آموزش دیجیتال مارکتینگاستراتژی بازاریابی

قیف بازاریابی یا Marketing funnel چیست؟

اگر همسفر خوبی برای مشتری خود نباشید نمی‌توانید فروش خوبی داشته باشید در نتیجه کسب ‌و کار شما با شکست روبه‌رو خواهد شد. منظورمان از سفر سفرهای سیاحتی و تفریحی نیست!

منظور سفر خریدار است که در طی آن یک مخاطب تبدیل به مشتری می‌شود و این مخاطب باید از قیف بازاریابی عبور کند و شما هم باید همراه او مرحله ‌به ‌مرحله پایین بروید و او را دنبال کنید. در این مقاله از بلاگ مهدی عراقی می‌خواهیم شما را آموزش دهیم! آموزش همسفری کردن با خریدار! با ما همراه باشید.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی چیست

برای کسب درآمد در تجارت الکترونیک، باید سفر خریدار را درک کنید. این سفر، روندی است که مشتریان قبل از اینکه تصمیم به خرید چیزی بگیرند، می‌گذرانند و روشی است که بدون شک در برخی از موارد تجربه کرده‌اید.

کمی شبیه این می‌شود:
وارد یک فروشگاه می‌شوید و از راهروهای محصول می‌گذرید تا به دنبال چیزی که نیاز دارید بروید. پس از چندین دقیقه جستجو و در نظر گرفتن گزینه‌های مناسب، محصول دلخواه خود را به سبد خرید خود اضافه می‌کنید. پس‌ازآن، برای پرداخت هزینه به سمت میز خروج می‌روید، بنابراین خرید و سفر خریدار را به پایان می‌رسانید.

وقتی نوبت به خرده‌فروشی آنلاین می‌رسد، دارندگان فروشگاه‌های اینترنتی به یک روش برای راهنمایی مردم در این سفر، از لحظه آگاهی تا زمان خرید، نیاز دارند.
این نیاز به یک قیف بازاریابی دارد.
در این مقاله، ما دقیقاً توضیح خواهیم داد که این قیف چیست و اهمیت آن را در بازاریابی مدرن کشف خواهیم کرد.

مراحل قیف فروش

مراحل قیف قیف فروش
مراحل قیف قیف فروش

تشخیص مشکل / نیاز (TOFU)

مسلماً، اگر شخصی تشخیص ندهد که نیازی دارد که باید برطرف شود، قصد خرید ندارد. این نیازها می‌تواند از مشکلات حل‌شده آسان تا مسائل بدون راه‌حل‌های مشخص باشد.

فرض کنید کولر شما در اواسط تابستان خراب می‌شود. مشکل شما واضح است: شما به یک کولر جدید نیاز دارید؛ و راه‌حل هم آسان است. شما باید با فروشندگان در منطقه خود تماس بگیرید و قیمت انواع کولر را جویا شوید. آیا کولر جدید شما باید بزرگ باشد یا کوچک؟ یا کولر شما ریموت دارد یا خیر؟ آیا قیمت خاصی را برای خرید کولر مدنظر دارید؟

برای انواع مختلف مشاغل، نیازهای خریدار در مرحله شناسایی مشکل / نیاز – بالای قیف (TOFU) – متفاوت است. به‌عنوان‌مثال اگر شما در حال انجام مشاغل مشاوره هستید، مشتریان شما از قبل متوجه شده‌اند که درزمینهٔ خدمات شما با مشکلات خاصی روبرو هستند – مانند هزینه بالای لید (اگر بازاریابی دارید).

جستجوی اطلاعات (MOFU)

شناختن مشکل یا نیازی که دارید گامی است که باعث جستجوی اطلاعات بیشتر می‌شود.
استراتژی‌های مورد استفاده برای جمع‌آوری اطلاعات بسته به اندازه و دامنه خرید متفاوت است. با تشخیص اینکه شما گرسنه هستید، ممکن است منجر به جستجوی سریع برای رستوران‌های منطقه شما شود.

از طرف دیگر، تصمیم‌گیری برای استفاده از یک منبع ارائه‌دهنده، شامل تماس با مردم، خواندن نظرات شرکت، بازدید از نمایشگاه‌ها و گفتگو با فروشندگان است.

