمل های مختلفی برای بازاریابان تازه‌کار است.

بعد از مطالعه راهنمای بافر، درک می‌کنید که چگونه:

1. چگونه فهرست بندی مطالب انجام بدهید؛
2. هدف‌های محتوا و بازریابی ان را برپایه الگو SMART قرار دهید؛
3. پرسونا خود را دقیق طراحی کنید؛
4. مطالب مورد نیاز مخاطبین را بوسیله محتوایی مفید رفع کنید؛
5. مطالب پیشین خود را پایه بیشترین و کمترین میزان بازدید بررسی کنید؛
6. بهترین محتوا را پایه علم گروه بازاریابی و نیاز کاربر تهیه کنید.
7. تقویم محتوایی سالانه تدوین کنیم.
8. راهنمای بافر آموزش های قدم به قدم را شامل می‌شود و همراه انواع مثال برای هربخش است. هنگامی که در طراحی مارکتینگ دچار مشکلاتی از این قبیل شدید، این راهنمایی خوب برای شما می‌باشد.

مارکتینگ پلن محتوایی جامع

هدف: مارکتینگ پلن محتوایی

پس از مطالعه این راهنما، خواهید آموخت چگونه:

1. اهداف محتوایی خود و شاخص‌های کلیدی را با اهداف کسب و کار همسازی کنید؛
2. پرسونا دقیقی از مخاطب با استفاده از اینفوگرافیک‌ها طراحی کنید؛
3. بسترهای مؤثر بازاریابی خود را شناسایی کنید؛
4. دریابید مخاطب به چه نوع محتوایی علاقمند است؛
5. نیازهای سازمان را تعیین کنید.
6. با این راهنمایی‌ها، دیگر به هیچ عنوان نیاز به تدوین و استراتژی جدید برای هر کمپینی که راه می‌اندازید ندارید و توان خود را برای اجرای کار‌هایی دیگر می‌گذارید.

 

عناصر طرح بازاریابی

P7 معروف در مارکتینگ پلن

هنگامی که استراتژی بازاریابی خود را توسعه دادید ، یک “فرمول هفت P” وجود دارد که باید از آن برای ارزیابی و سنجیدن مجدد فعالیت‌های تجاری خود استفاده کنید. این هفت P عبارتند از:

1. محصول Product
2. قیمت Price
3. تبلیغات Promotion
4. مکان Place
5. بسته بندی Packaging
6. موقعیت Positioning
7. افراد People

از آنجایی که محصولات ، بازارها ، مشتریان و نیازها به سرعت تغییر می‌کنند ، شما باید مرتباً این هفت P را مرور کنید تا مطمئن شوید که در مسیر خود هستید و به حداکثر نتایج ممکن در بازار امروز می‌رسید.

1- محصول Product

برای شروع ، این عادت را پیدا کنید که به کالای خود نگاه کنید ، انگار یک مشاور بازاریابی هستید که برای شرکت دیگری کار می‌کنید. این به شما کمک می‌کند در این زمان تصمیم بگیرید که آیا این کار در تجارت مناسب است یا نه سوالات مهمی مانند: “آیا محصول یا خدمات فعلی شما ، یا ترکیبی از محصولات و خدمات ، برای بازار و مشتریان امروز مناسب است؟” را باید مداوم از خود بپرسید.

هر وقت در فروش محصولات یا خدمات خود به اندازه دلخواه خود مشکل دارید ، باید این عادت را پیدا کنید که صادقانه تجارت خود را ارزیابی کنید و بپرسید: که محصولات یا خدمات مناسبی برای مشتریان ارائه می‌دهیم یا نه؟”

آیا امروز کالایی یا خدمتی ارائه می‌دهید که با دانستن آنچه اکنون می‌دانید ، امروز دیگر آن را ارائه نخواهید داد؟ در مقایسه با رقبای شما ، آیا محصول یا خدمات شما از لحاظ کیفی نسبت به سایر محصولات موجود برتر است؟ اگر چنین است ، چه برتری دارد؟ در غیر این صورت ، آیا می‌توانید حوزه برتری را توسعه دهید؟ آیا اصلاً باید این محصول یا خدمات را در بازار فعلی ارائه دهید؟

2- قیمت Price

دومین P در فرمول قیمت است. عادت خود را برای بررسی مجدد قیمت محصولات و خدماتی که می‌فروشید ، ایجاد کنید تا مطمئن شوید هنوز با واقعیت های بازار فعلی متناسب هستند.

