بازاریابی داده محور یا (Data-Driven Marketing) چیست؟

بازاریابی داده محور چیست؟ آیا تابه‌حال از آن استفاده کرده‌اید؟ هر کسب‌وکاری که در دنیا وجود دارد باهدف افزایش سود فعالیت می‌کند و شما نمی‌توانید برندی را پیدا کنید که به سود اهمیت ندهد.

برای رسیدن به این سود، ما نیاز به یکسری استراتژی‌ها داریم که نیاز مخاطبان را به‌صورت کامل برطرف کرده و میزان رضایتشان از خودمان را بسیار بالا ببرد.

ازآنجایی‌که انسان‌ها موجودات متغیری هستند، ما برای این کار نیاز به یکسری داده‌ها داریم تا از طریق آن بتوانیم تصمیم آینده مخاطبان را پیش‌بینی کرده و همه‌چیز را همان‌طور که آنان می‌خواهند برنامه‌ریزی کنیم.

در دنیای بازاریابی به این کار بازاریابی داده محور می‌گویند؛ یعنی استراتژی‌هایمان را بر اساس داده‌هایی تعیین کنیم که از خود مخاطبان به‌دست‌آمده‌اند.

در این مقاله از سایت مهدی عراقی قصد داریم بگوییم بازاریابی داده محور چیست و در ادامه نحوه طراحی آن را برایتان شرح دهیم.

بازاریابی داده محور چیست؟

امروزه در دنیایی زندگی می‌کنید که در آن باارزش‌ترین دارایی شرکت­های مختلف اطلاعات و داده‌هایی است که از مخاطبان به دست آورده‌اند.

طبیعتاً هیچ کسب‌وکاری وجود ندارد که به دنبال کسب سود بیشتر و فروش بیشتر محصولاتش نباشد؛ اما عملاً بدون کسب رضایت مشتریان و جلب اعتماد آنان، فروش کار بسیار سختی خواهد بود.

اما ما چگونه می‌توانیم مشتریان خودمان را به‌صورتی بشناسیم که به بهترین شکل ممکن توانایی شناسایی و رفع نیازشان را به دست آوریم؟

جواب مشخص است،به کمک داده‌ها؛ اگر از ابزارهای مختلف سنجش تعاملات کاربران استفاده کنید، به‌سادگی می‌توانید بفهمید افراد بعد از ورود به وب‌سایت شما چه‌کارهایی را انجام می‌دهند و آیا مسیر حرکت آنان همان‌طوری که می‌خواهید هست یا نه.

بسیاری از کسب‌وکارهای تازه‌کار تصور می‌کنند که اگر چیزی برای آنان جذاب و دوست‌داشتنی است، حتماً برای مخاطبان نیز همین‌طور است؛ درصورتی‌که در بسیاری از موارد قضیه کاملاً فرق می‌کند.

در بازاریابی مدرن، چنین مشکلاتی به کمک بازاریابی داده محور حل‌شده است؛ مثلاً فرض کنید شما در روز 1000 هزار بازدیدکننده دارید و تعاملات آنان با خودتان را به‌وسیله ابزار گوگل آنالیتیکس اندازه‌گیری می‌کنید.

پس از مدتی متوجه می‌شوید مخاطبان به سراغ بخش‌هایی از سایت می‌روند که شما اصلاً تمایلی به آن ندارید و عملاً استفاده از آن قسمت هیچ سودی برایتان ندارد.

در چنین شرایطی چه اقداماتی خواهید کرد؟ به‌احتمال بسیار زیادی استراتژی‌های جدیدی وضع می‌کنید و ساختار قالبتان تغییراتی می‌دهید و در ادامه، نتایج آن را بررسی می‌کنید تا درنهایت به خواسته‌ای که دارید برسید.

بدون شک بازاریابی داده محور در چند دهه آخر در دنیایی تبلیغات تغییرات شگرفی ایجاد کرده است؛ زیرا به کمک آن کسب‌وکارها می‌توانند از اطلاعات مشتریان خودشان استفاده کرده و درنهایت بهترین کانال‌ها برای نمایش تبلیغات خودان را برگزینند و عناصر بصری مناسبی را طراحی کنند تا از این طریق افراد بیشتری جذبشان شوند.