۷۰٪ از خریداران در طول جستجوی خود حداقل ۲-۳ بار به Google مراجعه می‌کنند تا در مورد مشکلات خود، راه‌حل‌های بالقوه، مشاغل مربوطه و غیره اطلاعات بیشتری کسب کنند. بسیاری از افراد همچنین برای توصیه به رسانه‌های اجتماعی و انجمن‌ها مراجعه می‌کنند. در این مرحله، آن‌ها به دنبال محتوای تبلیغاتی نیستند. آن‌ها به دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد راه‌حل‌های احتمالی نیاز خود هستند.

در اینجا جایی است که می‌توانید خود را به عنوان یک متخصص مفید با محتوایی که به آن‌ها کمک می‌کند، بدون رشته متصل کنید. بگذارید بگوییم شما یک پلت فرم یا آژانس بازاریابی هستید. شما می‌توانید محتوا را پیرامون لینک سازی، سئو، تبلیغات فیس بوک یا هر استراتژی دیگری که مشتریان شما در جستجوی آن هستند ایجاد کنید.

برای کشف اینکه چه نوع محتوایی برای وسط قیف (MOFU) ایجاد می‌کنید، یک تحقیق کلمه کلیدی انجام دهید – می‌توانید بفهمید کدام اصطلاحات جستجو در حیطه تخصصی شما حجم بالایی از بازدید را دارند و محتوایی متناسب با آن سؤالات ایجاد می‌کنند.

ارزیابی گزینه‌های جایگزین (MOFU)

به دنبال جستجوی اطلاعات آن‌ها یا گاهی اوقات هم‌زمان با این روند – مشتریان بالقوه شروع به مقایسه گزینه‌های مورد بحث شما می‌کنند.

باز هم، زمان سپری شده در این مرحله بسته به نوع خرید موردنظر متفاوت خواهد بود. انتخاب یک رستوران ممکن است به همان سادگی تصمیم‌گیری باشد که “خوب، من امشب احساس می‌کنم علاقه‌مند غذای چینی هستم، نه ایرانی.”

تصمیم خرید در مراحل قیف بازاریابی (BOFU)

تصمیم خرید نتیجه طبیعی سه مرحله قبل است. مشتری بالقوه تشخیص داده است که مشکلی دارند، گزینه‌های خود را بررسی کرده و تصمیم گرفته است که کدام‌یک برای آن زمان بهترین است … و اکنون آن‌ها آماده می‌شوند تا کیف پول‌های خود را بیرون بیاورند.

در این مرحله، محتوای پایین قیف (BOFU) به مشتریان بالقوه شما کمک می‌کند تا از تصمیم خود برای خرید کالای خوب / خدمات شما اطمینان داشته باشند.

محتوای مطالعه موردی، نشان دادن موفقیت مشتری قبلی یا فعلی، بسیار مؤثر است، به ویژه هنگامی‌که مطالعات موردی مربوط و منجر به انعکاس شود. با مشتریان مطالعات موردی ایجاد کنید که نمایه‌های مختلف مشتری، اندازه کسب‌وکار و غیره را منعکس کند.

به‌عنوان‌مثال، اگر در حال فروش نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی به یک شرکت نوپا هستید، استارتاپی را به نمایش بگذارید که منجر به تولید ۱۰X برابر شود. اگر نسخه سازمانی آن نرم‌افزار بازاریابی را می‌فروشید، مطالعه موردی را از یک شرکت سازمانی دیگر به اشتراک بگذارید.

در حال حاضر برای خبر بد. دو عامل عمده وجود دارد که می‌تواند مانع از خرید در این مرحله شود: بازخورد منفی از مشتریان دیگر و انگیزه چشم‌انداز برای پذیرش این بازخورد.

مردم فقط محصولات و خدماتی را که کاملاً دوستشان دارند یا کاملاً از آن‌ها متنفرند بررسی می‌کنند – اما بیشتر مشتریان دراین‌ بین قرار می‌گیرند.

درست است که بازخوردهای منفی احساس خوبی ایجاد نمی‌کنند اما اکثر بازاریابان تشویق می‌کنند که از بازخوردها و شکایات و انتقادات برای پیشرفت کار خود بهره بگیرند. شکایت و انتقادات نشانه‌های مهمی به شما می‌دهد که شما باید تغییراتی ایجاد کنید وگرنه خطر از دست دادن مشتری‌های ناامید را دارد.