بعضی اوقات باید قیمت های خود را پایین بیاورید. در مواقع دیگر ، ممکن است شرایط مناسب باشد که قیمت های خود را افزایش دهید.
بسیاری از شرکت ها دریافته‌اند که سودآوری برخی محصولات یا خدمات توجیه کننده میزان تلاش و منابعی نیست که برای تولید آنها صرف می‌شود.

با افزایش قیمت‌ها ، ممکن است درصدی از مشتریان خود را از دست بدهند ، اما درصد باقیمانده از هر فروش سود کسب می‌کند. آیا این می‌تواند برای شما گزینه‌ی مناسبی باشد؟

بعضی اوقات باید شرایط و ضوابط فروش خود را تغییر دهید. بعضی اوقات ، با پخش قیمت در طی چند ماه یا سال ، می‌توانید خیلی بیشتر از امروز بفروشید و سودی که می‌توانید بگیرید ، بیش از جبران تأخیر دریافت های نقدی است.

بعضی اوقات می توانید محصولات و خدمات را با پیشنهادهای ویژه و تبلیغات ویژه ترکیب کنید. بعضی اوقات می‌توانید موارد اضافی رایگان را نیز تهیه کنید که هزینه بسیار کمی برای تولید آنها دارد اما باعث می‌شود قیمت های شما برای مشتریان شما بسیار جذاب تر باشد.

3- تبلیغات Promotion

سومین عنصر در بازاریابی و فروش این است که همیشه به فکر تبلیغات باشید. تبلیغ شامل همه روش‌هایی است که شما در مورد محصولات، خدمات و نحوه بازاریابی و فروش به مشتریان خود می‌گویید.

تغییرات اندک در نحوه تبلیغ و فروش محصولات خود می‌تواند منجر به تغییرات چشمگیری در نتایج شما شود. حتی تغییرات محدود و کم در تبلیغات شما می‌تواند بلافاصله منجر به فروش بیشتر شود. نویسندگان با تجربه و مجرب اغلب می‌توانند با تغییر عنوان در یک تبلیغ ، نرخ پاسخ از تبلیغات را 500 درصد افزایش دهند.

شرکت های بزرگ و کوچک در هر صنعت به طور مداوم با روش های مختلف تبلیغات ، تبلیغ و فروش محصولات و خدمات خود آزمایش می‌کنند. و این امروزه به یک قانون تبدیل شده است: از هر روشی برای بازاریابی و فروش که امروز استفاده می‌کنید ، دیر یا زود ، دیگر کار نمی‌کند.

بعضی اوقات به دلایلی که می‌دانید از کار می‌افتد و گاهی به دلایلی که نمی‌دانید متوقف خواهد شد. در هر صورت ، روش‌های بازاریابی و فروش شما در نهایت متوقف می‌شود و شما باید رویکردها ، پیشنهادات و استراتژی های جدید فروش ، بازاریابی و تبلیغات را توسعه دهید.

4- محل Place

چهارمین P در ترکیب مارکتینگ پلن، مکانی است که در آن محصول یا خدمات شما واقعاً به فروش می‌رسد. عادت بررسی و تأمل در مکان دقیق دیدار مشتری با فروشنده را ایجاد کنید. بعضی اوقات تغییر در محل می‌تواند منجر به افزایش سریع فروش شود.

همچنین می‌توانید محصول خود را در مکان های مختلف بفروشید. برخی از شرکت ها از فروش مستقیم استفاده می‌کنند و فروشندگان خود را به بیرون می‌فرستند تا شخصاً با مشتری ملاقات و گفتگو کنند. برخی از طریق بازاریابی تلفنی محصول با خدمات خود را می‌فروشند.

برخی از طریق کاتالوگ یا سفارش پستی می‌فروشند. برخی از آنها در نمایشگاه ها یا موسسات خرده فروشی می‌کنند. برخی از آنها در مشارکت با سایر محصولات یا خدمات کالای خود را به فروش می رسانند.

برخی از شرکت‌ها از نمایندگان تولید کننده یا توزیع کنندگان استفاده می کنند. بسیاری از شرکت‌ها نیز از ترکیبی از یک یا چند روش استفاده می‌کنند.