به کمک فنّاوری‌هایی که امروزه وجود دارند، داده‌های حاصل از بازاریابی بسیار افزایش‌یافته است و این یعنی شرکت‌ها توانایی بسیار بیشتری برای افزایش خلاقیت در محصولات و تبلیغات رادارند.

مثلاً برند ایرانی شیپور هنگامی‌که تازه شروع به کارکرده بود، می‌دانست که ایرانیان از چه ادبیاتی استقبال می‌کنند ازاین‌رو در بیلوردهای شهری شروع به نمایش این تبلیغات کرد و از این طریق طرفداران زیادی به دست‌آورد

برای درک بهتر بازاریابی داده محور، مثالی برایتان می‌زنم؛ اگر تا به کنون وارد اکسپلورر اینستاگرام شده باشید قطعاً می‌دانید که تا چه حدی برایتان جذاب است. اگر شما به سمت یک موضوع خاص مثلاً مسائل سیاسی بروید، تمامی اکسپلورتان پر از این موارد خواهد شد و اگر دنبال چیزهای طنز بروید، در کمتر چند ثانیه، فقط پست‌هایی با این مضمون خواهید دید.

دلیل این اتفاق این است که اینستاگرام از اطلاعات و داده‌هایی که از شما به دست می‌آورد و برای تعیین علاقه‌هایتان استفاده می‌کند و درنهایت فقط چیزهایی رانشانتان می‌دهد که دوست دارید. هرچند این فعالیت به‌صورت اتوماتیک انجام می‌شود، اما افراد زیادی برای کار درست آن تلاش می‌کنند.

در دنیای کسب‌وکار نیز شما باید مانند اینستاگرام برخورد کنید؛ یعنی چیزی را به مخاطب بدهید که واقعاً دوست دارد عاشق آن است.

بنابراین هدف ما در بازاریابی داده محور این است که به کمک اطلاعاتی که به کمک ابزارها از مشتریان به دست می‌آوریم خودمان و استراتژی‌هایمان را بهبود دهیم به‌صورتی که کاملاً مطابق با علایق آنان باشد.

اگر کتاب آیین دوست‌یابی دیل کارنگی را خوانده باشید، دقیقاً منظورمان از بازاریابی داده را متوجه می‌شوید؛ او در بخشی از این کتاب می‌گوید که علایق مردم را به‌درستی بشناسید و سعی کنید راجع به آنان صحبت کنید. نه‌فقط چیزهایی که خودتان دوست دارید.

بازاریابی داده محور چه مزایی دارد؟

حالا که فهمیدیم بازاریابی داده محور چیست، نوبت آن است نگاهی به مزایای آن بی اندازیم. این کار باعث می‌شود که خیلی راحت­تر متقاعد به استفاده ازاین‌روش شویم و از مزایای فوق‌العاده‌اش بهره‌مند شویم.

1 – بازاریابی کاملاً شخصی

هنگامی‌که بدانید مشتریانتان چطور افرادی هستند و به چه چیزهایی واکنش مناسبی نشان می‌دهند، در تبلیغات بسیار قدرتمندتر عمل خواهید کرد؛ زیرا دقیقاً می‌دانید چه پیام‌هایی را به آنان نمایش دهید و چه پیام‌هایی را نه.

بازاریابی داده محور دقیق اطلاعاتی که شما برای انجام این کار نیاز دارید را در اختیارتان می‌گذارد تا در کمپین‌های بازاریابی و تمامی مربوط به عرضه و فروش محصول، موفق‌تر عمل کنید.

2 – شفاف‌سازی ساده و آسان

همان‌طور که در بالا خدمتتان عرض کردیم، استفاده از بازاریابی داده محور باعث می‌شود که قدرت خلاقیت شما نسبت به طراحی و اجرای استراتژی‌های تبلیغاتی بسیار بالاتر برود.

زیرا شما به حجم انبوهی از اطلاعات دسترسی دارید که با تلفیق و ایجاد یکسری تکنیک‌ها روی آنان، می‌توانید به نکته‌های کلیدی دست پیدا کنید.

گروه‌بندی ساده‌تر مشتریان از مزایای دیگر این روش به شمار می‌آید؛ مثلاً شما می‌توانید بر اساس سن، میزان درآمد، علاقه‌ها و …، گروه‌های مختلفی از مشتریان را تعیین کنید تا از این طریق بدانید در چه زمان‌هایی، چه تبلیغ‌هایی را به افراد نمایش دهید.