رفتار پس از خرید (BOFU)

فرآیند فروش با انجام خرید توسط مشتری تمام نمی‌شود. آنچه پس از فروش اتفاق می‌افتد نیز به همان اندازه مهم است.
اگر مشتریان از روند خرید از اطلاعات گرفته تا نهایی شدن خرید رضایت داشته باشند، خودشان این محصول یا خدمات را تائید کرده و به‌احتمال‌زیاد رضایت خود را در قالب توصیه‌ها و تائید محصولات به دیگران منتقل می‌کنند.

اگر مشتریان جدید شما پس از خرید خود ناامید شدند، به‌احتمال‌زیاد درخواست بازپرداخت می‌کنند، نظرات منفی می‌نویسند و به دیگران در محافل اجتماعی خود توصیه می‌کنند از رقبای شما خرید کنند.

محتوای زیادی وجود ندارد که بتوانید برای تسهیل تجربه خوب پس از خرید ایجاد کنید. به جز اینکه یک محصول و یا خدمت عالی و بدون نقص ایجاد کنید. اگر محصولی عالی دارید که مشکلی را حل می‌کند، رفتار پس از خرید به‌خودی‌خود عالی خواهد بود.

اقدامات خاصی وجود دارد که می‌توانید برای تسهیل رفتار بهتر پس از خرید انجام دهید. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید محتوای سؤالات متداول ایجاد کنید، دریافت پشتیبانی مشتری یا درخواست بازخورد درباره روند خرید را آسان‌تر کنید.

محتوای مناسب برای قیف فروش

تولید محتوا عالی
تولید محتوا عالی

فروش از طریق قیف بازاریابی ‌مانند یک شمشیر دو لبه است؛ بنابراین در عین ‌حال که می‌تواند آسان باشد می‌تواند پروسه‌ای سخت و نفس‌گیر هم باشد. مصرف ‌کنندگان مدرن باهوش هستند. آن‌ها قبل از انتقال از یک مرحله سفر به مرحله دیگر، چندین محتوا را در چندین سایت بررسی می‌کنند.

یافتن محتوای مناسب برای پاسخگویی به سؤالات مشتری، پرورش نظر او و ارتباط با شما و درنهایت تبدیل سرنخ به پرداخت هزینه کار سختی است. آن‌قدر سخت که بیشتر مارک ها و بازاریاب‌ها هنگام انتخاب نوع محتوای مناسب سردرگم می‌شوند.
بسیاری از شرکت‌ها نمی‌دانند که بازاریابی محتوا چگونه انجام می‌شود و آن‌ها سؤالاتی مانند این را می‌پرسند:

  • چند پست وبلاگ بنویسم؟
  • هرچند وقت یک‌بار باید توییت بزنم؟
  • آیا درصد مشخصی از بودجه را باید برای فیلم هزینه کنم؟
  • آیا واقعاً نیاز به نوشتن مقالات سفید و کتاب‌های الکترونیکی هست؟

آنچه این شرکت‌ها متوجه آن نیستند این است که با هر مشتری در هر مرحله از خرید باید چه رفتاری داشت و چه نوع محتوایی را برای او به نمایش گذاشت.
در این چارچوب، هر محتوایی که ایجاد می‌کنید فرصتی برای نزدیک کردن هدایت جدید به فروش یا الهام بخشیدن به یک مشتری موجود برای اقدام است. هم افزایی محتوا در اینجا مهم‌ترین عنصر است. اگر بخواهید همه خوانندگان خود را به صفحه اصلی خود بفرستید ایجاد ۱۰۰ پست وبلاگ هیچ فایده‌ای ندارد.

پس هر محتوایی جایگاه خود را دارد.
همان‌طور که در بالا و در بخش، قسمت‌های مختلف قیف بازاریابی عنوان کردیم. هر قیف سه قسمت دارد:
بسته به اینکه بازاریابی شما از نوع محتوایی است و یا از نوع بازاریابی درونگرا می‌تواند این سه بخش تفاوت داشته باشد:

  1. Discovery: هنگامی‌که یک سرنخ برای اولین بار نام تجاری شما یا محصولی را که می‌فروشید کشف می‌کند.
  2. Consideration: هنگامی‌که یک پیشرو (یک مشتری) واجد شرایط تصمیم می‌گیرد که بفهمد محصول یا خدمات شما مناسب است یا خیر، اغلب آن را با دیگران در بازار مقایسه می‌کند.
  3. Purchase: هنگامی‌که مشتری قبل از تصمیم به خرید آخرین اطلاعات موردنیاز خود را جمع می‌کند و درنهایت مشتری می‌شود.