5- بسته بندی Packaging

پنجمین عنصر در ترکیب برنامه بازاریابی بسته بندی است. به یاد داشته باشید ، مردم اولین برداشت خود را از شما در 30 ثانیه اول دیدن شما یا برخی از عناصر شرکت شما ایجاد می‌کنند.

پیشرفت های کوچک در بسته بندی یا ظاهر خارجی محصول یا خدمات شما اغلب می‌تواند واکنش های کاملاً متفاوتی از سوی مشتریان به دنبال داشته باشد.

با توجه به بسته بندی شرکت ، محصول یا خدمات خود ، باید به همه چیزهایی که مشتری از اولین لحظه تماس با شرکت شما از طریق فرآیند خرید می‌بیند فکر کنید بسته بندی به نحوه نمایش محصول یا خدمات شما از خارج اشاره دارد.

بسته بندی همچنین به کارکنان شما و نحوه لباس پوشیدن و آراستگی آنها نیز اشاره دارد. این به دفاتر ، اتاق انتظار ، بروشورها ، مکاتبات شما و هر یک از عناصر بصری مربوط به شرکت شما هم اشاره می‌کند.

وقتی بحث بسته بندی مطرح می‌شود همه چیز مهم است. همه چیز می‌تواند کمک ‌کند یا به کسب و کار صدمه بزند. همه چیز بر اعتماد به نفس مشتری شما در برخورد با شما تأثیر می‌گذارد.

هنگامی که IBM تحت هدایت توماس جی واتسون ، آغاز به کار کرد ، او خیلی زود نتیجه گرفت که به طور کامل 99 درصد از تماس بصری مشتری با شرکت خود ، حداقل در ابتدا ، توسط فروشندگان IBM نشان داده می‌شود.

از آنجا که IBM تجهیزات و کالاهای نسبتاً پیشرفته‌ای را در آن زمان می‌فروخت ، واتسون می‌دانست که مشتریان باید از اعتبار فروشنده اطمینان بالایی داشته باشند. بنابراین وی یک نوع لباس و آراستگی را در قواین شرکت لحاظ کرد که به مجموعه‌ای غیرقابل انعطاف از قوانین و مقررات در IBM تبدیل شد.

در نتیجه ، هر فروشنده‌ای موظف بود از هر نظر مانند یک حرفه‌ای به نظر برسد. هر عنصری از لباس های آنها – از جمله کت و شلوارهای تیره ، کراوات های تیره ، پیراهن های سفید ، مدل موهای مرتب و تمیز ، کفش های براق ، ناخن های تمیز – و هر ویژگی دیگری پیام حرفه‌ای بودن و شایستگی را به مشتری نشان می‌داد.

یکی از بالاترین تعارفاتی که یک شخص می ‌توانست دریافت کند این بود: “شما مانند کارمند IBM به نظر می‌رسید” و این بسیار برای شرکت IBM مفید و تحسین برانگیز واقع شد.

6- موقعیت positioning

P بعدی موقعیت‌یابی است. شما باید این عادت را پیدا کنید که به طور مداوم در مورد چگونگی قرارگیری در قلب و ذهن مشتری خود فکر کنید. وقتی پیش آنها حضور ندارید مردم چگونه در مورد شما فکر می‌کنند و در مورد شما چگونه صحبت می‌کنند؟

مردم چگونه درباره شرکت شما فکر می‌کنند و چه چیزهایی بین آن‌ها رد و بدل می‌شود؟ همچنین شما در بازار خود چه موقعیتی دارید؟

در کتاب معروف الریس و جک تراوت که مربوط به موقعیت‌یابی است ، نویسندگان به این مورد مهم اشاره کرده‌اند که چگونگی دیده شدن و فکر کردن توسط مشتریان تعیین کننده اساسی موفقیت شما در یک بازار رقابتی است. تئوری اسناد می‌گوید که اکثر مشتریان در مورد شما به یک ویژگی واحد ، مثبت یا منفی فکر می‌کنند.

گاهی اوقات این “خدمات” است. گاهی اوقات این “عالی” است. گاهی اوقات این “مهندسی کیفیت” است ، مانند مرسدس بنز. بعضی اوقات می‌تواند مانند BMW بهترین ماشین رانندگی باشد.