3 – قابلیت استفاده از چندین کانال مختلف

ازآنجایی‌که ابزارهای موجود در این زمینه اطلاعات کاملی راجع به مشتریان در اختیارتان می‌گذارند، شما می‌توانید کانال‌های ارتباطی مختلف را تعیین کنید و در هرکدام، پیام‌های و تبلیغات خاص را نمایش دهید.

مثلاً کانال ارتباطی رادیو برای افراد کهن‌سال، اینستاگرام برای جوانان و نوجوانان و تلویزیون برای میان‌سالان می‌تواند نمونه‌ای از این کار باشد.

4 – بهبود فوق‌العاده تجربه مشتری

حتماً تا به کنون نظرسنجی‌هایی که برندهای مختلف به شیوه‌های مختلف در اختیارتان می‌گذارند را مشاهده کرده‌اید؛ به نظرتان دلیل این کار چیست؟

احتمالاً بسیاری از شما تاکنون به‌سادگی از این اتفاقات گذر می‌کردید؛ اما جالب است بدانید که این‌یکی از تکنیک‌های بازاریابی داده محور است که شرکت‌ها برای بهبود تجربه مشتریانتان استفاده می‌کنند.

در دنیای پررقابت امروزی، یکی از اصلی‌ترین چیزهایی که باعث موفقیت یک برند می‌شود، بهبود و رشد دائمی است؛ یعنی اگر شما با تلاش‌های فراوان به یک موفقیت بزرگ برسید اما پس از آن تلاش برای رشد کردن را رها کنید، به‌سادگی فراموش خواهید شد و این یعنی دائماً باید به کمک داده‌هایی که به دست می‌آورید، خودتان را از رقیبان بهتر کنید تا مشتریان تجربهٔ بهتری از شما داشته باشند.

5 – توسعه آسان‌تر و بهتر محصول

همان‌طور که پیش‌تر در مقاله بازاریابی محصول برایتان شرح دادیم، ما برای اینکه بتوانیم یک محصول را وارد بازار کنیم و آن را در سبد خرید مشتریان ماندگار کنیم، نیاز به تعیین استراتژی‌هایی برای قبل، هنگام و بعد از عرضه آن داریم.

یکی از اصلی‌ترین چیزهایی که باعث خرید یک کالا توسط مشتریان می­شود این است که آن تا چه حدی نیازهایشان را برطرف می‌کند و مطابق با خواسته‌هایشان است؛ اما به دلیل طبیعت پیچیده انسان‌ها، حدس زدن نیازهای واقعی آنان بسیار دشوار است.

چطور استراتژی بازاریابی داده محور خودمان را راه‌اندازی کنیم؟

حالا که متوجه شدید بازاریابی داده محور چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد نوبت آن است که روش تدوین استراتژی‌های آن را نیز یاد بگیرید تا بلافاصله پس از مطالعه این مقاله، دست‌به‌کار شده و فرآیندهایتان را شروع کنید.

1 – داشتن تعهد

به‌صورت کلی تعهد یعنی شما اطمینان می‌دهید که یک کار را تحت هر شرایطی اعم از وقتی‌که خسته هستید، حال خوبی ندارید و … انجام دهید.

یکی از رازهای بزرگ موفقیت هر شرکت و افراد مختلف، داشتن تعهد در انجام وظایف است؛ هنگامی‌که در یک زمینه تمام تلاش خودتان را به کار بگیرید، مطمئناً دائماً کیفیت کارتان بالاتر خواهد رفت این باعث می‌شود هرروز به خواسته­های بیشتری در زندگی خودتان برسید.

نکته مهمی که این زمینه وجود دارد این است ک شما نمی‌توانید صرفاً به تعهد زبانی افراد بسنده کنید و باید به سراغ جنبه عملی این موضوع بروید؛ آیا در زمان‌هایی که حال خوبی ندارید همیشه کار درست را انجام می‌دهید؟ آیا هنگامی‌که مغزتان به شما می‌گوید کار کافی است، همچنان وظایفتان را انجام می‌دهید؟

تمامی موضوعات بالا از چیزهایی هستند که میزان تعهد شما به یک کار را نشان می‌دهند.