یک قیف بازاریابی درونگرا هم مشابه موارد بالاست و تفاوت کمی وجود دارد:

  1. Attract: نشان دادن به مشتری که کسب‌وکار شما می‌تواند مشکل آن‌ها را حل کند. اینجاست که توجه آن‌ها را جلب می‌کنید و انتخاب کوچک اولیه را به دست می‌آورید.
  2. Engage: در اینجا، شما انتخاب اولیه را انجام می‌دهید و از طریق برخی اقدامات ارزش‌آفرینی (پرورش ایمیل، هدف‌گذاری مجدد و غیره) رابطه را برقرار می‌کنید.
  3. Delight: پیگیری‌های انجام شده برای ایجاد تجربه بهتر از هر چیزی است که کاربر در جاهای دیگر تجربه کرده است. شما آن‌ها را خوشحال می‌کنید تا آن‌ها نه‌تنها شما را به دوستان خود معرفی کنند (دوباره پر کردن مرحله جذب)، بلکه برای خریدهای مکرر خودشان نیز بازمی‌گردند.

یک قیف عالی بازاریابی محتوا مربوط به خرید یک‌بارمصرف نیست. یک قیف عالی بهترین مشتریان شما را می‌گیرد و از آن‌ها برای پر کردن قسمت بالای قیف استفاده می‌کند. این یک پیشرفت خطی و یک استراتژی دوره‌ای است که به‌طور مداوم باعث ایجاد حسن نیت و اعتماد می‌شود:

محتوای جذب لید

جمع آوری لید

۱) تبلیغات

اجرای تبلیغات یکی از مؤثرترین راه‌ها برای افزایش بازدید سایت شما به صورت سریع است.
به‌طورکلی ، شما بر یکی از دو نوع تبلیغات تمرکز خواهید کرد:
تبلیغات در جستجو (مانند تبلیغات موجود در Google / Bing، ازجمله Google Display Network).
تبلیغات شبکه‌های اجتماعی (برای سیستم‌عامل‌هایی مانند Facebook، Instagram و غیره).

هر دو روشی عالی برای به دست آوردن لید برای نام تجاری شما در مقابل رقبای شما هستند. طبق گفته گوگل، به ازای هر ۱ دلار خرج شده در Google Ads، مشاغل به‌طور متوسط ۲ دلار درآمد کسب می‌کنند و تحقیقات نشان می‌دهد که هزینه تبلیغات اجتماعی به‌طورکلی در حال افزایش است.

فقط کافی است کمی وقت بگذارید و بفهمید مخاطبان شما چه کسانی هستند و کدام روش برای آن‌ها مناسب است. البته خود این موضوع یعنی تبلیغات موضوعی وسیع و جداگانه است که نیاز به مقاله و یا مقالات جداگانه دارد.

۲)صفحات فرود

اگر تبلیغات پولی را اجرا می‌کنید، صفحه‌های فرود جایی است که باید بیشترین میزان بازدید را برای آن ارسال کنید. با این ‌حال، چند قاعده وجود دارد که می‌تواند به افزایش گسترده تبدیل‌ها کمک کند – درسی که بسیاری از برندها به آن پایبند نیستند.
مهم‌ترین درس این است: پیام‌رسانی خود را متمرکز نگه‌دارید.

۳) ویدئو

برای مشتریانی که در مورد برند یا محصول شما مطلقاً چیزی نمی‌دانند، فیلم‌ها راهی عالی برای برقراری ارتباط با بسیاری از اطلاعات در مدت‌زمان کوتاه است.
لیدهای بدون اطلاع یا نمی‌دانند شما کی هستید یا هرگز محصولات شما را ندیده‌اید، بنابراین باید با محتوای پرچین تر و “معرفی” توجه آن‌ها را جلب کنید.