در هر صورت ، این ویژگی که چقدر عمیقاً در ذهن مشتریان شما جا افتاده است و مشتریان احتمالی تعیین می‌کنند که آنها به راحتی خرید محصول یا خدمات شما را انجام دهند و مبلغی هر اندازه زیاد را به راحتی پرداخت کنند.

به این مورد عادت کنید که طرز فکری را همواره دنبال کنید که چگونه می‌توانید موقعیت خود را بهبود ببخشید. با تعیین موقعیتی که دوست دارید داشته باشید شروع کنید.

اگر بتوانید گزینه ایده آل و مطلوب را در قلب و ذهن مشتریان خود ایجاد کنید ، این چه احساسی برای شما خواهد داشت؟ در هر تعامل با مشتری چه کاری باید انجام دهید تا مشتریانتان در آن روش خاص فکر و گفتگو کنند؟

چه تغییراتی باید در نحوه تعامل امروز با مشتریان ایجاد کنید تا به عنوان بهترین انتخاب برای مشتریان فردای شما دیده شود؟

7- مردم People

P نهایی مختص بازاریابی افراد هستند. عادت تفکر را در مورد افرادی که در داخل و خارج از تجارت شما هستند و مسئول هر عنصر از فروش ، استراتژی های بازاریابی و فعالیت های شما هستند ، ایجاد کنید.

شگفت آور است که چگونه بسیاری از کارآفرینان و تجار بسیار سخت کار خواهند کرد تا در مورد هر یک از عناصر استراتژی بازاریابی و مارکتینگ پلن فکر کنند.

همچنین آن‌ها توجه کمی به این واقعیت دارند که هر تصمیم و سیاست خاص باید توسط یک شخص خاص انجام شود ، در یک راه خاص توانایی شما در انتخاب ، استخدام ، و حفظ و نگهداری افراد مناسب ، با مهارت‌ها و توانایی ها برای انجام کاری که باید انجام دهید ، بیش از هر چیز دیگری است.

جیم کالینز در کتاب پرفروش خود به نام Good to Great ، مهمترین عاملی را که بهترین شرکت‌ها به کار بردند این بود که آنها اول از همه “افراد مناسب را در مکان مناسب پیدا کرده و افراد نامناسب را از مکان مورد نظر (موقعیت Place) خارج می‌کنند”.

هنگامی که این شرکت ها افراد مناسب را استخدام کردند ، گام دوم “به دست آوردن افراد مناسب در موقعیت‌های مناسب بود.

برای موفقیت در تجارت ، باید این عادات را همواره دنبال کنید تا دقیقاً در مورد اینکه چه کسی قرار است هر وظیفه و مسئولیت را انجام دهد‌، فکر کنید و به نتیجه‌ای معقول و کارآمد برسید.

در بسیاری از موارد ، تا زمانی که فرد مناسب را در موقعیت مناسب خود جذب و قرار ندهید ، امکان حرکت به جلو وجود ندارد. امروزه بسیاری از بهترین طرح های تجاری که در حال توسعه بوده‌اند در درحال خاک خوردن در گوشه‌ای از اتاق هستند زیرا [افرادی که آنها را ایجاد کرده اند] نتوانسته‌اند افراد اصلی و واجدی شرایطی را که می‌توانند این برنامه ها را اجرا کنند پیدا کنند.

 

جمع‌بندی و نتیجه‌گیری

هر مشاغل با تهدید وجودی رقبا روبرو هستند. ثبت اختراع، تسلط بر بازار و حتی منابع مالی نمی‌تواند آن‌ها را از این اجتناب‌ناپذیری محافظت کند؛ بنابراین، چه درس‌هایی می‌توانیم از شرکت‌هایی بگیریم که علی‌رغم رقابت شدید، قرن‌ها دوام آورده و حتی رونق گرفته‌اند؟

روش‌هایی وجود دارد که شرکت‌ها برای اجرای یک استراتژی رشد موفق به کار می‌برند. برخی از رایج‌ترین استراتژی‌های رشد در تجارت عبارت‌اند از تدوین یک برنامه بازاریابی جامع که فرد یا افرادی روی آن نظارت کنند و همچنین در صورت لزوم بخشی از آن برون‌سپاری شود.