2 – هماهنگ کردن اجزای مختلف

طبیعتاً جمع‌آوری داده‌های مربوط به امور مشتریان کار ساده‌ای نیست و برای دستیابی به این مهم باید تلاش‌های زیادی صورت پذیرد.

ازاین‌رو، باید تمامی اجزای سازمان شما ازجمله ابزارها و کارمندانتان با تیم بازاریابی هماهنگ باشند و اطلاعات موردنیاز را در اختیار آنان قرار دهند تا با ساختاردهی، بتوانند بهترین کمپین‌های بازاریابی را به اجرا درآورند.

اجرای استراتژی بازاریابی داده محور بدون هماهنگی در قسمت­های مختلف سازمان، مانند ماشینی است که چرخ_­های بزرگی دارد اما موتوری ضعیف و به همین دلیل نمی‌تواند با حداکثر سرعت خود حرکت کند.

بسیاری از کارمندان به دلایل مختلف، داده‌ها را به‌صورت اشتباه جمع‌آوری می‌کنند که این باعث می‌شود تیم بازاریابی یک سازمان با سختی‌ها و مشکلات زیادی روبرو شود و شرایط را از حالت عادی نیز بدتر کند.

بنابراین در این مرحله، باید مطمئن شوید که سیستم‌های داخلی شما کاملاً در مسیر رسیدن به خواسته‌هایتان هستند.

3 – تشکیل تیمی خوب و قدرتمند

جمع‌آوری داده‌ها، تحلیل و درنهایت ساختاردهی به آنان از کارهای بسیار دشوار درزمینهٔ بازاریابی به شمار می‌آیند و یکی اصلی‌ترین کارهایی که یک شرکت باید انجام دهد این است که افرادی را پیدا کند که مهارت‌های مربوطه رادارند و می‌توانند بهترین عملکرد را از خودشان نشان دهند.

از طرفی دیگر، افراد بخش بازاریابی شما باید علاوه بر حوزه تخصصی، با دیگر تخصص‌ها نیز یک آشنایی حداقلی داشته باشند تا بتوانند داده‌ها را در سایر فرآیندها و جریان‌های شرکت به حرکت اندازند.

مثلاً اگر شما بخواهید نرم‌افزاری طراحی کنید که امکانات و ویژگی‌های آن کاملاً بر اساس داده‌ها باشد، نیاز به یکسری اقدامات از سوی برنامه نویسان و بازاریابان دارید؛ یعنی بازاریابان باید تا حدی با فرآیند برنامه‌نویسی آشنا باشند و از طرفی دیگر، برنامه­نویسان نیز بدانند چگونه داده‌های به‌دست‌آمده را در کدنویسی‌ها پیاده‌سازی کنند.

بنابراین برای تشکیل یک تیم خوب؛ شما باید کسانی را بیابید که درزمینهٔ داده و تحلیل پیش‌بینی کننده مخاطب، دارای تخصص زیادی باشند و از طرفی دیگر، درزمینهٔ IT یکسری مهارت­های ضروری را آموخته باشند تا در طول فرآیندها به تیم برنامه‌نویسی و … کمک کنند.

4 – اشتراک داده در قسمت‌ها مختلف سازمان

طبیعتاً هر سازمان قسمت‌های مختلفی دارد که کارمندان آن به جمع‌آوری داده‌های مختلف می‌پردازند. بازاریابان یک شرکت دائماً در تلاش هستند که اطلاعاتی داشته باشند که در سرتاسر سازمان به اشترک گذشته می­شود زیرا از این طریق داده‌ها بسیار یکپارچه‌تر هستند و ازاین‌رو کارشان در بخش تعیین استراتژی بسیار ساده‌تر خواهد بود.

بنابراین، هر بخش از سازمان ما باید با دیگر بخش‌ها به‌صورت کامل یکپارچه و هماهنگ باشند و اطلاعاتی که هر بخش جمع‌آوری می‌کند در یک جدول مشخص ذخیره شود تا هنگامی‌که قصد استفاده از آنان را داشتید، مجبور به چسباندن آنان به یکدیگر نباشید.

این باعث می‌شود که دائماً در مسیر حرکت به‌سوی اهداف تجاری‌تان قدم بردارید و همه اعضا کارهای درست را انجام دهند.