ویدئوها اغلب بهینه‌سازی موتور جستجو تاثیر دارد و تعامل بیشتر را ایجاد می‌کند:

  • ۸۴٪ از مصرف‌کنندگان به دلیل فیلم محصول متقاعد شده‌اند که کالایی را خریداری کنند.
  • ویدئو ۸۲٪ از کل ترافیک اینترنت را تا سال ۲۰۲۲ تشکیل می‌دهد.
  • درج ویدیو در صفحه مقصد شما می‌تواند بیش از ۸۰٪ تبدیل را افزایش دهد.
  • ویدیو همچنین برای تلفن همراه مناسب است، به این معنی که شما را در مقابل ۵/۱ میلیارد کاربر تلفن همراه منحصربه‌فرد در سراسر جهان قرار می‌دهد.

۴) اینفوگرافیک ها

اینفوگرافیک خوب یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای جلب ‌توجه، ایجاد بک لینک و به اشتراک گذاشتن آسان است. افراد آماری را که مرتبط با صنعت یا علایق آن‌ها باشد را دوست دارند و اگر به ‌خوبی مورد استفاده قرار گیرند می‌توانند تأثیرات زیادی در بازاریابی شما داشته باشند:

  1. ۶۵٪ از بازاریابان B2B از اینفوگرافیک برای بازاریابی محتوای خود استفاده می‌کنند
  2. افراد تصاویر را سریع‌تر از متن پردازش می‌کنند و داده‌ها را برای نگه می‌دارند.

۵) چک ‌لیست‌ها

مشتریانی که در بالای قیف قرار دارند مشکلی دارند که به دنبال حل آن هستند. برای جلب‌توجه این کاربران، باید چشم از فروش بکشید و سعی کنید به آن‌ها کمک کنید تا مشکل خود را حل کنند؛ و یک چک‌لیست دستی مفید، یک فرآیند گام‌به‌گام برای انجام این کار به مشتریان بالقوه شما کمک می‌دهد. اگر موفق شدید به آن‌ها کمک کنید، احتمالاً برند شما را به یاد می‌آورند و وقتی زمان خرید فرا می‌رسد دوباره به شما بازمی‌گردند.

ایجاد محتوا برای درگیری مخاطب

افزایش تعامل مخاطب
افزایش تعامل مخاطب

۱) پست‌های وبلاگ (نحوه استفاده از How To یا راهنما)

سرنخ‌های شما اکنون صفحه فرود شما را دیده‌اند، حساب‌های شبکه‌های اجتماعی شما را پیدا کرده‌اند، فیلم‌های ویروسی شما دیده‌اند و احتمالاً چند مورد از اینفوگرافیک های جذاب و بی نقص شما را به اشتراک گذاشته‌اند. اکنون آن‌ها برای موارد دیگر آماده هستند.

یکی از اولین مواردی که یک فرد احتمالی پس از تصمیم‌گیری در مورد مفید بودن یک محصول یا خدمات می‌خواهد بداند این است که آیا آن‌ها می‌توانند به مارک تجاری پشت آن اعتماد کنند؛ و بهترین راه برای ایجاد این اعتماد ایجاد دامنه تخصصی به‌عنوان یک رهبر فکر مفید است؛ و رهبران مفید معمولاً مشاوره رایگان ارائه می‌دهند.
در حقیقت:

  • ۵۵٪ از بازاریابان می‌گویند ایجاد پست در وبلاگ مهم‌ترین اولویت آن‌ها برای بازاریابی داخلی است
  • استفاده از آمار در پست‌های وبلاگ اعتماد مشتری را بهبود می‌بخشد
  • بازاریابانی که وبلاگ نویسی را در اولویت قرار می‌دهند، ۱۳ برابر بیشتر احتمال دارد ROI مثبت ببینند
  • ۴۳٪ از بازاریابان B2B می‌گویند وبلاگ نویسی مهم‌ترین نوع محتوای آن‌ها است
  • بازاریابی محتوا ۳ برابر بیشتر از تبلیغات جستجوی پرداختی است

۲) رسانه‌های اجتماعی

برای رتبه‌بندی در گوگل و دیدن سطح مناسبی از ترافیک ارگانیک مدتی طول می‌کشد. می‌توانید دورهم بنشینید و منتظر بمانید تا افراد وبلاگ شما را پیدا کنند، اما این اتلاف وقت زیادی است. اینجاست که شبکه‌های اجتماعی به کار شما می‌آیند.

رسانه‌های اجتماعی می‌توانند راهی عالی برای جذب هدایت‌های جدید باشند. بااین‌حال، در تعامل با کسانی که قبلاً موردتوجه آن‌ها قرارگرفته‌اید نیز به همان خوبی است:

  1. ۶۶٪ از بازاریابان از وبلاگ‌ها در استراتژی رسانه‌های اجتماعی خود استفاده می‌کنند
  2. ۹۷٪ بازاریاب‌ها از رسانه‌های اجتماعی برای جلب مخاطبان خود استفاده می‌کنند
  3. در سراسر جهان ۲.۷۷ میلیارد کاربر اجتماعی وجود دارد

شبکه‌های اجتماعی راهی عالی برای پرورش احساس تعامل با جامعه است. با ایجاد کانال‌های محتوای به‌طور مرتب به‌روز شده در سیستم‌عامل‌های اجتماعی که مخاطبان هدف شما در آن مشغول هستند، دسترسی آسان به مشاوره خود را برای چشم‌اندازهای خود فراهم می‌کنید.

شما همچنین به آن‌ها فرصتی می‌دهید تا ببینند لیدها و مشتریان دیگر چه می‌گویند. یک لید می‌تواند بلافاصله از طریق ده ها عکس جالب‌توجه، اطلاعیه‌ها و نظرات رضایت مشتری به مشتری تبدیل شود.

۳) کتاب‌های الکترونیکی

شاید لازم باشد جزئیات بیشتری ارائه دهید، به عمق موضوع بپردازید یا فقط چیزی بخواهید که تخصص شما را بهتر نشان دهد.
این جایی است کتاب الکترونیکی وارد می‌شود. رهبران علاقه‌مند که کمی جلوتر از قیف هستند، این محتوای طولانی‌تر را دوست دارند:

  • ۷۵٪ از خریداران B2B می‌گویند که اطلاعات تماس یک مقاله سفید را به اشتراک می‌گذارند
  • ۷۱٪ از خریداران B2B هنگام تحقیق درباره تصمیمات خرید، به مقاله‌های سفید مراجعه می‌کنند
  • کتاب‌های الکترونیکی HubSpot به‌طور مداوم هزاران اشتراک به دست می‌آورد

محتوای طولانی‌تر موردتوجه مخاطبان شما قرار می‌گیرد و حتی فراتر از آن می‌رود تا اعتبار شما را بسازد. هنگامی‌که اکثر افراد مایل هستند آدرس ایمیل خود را با یک کتاب الکترونیکی عوض کنند، این می‌تواند یک قسمت حیاتی از قیف شما باشد.

۴) مطالعات موردی

مطالعات موردی یکی دیگر از راه‌های عالی برای ایجاد اعتبار است. آن‌ها نشان می‌دهد که شما درزمینهٔ انتخابی خود متخصص هستید.
به‌طور سنتی از آن‌ها در عرصه‌های فروش یا به‌عنوان دارایی قابل بارگیری استفاده می‌شود، منطقی است که یکی از بهترین محصولات قابل تحویل برای تسریع در تصمیم‌گیری خرید برای برند‌های B2B است. بااین‌وجود، در سال‌های اخیر تغییراتی صورت گرفته است که منجر به برخی کاربردهای مبتکرانه شده است.

۵) وبینارها

ممکن است ویدئو در دنیا تسخیر شده باشد، اما وبینارها می‌توانند این مفهوم را به سطح بعدی برسانند. برخلاف ارائه یک فیلم ضبط شده برای توضیح تخصص شما یا نشان دادن چیزی، وبینار یک سمینار یا کارگاه آنلاین در زمان واقعی است که در آن مخاطبان شما می‌توانند با پرسیدن سؤال با شما ارتباط برقرار کنند.