اگر در این زمینه صورت درست عمل نکنید، انگار با خودتان در حال رقابت هستید و این‌یکی از اصلی‌ترین خطرهایی است که در بازاریابی داده ما را تهدید می‌کند.

مثلاً فرض کنید در بخش فروش، کارمندان داده‌ها را در یک دیتابیس به نام x ذخیره می‌کنند و از طرفی دیگر، کارمندان بخش­های دیگر، داده‌های جمع‌آوری‌شده را در دیتابیس y ذخیره می‌کنند؛ در چنینی شرایطی شما حجم زیادی از داده‌های باارزش رادارید اما با یکدیگر هماهنگ نیستند و همین ممکن است باعث ایجاد تناقض‌هایی شود.

5 – زیر نظر گرفتن رقیبان و برندهای دیگر

در هر زمینه‌ای که مشغول به فعالیت باشید، مطمئناً رقیبان زیادی برای شما وجود دارند که دائماً سعی می‌کنند به هر طریقی شده استراتژی‌هایشان را بروز کرده و درنهایت گوی سبقت را از شما بدزدند.

همین عامل باعث می‌شود که تجزیه‌وتحلیل رقیبان در بازاریابی داده محور به اوج خودش برسد؛ هنگامی‌که شما تمام تمرکزتان را روی کسب‌وکار خودتان قرار می‌دهید، به رقیبانتان هیچ توجهی نمی‌کنید و همین ممکن است باعث ایجاد یکسری مشکلات و توهمات برایتان شود؛ مثلاً احساس می‌کنید که شما درزمینهٔ کاریتان بهترین هستید و ازاین‌رو تاش‌هایتان بسیار کمرنگ می‌شود.

اما اگر به‌صورت دائمی به بررسی رقیبان و به دست آوردن داده راجع به آنان بپردازید، می‌دانید که در کجای کار قرار دارید، رقیبان شما چه کسانی هستند، نقاط ضعف و قوتشان چیست و درنهایت استراتژی‌هایی را تعیین کنید که به کمک داده‌های به‌دست‌آمده از رقیبان رفتارهای آینده مشتریان را پیش‌بینی می‌کند.

از طرفی دیگر، تیم بازاریابی شما دائماً باید رقیبان جدید در بازار هدف را شناسایی کند تا از این طریق احتمال غافلگیری از جانب آنان به کمترین حد ممکن برسد؛ احتمالاً بارها برایتان پیش‌آمده که در نتایج گوگل ناگهان سایت‌هایی را دیده باشید که رتبه‌تان را گرفته‌اند. اگر تحلیل رقیبان را انجام می‌دادید، هرگز چنین اتفاقی نمی‌افتاد.

استفاده از فرمول اندازه‌گیری و بهینه‌سازی

به‌صورت خلاصه، مهم‌ترین اصل موفقیت در بازاریابی داده محور اندازه‌گیری شرایط و موقعیت، بهینه‌سازی قسمت­های مختلف و درنهایت اندازه­گیری دوباره است تا از این طریق میزان موفقیت یا عدم موفقیت خودتان را بدانید و درنهایت دائماً در مسیر رشد قرار بگیرید.

حتماً تا به کنون افراد زیادی را دیده‌اید که بااینکه سال‌هاست در یک زمینه در حال فعالیت هستند، اما پیشرفتی در کارشان دیده نمی‌شود.

نمونه بارز این مثال، معلم‌های ایرانی هستند؛ اکثر معلم‌ها قبل از بازنشست شدن بیش از 30 سال خدمت می‌کنند اما اکثرشان در روش تدریس، نقص‌های زیادی دارند که اگر یک فرد خارجی آنان را ببیند، خنده‌اش خواهد گرفت.

دلیل این اتفاق، نگرفتن بازخورد است؛ ما هنگامی‌که در مسیر رسیدن به هدفی قدم برمی‌داریم، دائماً باید خودمان را اندازه بگیریم تا بفهمیم آیا کارهایمان موفقیت‌آمیز بوده یا نه و اگر جواب نه بود، باید بهینه‌سازی‌های بیشتری انجام دهیم.

در بازاریابی داده محور نیز مهم‌ترین عامل موفقیت، دقیقاً همین فرمول است؛ یعنی تلاش، نتیجه، بازخورد و دوباره تلاش.