در حقیقت، ۹۲٪ از شرکت‌کنندگان در وبینار خواهان یک جلسه پرسش و پاسخ زنده در پایان یک وبینار هستند.
عنصر تعاملی (و درنتیجه انسانی) وبینارها منجر به آماری چشمگیر می‌شود:

  1. افراد تقریباً ۱ ساعت توجه خود را به شما نشان می‌دهند (مقایسه کنید با ثانیه‌ها یا دقایقی که شخصی مقاله یا حتی فیلم می‌بیند)
  2. متوسط تعداد شرکت‌کنندگان در وبینار متوسط ۱۴۸ نفر است
  3. ۶۰٪ از بازاریابان از وبینارها به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی محتوای خود استفاده می‌کنند

۶) نامه‌های الکترونیکی

با بازگشت سرمایه، ایمیل همچنان پادشاه ROI است. این همچنین یکی از بهترین راه‌ها برای جذب، علاقه و حرکت به سمت پایین قیف به سمت خرید نهایی است.
بهترین چیز در مورد ایمیل این است که می‌توانید آن را با هدف‌گذاری دقیق که می‌تواند برای تعدادی از اهداف مختلف استفاده شود، خودکار کنید. اگر کسی چندین بار صفحه قیمت‌گذاری شما را بدون خرید مشاهده کند، می‌توانید یک توالی استقبال ساده داشته باشید که به ایجاد تصویر بهتر از نام تجاری شما کمک می‌کند.

این چشم‌اندازها دیگر قرار نیست هدایت شوند و آن‌ها می‌خواهند کمی دقیق‌تر همه موارد را بررسی کنند. به‌عبارت‌دیگر، شما باید محتوای مفید و مفصلی را مستقیماً در صندوق ورودی آن‌ها وارد کنید که متناسب با مشکل خاص آن‌ها باشد. این مطالب ممکن است پیشنهادهای ویژه‌ای باشد که مربوط به آن‌ها باشد، راهنماهای جامع و فیلم‌های آزمایشی یا توصیفی محصول.

محتوای لذت

مشتری مداری

۱) نظرسنجی‌ها

نظرسنجی‌ها در جایی که مخاطبان، کسب‌ و کار مربوطه و خدمات و محصولات آن را نمی‌شناسند می‌تواند کمک زیادی کند. یک نظرسنجی خوب به شما کمک می‌کند درک کنید که چگونه می‌توانید بهتر به مخاطبان خود خدمت کنید.

این چند مورد را برجسته می‌کند که می‌توانید برای افزایش تبدیل‌ها استفاده کنید. برای مثال، می‌توانید از نظرسنجی‌ها برای درک موارد زیر استفاده کنید:

  1. چگونه تجربه کلی سایت خود را بهینه کنیم
  2. چگونه روند پرداخت خود را بهینه کنیم
  3. آنچه مشتریان پس از انجام فروش از شما می‌خواهند

۲) برنامه‌های ویژه و برنامه‌های وفاداری

بسیاری از برند‌های تجارت الکترونیکی با یک سیاست ساده “یک کار انجام شده ” (one and done) کار می‌کنند. آن‌ها فروش امروز را می‌خواهند و هرگز به چگونگی تعامل مشتریان قبلی خود نگاه نمی‌کنند – که همان‌طور که از بالا می‌دانید، این یک فرصت بزرگ از دست رفته است.

یک فروش فوق‌العاده آسان وقتی حاصل می‌شود که مشتریان لذت ببرند ضمن اینکه به آن‌ها پیشنهادات منحصربه‌فرد و برنامه‌های وفاداری ارائه دهیم:

  • ۷/۵۸ درصد از مصرف‌کنندگان برنامه‌های وفاداری را به‌عنوان یکی از مهم‌ترین عناصر مراجعه به یک برند ارزیابی می‌کنند
  • ۷۹٪ از مصرف‌کنندگان قبل از خرید به دنبال جوایز و پیشنهادات وفاداری هستند
  • اگر برند هدیه‌های کوچک به‌عنوان پاداش به اشتراک بگذارد، ۵۹٪ از مشتریان وفادارتر هستند

راه‌اندازی یک برنامه پاداش همچنان بهترین مشتریان شما را به خود جلب و خوشحال خواهد کرد. این باعث می‌شود که آن‌ها برای کارهای بیشتر به عقب بازگردند، ارزش مادام‌العمر آن‌ها افزایش یابد و آن‌ها را در مسیر تبدیل‌شدن به سفیران مارک تجاری هدایت کند.

۳) ارسال نامه‌های الکترونیکی

ایمیل‌ها در هر مرحله از سفر مشتری عالی هستند (به همین دلیل ما آن را دو بار قرار داده‌ایم)، ازجمله خوشحال کردن مشتریان موجود؛ اما هدف اصلی در این مرحله از طریق ایمیل، درگیر کردن، سرگرمی و لذت بردن است – که چندان هم سخت نیست.