در دنیای بازاریابی امروزه ابزارهای زیادی وجود دارند که کمکتان می‌کنند این فرآیند را به‌سادگی هرچه تمام انجام دهید و متوجه شوید که کدام کمپین بازاریابی موفق یا کدام‌یک موفق نبوده است.

این کار باعث می‌شود که محتوای تبلیغاتی شما بسیار قدرتمند شود به‌صورت که کاملاً مخاطبان هدف را راضی کند.

علاوه بر مزایای بالا، این کار باعث می‌شود که نرخ بازگشت سرمایه یا ROI  شما دائماً بهبود کند؛ زیرا در کمپین‌های جدیدی که طراحی می‌کنید دیگر روش‌های قبلی را به کار نمی‌گیرید و این یعنی یک سود هنگفت و عالی!

مهم‌ترین ابزارهای بازاریابی داده محور کدام اند؟

حال که فهمیدیم بازاریابی داده محور چیست، چه مزایایی دارد و چگونه می‌توانیم آن را طراحی کنیم، نوبت آن است به سراغ بهترین ابزارهایی که برای کمک به شما در این زمینه وجود دارند بپردازیم.

1 – گوگل آنالیتیکس

در تمام کره زمین با این وسعت، شما نمی‌توانید ابزاری قدرتمندتر از گوگل آنالیتیکس برای بررسی آمارهای مختلف یک وب‌سایت یا اپلیکیشن پیدا کنید.

این ابزار یک دید قدرتمند به بازاریابان ارائه می‌دهد که در هرلحظه متوجه شوند کاربران مختلف با وب‌سایت چگونه ارتباط برقرار می‌کند و از چه بخش‌هایی راضی و از چه بخش‌هایی ناراضی هستند.

به‌عنوان‌مثال فرض کنید هنگام تحلیل داده‌ها به کمک این ابزار، متوجه می‌شوید کاربران نسبت به قبل خیلی کمتر در سایت‌تان باقی می‌مانند و با بررسی بیشتر، متوجه کند بودن سرعت سایت‌تان می‌شوید.

بدون شک این ابزار برای کسانی که قصد رسیدن به نتایج اولیه گوگل رادارند بسیار حیاتی بوده و عملاً بدون آمارهای فوق‌العاده آن، عمل به الگوریتم‌های پیچیدهٔ گوگل سخت خواهد بود.

2 – گوگل سرچ کنسول

گوگل سرچ کنسول نیز یکی از ابزارهای بسیار قدرتمند در بازاریابی است که به شما کمک می‌کند متوجه شوید در چه بازه‌های زمانی چه مقدار کلیک از گوگل دریافت کرده‌اید و کاربران با چه کلیدواژه‌هایی وارد وب‌سایت شما شده‌اند.

3 – آمار گوگل ادوردز

قطعاً برای کسانی که در گوگل تبلیغات کلیکی انجام داده‌اند گوگل ادوردز نامی آشناست.

این ابزار درازای پرداخت مبلغی برای هر کلیک، سایت شمارا به صدر نتایج گوگل می‌برد بدون اینکه عملیات سئو را انجام داده باشید؛ اما از طرفی دیگر، اطلاعاتی را به شما نمایش می‌دهد که باعث می‌شود استراتژی‌هایتان را بهبود دهید.

جمع‌بندی و نتیجه گیری

به‌صورت کلی بازاریابی داده محور همان‌طور که از نامش مشخص است از داده‌هایی که از مشتریان جمع‌آوری‌شده استفاده می‌کند تا کمپین‌های یک کسب‌وکار را بهبود داده و به آن کمک کند بهترین نتیجه ممکن را بگیرد.

این روش با شناخت کامل مخاطبان هدف باعث می‌شود استراتژی‌های شما کاملاً در جهت رفع نیاز مخاطبان باشد و ازاین‌رو، بیشترین فروش ممکن را تجربه خواهید کرد.

در این مقاله از سایت مهدی عراقی سعی کردیم بگوییم بازاریابی داده محور چیست و در ادامه نحوه طراحی آن را برایتان شرح دادیم.

نظر شما چیست؟ تابه‌حال بازاریابی داده محور را انجام داده‌اید؟ تأثیرات آن برایتان چه بوده است؟ خیلی خوشحال می‌شویم نظراتتان را در بخش کامنت‌ها بنویسید.