شما فقط به یک CRM خوب نیاز دارید که جزئیات مشتریان را در آن ذخیره کند، بنابراین می‌توانید ایمیل‌های به موقع و هدفمند ارسال کنید، ترجیحاً شامل نوعی پیشنهاد باشد. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید برخی از موارد زیر را اجرا کنید:

  • پیشنهادات تولد / سالگرد / سایر مناسبت‌ها
  • ایمیل‌های پر فروش و متقابل
  • نظرسنجی‌ها و پرسشنامه‌ها برای درک چگونگی کمک بهتر به مشتریان
  • ایمیل‌های ساده تشکر
  • دنباله‌ای در مورد چگونگی استفاده بیشتر از کالایی که خریداری کرده‌اند

۴) رسانه‌های اجتماعی

در ابتدا رسانه‌های اجتماعی برای کمک به دوستان در برقراری ارتباط با یکدیگر بودند؛ اما با رشد پایگاه کاربران، برندها در هر اندازه برای دستیابی و تعامل با کاربران به سیستم‌عامل‌های اجتماعی اعتماد می‌کنند.
و مشتریان با آغوش باز اجتماعی را پذیرفته‌اند – به‌ویژه برای خدمات مشتری:

  1. ۴۸٪ از مشتریان انتظار دارند در طی ۲۴ ساعت به سؤال خود پاسخ دهند.
  2. ۴۲٪ انتظار دارند ظرف ۶۰ دقیقه پاسخ دهند.
  3. ۳۲٪ انتظار دارند ظرف ۳۰ دقیقه پاسخ دهند.

و این جزئیات مهم را به خاطر بسپارید: هر آنچه در شبکه‌های اجتماعی گفته می‌شود کاملاً برای عموم آزاد است؛ بنابراین وقتی ۵۴٪ از ۳.۲ میلیارد نفری که از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند قبل از خرید، اجتماعی را بررسی می‌کنند، پاسخگویی به درخواست‌های مشتری و ارائه خدمات عالی از اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردار است.

اگر می‌خواهید مشتریان خود را خوشحال کنید، باید بخشی از گروه خدمات مشتری خود را به رسانه‌های اجتماعی اختصاص دهید، نه فقط برای ارائه نوعی از خدمات که مشتری ناراضی را به راضی تبدیل می‌کند، بلکه به این دلیل که هر مشکلی حل می‌شود یک مسئله بالقوه جدید است.

جمع‌بندی و نتیجه‌گیری

ما در یک دنیای سلف سرویس زندگی می‌کنیم. تعداد فزاینده‌ای از مشتریان می‌خواهند تحقیقات خود را انجام دهند، با سرعت خود پیشرفت کنند و وقتی آماده شدند خرید کنند.

بنابراین مارک‌هایی که با اطلاعات ارزشمند و با کیفیت بالا به آن‌ها کمک می‌کنند تا از طریق این مراحل پیشرفت کنند، کسانی هستند که به رشد خود ادامه می‌دهند.

چرا؟ زیرا آن تجربیات عالی که منجر به مشتریانی خوشحال می‌شود، مشتریانی را به سمت بازگشت سوق می‌دهد که منجر به تبلیغ‌کنندگان برند می‌شود. این‌ها افرادی هستند که تلاش می‌کنند برند شما را به دوستانشان معرفی کنند.

هدف نهایی تولید فروش X یا افزایش معیارهای خاص توسط Y نیست (اگرچه این موارد می‌توانند مهم باشند). هدف این است که قیف محتوای خود را برای ارائه بهتر خدمات به کاربران خود تطبیق دهید تا آن‌ها بیشتر بازاریابی شما را برای شما انجام دهند – یعنی بازاریابی دهان‌به‌دهان. این یک سفر چرخه‌ای ایجاد می‌کند که منجر به افزایش تعداد فروش و درآمد شما می‌شود.

در این مقاله طرح خوبی از مراحل سفر خرید و نوع محتوای مناسب برای هر مرحله ارائه شده است. بااین‌حال، این شما هستید که می‌توانید بفهمید بهترین گزینه برای مشتریان خاص شما چیست.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا