بوم کسب ‌و کار یا (Business Model Canvas) چیست؟

هر کسب ‌و کاری برای رسیدن به قله‌های موفقیت، با پیچیدگی‌ها و مشکلات زیادی روبرو خواهد شد که اگر برایشان از قبل برنامه‌ای نداشته باشید شکست خواهید خورد. در این مسیر پرپیچ‌وخم، بوم کسب ‌و کار نقشه راه و راهنمای شماست!

در این پست آموزشی از بلاگ مهدی عراقی قصد داریم بوم کسب و کار و نحوه طراحی آن را به صورت کامل آموزش دهیم.

بوم مدل کسب ‌و کار چیست؟

بوم کسب ‌و کار تلاش دارد با طراحی مدل کسب کار شما، یک نقشه کامل از تمامی کارهایی که باید انجام دهید در اختیارتان قرار داده و با برنامه‌ریزی دقیق، به شما اطمینان می‌دهد که در مسیر درستی در حال حرکت هستید.

هر کسب‌وکار از 9 بخش سازنده تشکیل‌شده که این بخش‌ها، ماهیت کلی شمارا مشخص می‌کنند.

فرق مدل کسب و کار با بیزینس پلن چیست؟

بیزینس پلن شامل تمامی فعالیت‌های شما ازجمله: منابع تأمین مالی، استخدام کارمندان و… تا چند سال آینده می‌شود و تمامی جزئیات بزرگ و کوچک را در برمی‌گیرد؛ در مقابل، بوم کسب ‌و کار  یک دید کلی از کسب‌وکارتان به شما می‌دهد و چشم‌انداز شمارا مشخص می‌کند.

برخلاف بیزینس پلن، بوم کسب ‌و کار  اغلب به‌صورت کوتاه‌مدت نوشته می‌شود و در زمان‌های مختلف و با تحلیل و نیاز بازار تغییر می‌کند.

اصلاً چرا باید کانواس کسب و کار داشته باشیم؟

هر شرکتی برای پیشرفت در عرصه خودش، نیاز به بوم کسب ‌و کار  دارد. مدیران شرکت‌ها به‌خوبی می‌دانند اگر شرایط را درست تحلیل نکنند، به‌راحتی از رقبا شکست خواهند خورد!

به همین دلیل کسب‌وکارهای موفق از چندین بوم کسب ‌و کار  استفاده می‌کنند؛ درصورتی‌که نیاز باشد آن را تغییر می‌دهند تا شرایط بازار را نیز در تصمیماتشان دخالت دهند. به همین دلیل است که بوم کسب ‌و کار  اکثراً به‌صورت موقت طراحی می‌شود.

ارزش واقعی خود در بازار را می‌فهمید

در بالا گفته شد که هیچ محصولی بدون ارزش پیشنهادی نمی‌تواند باشد! تمامی رقیب‌ها به‌شدت در حال تلاش برای تولید محصولات موردنیاز مشتریان خود هستند؛ در این فضا اگر با استفاده از یک بوم کسب ‌و کار  ارزش‌های قابل‌ارائه را جلوی چشم داشته باشید، می‌توانید حداکثر استفاده را از فرصت‌ها بکنید.

راه‌های گسترش کسب‌وکار خود را می‌یابید

همه می‌دانیم که مدیریت و برنامه‌ریزی، کلید پیشرفت در هر زمینه‌ای است. اگر مدل کسب‌وکار خود را به‌درستی طراحی و به‌روزرسانی کنید، می‌توانید به‌خوبی سود و هزینه‌های خود را مدیریت کرده و بخشی از سود را به توسعه کسب‌وکارتان اختصاص دهید.

به‌عنوان‌مثال، اگر بدانید در سال 1 میلیارد تومن سود می‌کنید، می‌توانید 200 میلیون تومان از آن را برای گسترش ارزش‌های پیشنهادی دیگرتان صرف کنید.

جلوی زیان‌های مالی را می‌گیرید

بسیاری از کسب‌وکارهای تازه‌کار، روند رشد بسیار سریع و صعودی دارند؛ اما زمانی که با مسائل مالی برخورد می­‌کنند، هیچ راه‌حلی برایش ندارند و به همین دلیل با زیان‌های زیادی روبرو می‌شوند.

اگر مدل بوم کسب ‌و کار  خود را طراحی کنید، می‌توانید تمامی مسائل مالی ممکن را کنترل و برای آن‌ها راه‌حل بیابید.

با بوم کسب ‌و کار سرمایه‌گذاران جذبتان می‌شوند

کسب‌وکارهای کوچک ریسک زیادی برای زیان‌های مالی دارند. سرمایه‌گذاران نیز کاملاً به این موضوع آگاه هستند. هیچ سرمایه‌گذار عاقلی روی کسب‌وکاری که هیچ برنامه‌ای برای کسب سود ندارد تمرکز نخواهد کرد.

در بسیاری از موارد علاوه بر بیزینس پلن، مدل بوم کسب ‌و کار  شما نیز می‌تواند برای سرمایه‌گذاران جذاب باشد و آن­ها را به سمت شما بکشد.

یک چشم‌انداز از آینده کسب‌وکارتان دارید

زمانی که ارزش‌های خود را شناخته‌اید، منابع درآمدی خود را تعیین کرده‌اید و یک‌شکل کلی از کسب‌وکارتان دارید، چشم‌انداز کاملی از آینده خواهید داشت.

مدل کسب ‌و کار شامل چه بخش‌هایی است؟

9 بخش بوم کسب ‌و کار  شامل: همکاران کلیدی، فعالیت‌های کلیدی، ارزش پیشنهادی، ارتباط با مشتریان، بخش‌بندی مشتریان، منابع کلیدی، کانال‌ها، جریان درآمدی و ساختار هزینه‌ها می‌شود.

1 – بخش‌بندی مشتریان

هر کسب‌وکاری می‌خواهد به مجموعه‌ای خاص از مشتریان ، محصول خودش را بفروشد؛ به‌عنوان‌مثال شما نمی‌توانید یک صابون بچه را به یک آدم بزرگ‌سال بفروشید! درست است؟

با استفاده از بوم کسب ‌و کار  و بخش‌بندی مشتریان، تلاش می‌شود مشتریان هدف تعیین‌شده ، و برای به دست آوردن آن بخش از بازار اقدامات لازم انجام شود.

بر اساس نیازها و ویژگی‌های هر فرد، مشتریان می‌توانند در یک یا چند بخش روبرو دسته‌بندی شوند: بازار انبوه، گوشه بازار(نیچ)، بخش‌بندی شده، متنوع، بازار چندوجهی.

2 – ارزش پیشنهادی

در دنیایی که با انبوهی از محصولات پرزرق‌وبرق روبرو هستیم، هر کسب‌وکاری برای فروش محصول خود تلاش می‌کند. در بوم کسب ‌و کار ، ارزش پیشنهادی ارزشی است که شمارا در بین رقیب‌ها متمایز کرده و خاص جلوه دهد به‌گونه‌ای که خریدار در نگاه اول متوجه آن شود.

ارزش پیشنهادی شما باید «کمی» یا «کیفی» باشد و به هر طریقی بتواند کیفیت زندگی مشتری را افزایش دهد. ازجمله ارزش‌های پیشنهادی می‌توان به: تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام رساندن کار، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، دسترسی‌پذیری و راحتی و آسایش اشاره کرد.

3 – کانال‌های توزیع

حالا که ارزش پیشنهادی خود را شناسایی کرده‌اید، باید آن را از طریق کانال‌های توزیع به دست مشتریان خود برسانید. کانال‌های توزیع می‌تواند متعلق به خود شما یا شرکای کلیدی‌تان باشد. در هردو صورت، تلاش ما باید ارائه ارزش در بهترین حالت ممکن به مشتری باشد.

4 – ارتباط با مشتریان

در بوم کسب ‌و کار ، یکی از مهم‌ترین بخش‌ها ارتباط با مشتریان است. درصورتی‌که نتوانید ارتباطی پایدار با مشتریان خود برقرار کنید شانس موفقیت شرکتتان بسیار پایین خواهد بود. امروزه تقریباً تمامی کسب‌وکارها تلاش می‌کنند با خریداران ارتباطات مؤثری برقرار کنند.

انواع مختلف ارتباط ،  می‌تواند شامل مواردی مثل : کمک شخصی، کمک شخصی اختصاصی، سلف‌سرویس، سرویس‌های خودکار، جوامع کاربری و خلق مشترک (با مشتری) باشد.

5 – جریان درآمدی

در بالا فهمیدیم که باید مشتریان خود را دسته‌بندی کرده و بشناسیم تا بعداً بتوانیم محصول خود را به آنان بفروشیم! خب؟ این چه ربطی به جریان درآمدی دارد؟ جریان درآمدی تعیین می‌کند چگونه می‌توان از بخش‌های مختلف مشتریان درآمد کسب کرد.

به‌عنوان‌مثال: یک سایت آموزشی می‌تواند برای دسترسی به مطالب خود محدودیت ایجاد کند و تنها ، کسانی به محتوا دسترسی داشته باشند که عضویت ویژه خریداری کرده‌اند. یا یک فروشنده سوپرمارکت، از طریق فروش دارایی‌های خود (منظور از دارایی همان کالا است) به درآمد می‌رسد.

به‌صورت کلی به چند روش می‌توان به درآمد رسید: فروش دارایی، حق استفاده، حق اشتراک، اجاره و قرض، حق استفاده از مجوز، حق کارگزاری و تبلیغات.

فروش دارایی مثل فروشنده سوپرمارکت که در بالا ذکر شد؛ حق استفاده مانند سیستم‌عامل ویندوز که برای استفاده از آن باید هزینه‌ای پرداخت کنید (هرچند در ایران همه مردم از نسخه کرکی آن استفاده می‌کنند)

حق اشتراک یا عضویت مثل یک باشگاه ورزشی که شما برای استفاده از خدمات آن باید به‌صورت ماهانه هزینه‌ای بپردازید.اجاره و قرض مثل اجاره منزل و وام‌هایی که بانک‌ها می‌دهند.حق کارگزاری مثل کارگزاری‌های شرکت بورس که در مقابل واسطه‌گری بین دو یا چند نفر ، کارمزد دریافت می‌کنند.

6 – منابع کلیدی

هر شرکتی برای پیشبرد اهدافش، نیاز به منابع مختلفی دارد؛ منابع می‌توانند مالی، انسانی، فیزیکی و … باشند. در این بخش از بوم کسب ‌و کار  سعی می‌شود تمامی منابع کلیدی که در دسترس شرکت است، یا باید باشد به‌صورت کامل روی کاغذ آورده شود.

7 – فعالیت‌های کلیدی

تا به اینجا فهمیدیم که برای تمایز در بین رقبا باید ارزش‌های پیشنهادی مرغوب و باکیفیتی ارائه کنیم که موردپسند خریداران قرار گیرد. اما برای اجرای این ارزش‌ها چه برنامه‌هایی داریم؟ در بخش فعالیت‌های کلیدی بوم کسب ‌و کار ، به برنامه‌ریزی و اجرای ارزش‌های پیشنهادی پرداخته می‌شود.

8 – همکاران کلیدی

در دنیای سرمایه‌گذاری ، خطرات و تهدیدهای گوناگونی شرکت‌ها را تهدید می‌کند. اما چگونه می‌توان این خطرها را به حداقل ممکن رساند؟

در این بخش، تمام تمرکز ما برای یافتن شرکت‌های مختلف برای ایجاد همکاری و کاهش خطرات احتمالی است؛ علاوه بر این، با همکاری مناسب می‌توان کیفیت عملیات را نیز بهبود بخشید.

9 – ساختار هزینه‌ها

• هیچ کسب‌وکاری نمی‌تواند باروی کاغذ آمدن به موفقیت برسد.
• هر مدل کسب‌وکاری را که دارید درنهایت باید به مرحله عمل برسانید در غیر این صورت هیچ فایده‌ای نخواهد داشت.
• هرکدام از بخش‌های : ارائه ارزش به مشتری، تعامل و … دارای هزینه‌هایی هستند.
• در بوم کسب ‌و کار ، بررسی می‌شود که عملی کردن هر مدلی، چه هزینه‌هایی می‌تواند دربر داشته باشد؟
• در این مرحله پس از تعیین فعالیت و شرکای کلیدی، به بررسی هزینه‌ها پرداخته می‌شود.

سه سؤال زیر می‌تواند در این مرحله کاربردی باشد:

• مدل کسب‌وکار ما چیست و چه هزینه‌هایی دارد؟
• منابع کلیدی ما کدام­اند ؟
• کدام‌یک از فعالیت‌های کلیدی ما هزینه بیشتری دارند؟

کسب‌وکارها به دودسته هزینه محور و ارزش محور تقسیم می‌شوند:

مدل کسب‌وکار هزینه محور:

در این مدل کسب‌وکار تلاش می‌شود با کمترین هزینه ممکن، بیشترین نتیجه دریافت شود. در این مدل سعی در این است که بیشتر کارها به‌صورت خودکار و برون‌سپاری شده باشند.

مدل کسب‌وکار ارزش محور:

در این مدل کسب کار ، به جنبه هزینه کمتر توجه می‌شود و تمام توجه معطوف به ایجاد و خلق ارزش‌های پیشنهادی مرغوب به خریدار است.

البته بر اساس مدل  Lenses IDEO می‌توان هدف از طراحی بوم و کسب‌وکار را به سه بخش کلی زیر نیز تقسیم کرد:

• خواستنی بودن
• پایدار بودن
• امکان‌پذیر بودن

تمامی 9 بخش بالا، همین سه هدف را دنبال می‌کنند ، این یعنی اگر روی این سه بخش تمرکز کنید درواقع روی کل بوم کسب ‌و کار  خود تمرکز کرده‌اید.

خواستنی بودن در بوم کسب ‌و کار

هرمحصولی برای خریداران باید ارزشی داشته باشد که ترغیب به خرید آن شوند. درست است؟ خب ، هدف ما در طراحی مدل کسب ‌و کار این است که ارزش‌هایی به مخاطب ارائه کنیم که تحت تأثیر قرارگرفته و از ما خریدی انجام دهد.

درواقع باید به مشتری انگیزه بدهیم و با روش‌هایی، باعث افزایش هیجانات او راجع به محصولمان شویم.

امکان‌پذیر بودن

در هر کسب‌وکاری، ما باید دقیقا بدانیم می‌خواهیم چکار کنیم! چه کارمندانی را استخدام کنیم؟ با چه کسانی شراکت کنیم که برای ما بیشترین نفع را داشته باشد؟ محصول را به چه طریقی توزیع کنیم و … که نوشتن تمامی آن‌ها در این مقاله نمی‌گنجد!

اگر ما جواب سؤالات بالا را بدانیم، می‌توانیم به‌صورت واقع‌بینان برنامه‌ریزی کنیم و در این صورت، احتمال رسیدن به هدف بسیار بیشتر خواهد بود.

به‌طورکلی، امکان‌پذیر بودن شامل تمامی بخش‌های کسب‌وکار در پشت‌صحنه است که مشتری مشاهده نمی‌کند.

پایدار بودن

هر کسب‌وکاری برای سرپا ماندن باید به‌نوعی ثبات مالی برسد. پایدار بودن به‌تمامی بخش‌هایی اشاره می‌کند که با پول سروکار دارد؛ یعنی ما بدانیم منابع درآمدی و ساختار هزینه‌هایمان چگونه است؟ و در صورت بروز هرگونه مشکل، چگونه باید آن را برطرف کنیم؟

بسیاری از کسب‌وکارها را می‌توانید در دنیای اطراف خود مشاهده کنید که به دلیل توجه نکردن به پایداری‌های مالی، خیلی سریع دچار ورشکستگی شده و از صحنه روزگار محو می‌شوند!

چگونه مدل بوم کسب ‌و کار خود را طراحی کنیم؟

حالا که فهمیدیم مدل کسب ‌و کار چیست و چه فایده‌هایی دارد، می‌خواهیم به‌صورت مرحله‌به‌مرحله به شما بگوییم چطور بوم کسب ‌و کار  خود را به‌سادگی طراحی کنید. در این راهنمای 11 مرحله‌ای، باهم قدم‌به‌قدم پیش می‌رویم و طرح خود را با بهترین و مؤثرترین روش طراحی می‌کنیم.

قدم اول: اصلاً چرا می‌خواهید این کسب‌وکار را راه بی اندازید؟

شما هرگز نمی‌توانید برای سردردی که دلیلش را نمی‌دانید دارو تجویز کنید. کسب‌وکار نیز همین است. شما ابتدا باید بدانید که چرایی راه‌اندازی کسب کارتان چیست؟

این چرایی باعث می‌شود تنها بر روی قسمت‌هایی که نیاز است تمرکز کرده و به‌این‌ترتیب در زمان خود صرفه‌جویی کنید. بسیاری از مدیران در ابتدای راه به‌صورت احساسی عمل می‌کنند و تنها هدفشان ، کسب درآمد است! چنین طرز فکری بسیار خطرناک است! درواقع شما وارد جاده‌ای می‌شوید که اصلاً نمی‌دانید چطور باید در آن حرکت کنید.

هنگامی چرایی انجام کار را بدانید درواقع رسالت خود را شناخته‌اید و می‌توانید به سؤال‌های زیر پاسخ دهید:

• چه تصمیم‌هایی باید بگیرم؟
• موفقیت ازنظر من چیست؟
• چه چیزی مرا خوشحال می‌کند؟
• روی چه قسمت‌هایی باید تمرکز بیشتری کنم؟

پس در ابتدا روی یک کاغذ (تأکید می‌کنم روی کاغذ، چون تأثیر نوشتن خیلی زیاد است) چرایی راه‌اندازی کسب‌وکار را بنویسید ، سپس به ادامه مراحل بروید.

نکته: برای فهمیدن چرایی می‌توانید از دایره طلایی سایمون سیفون نیز استفاده کنید.

قدم دوم: هدف خود را در بوم کسب ‌و کار تعیین کنید

اگر ندانید به کجا می‌روید، به چه امیدی حرکت خواهید کرد؟! شما پس از شناختن چرایی، باید اهدافی برای بیزینس خود تعیین کنید و بعد مدل بوم کسب ‌و کار خود را طراحی کنید. درواقع تا زمانی که دقیقاً ندانید چه می‌خواهید، طراحی مدل کسب‌وکار به درد شما نخواهد خورد.

برای تعیین هدف ابتدا پیشنهاد می‌کنیم رسالت کسب‌وکارتان را بشناسید و با روش هدف‌گذاری Smart، اهداف کوتاه‌مدتتان را تعیین کنید.

قدم سوم: مشتریان را در بوم کسب ‌و کار دسته‌بندی کنید

مشتری پایه و رکن اصلی هر کسب‌وکاری است. اگر مشتری نباشد، محصول و فروشنده‌ای نیز وجود نخواهد داشت. مهم‌ترین بخش از بوم کسب ‌و کار ، شناخت مشتریان و آگاهی از اخلاقیات، نیازها، علاقه‌ها و دغدغه‌های ذهنی و در نهایت دسته‌بندی صحیحشان است. برای شناخت مشتریان باید از پرسونای بازاریابی استفاده کنید.

خب اصلاً پرسونای بازاریابی چیست؟

پرسوناها مشتریانی هستند که وجود خارجی ندارند و شما آن‌ها را ترسیم کرده‌اید. با ترسیم پرسونا، می‌توانید تمامی دغدغه‌ها، مشکلات، علایق، زندگی خانوادگی و … خریداران را شناسایی کنید و آنان را با این اساس دسته‌بندی کنید.

وقتی مشتریانتان را بشناسید، دقیقاً می‌دانید چطور باید تبلیغ کرده و محصولاتتان را بفروشید. نکته: هنگام طراحی پرسونا ، سعی کنید بیشتر از 5 مدل نداشته باشید زیرا فقط کارتان سخت‌تر می‌شود.

بعدازاینکه پرسونا را طراحی کردید، آن‌ها را بخش‌بندی کنید؛ سپس دقیقاً می‌دانید کدام بخش موردتوجه شماست و باید روی آن تمرکز بیشتری داشته باشید ، و کدام بخش ارزش ندارد.

قدم چهارم: چه ارزش پیشنهادی می‌توانید به مشتری ارائه دهید؟

پس از شناخت مشتری‌ها، مهم‌ترین قدم در طراحی بوم کسب ‌و کار ، شناخت ارزش پیشنهادی است که می‌توانید به او ارائه کنید.

ارزش پیشنهادی چیست؟

به‌طور خلاصه، ارزش پیشنهادی ارزشی است که یک برند انتظار دریافت آن را در ذهن مشتری ایجاد می‌کند.

به‌عنوان‌مثال وقتی فردی قصد دارد موبایل Apple را خریداری کند، هدف او رفع نیازش نیست؛ بلکه در ذهنش تداعی شده که داشتن محصولات اپل احساس خوب و لذت بخشی را انتقال می‌دهد و از طرفی، کالای لوکسی محسوب می‌شود.

در اینجا ارزش پیشنهادی که شرکت اپل توانسته ایجاد کند، حس خوبی است که مخاطب با استفاده از محصولاتش به دست می‌آورد. به‌عنوان‌مثال، فرض کنید شما دو تلفن اپل داشته باشید. یکی نسخه فیک و یکی اصلی؛ شاید ازلحاظ رفع نیاز (مثل پیامک دادن و زنگ زدن و …) این دو باهم تفاوتی نداشته باشند، اما هنگام استفاده از نسخه فیک دیگر آن حس خوب را تجربه نخواهید کرد.

پس متوجه می‌شویم که مهم‌ترین عاملی که افراد را به خرید وادار می‌کند، آن حسی است که برند تولیدکننده در ذهن او ایجاد کرده است.

ارزش‌های پیشنهادی خود 3 دسته هستند:

ارزش‌های پیشنهادی اصلی به سه دسته کلی زیر تقسیم می‌شوند:

ارزش‌های عملکردی

همان‌طور که از نامش نیز پیداست، تنها ارزشی که دارد عملکرد آن است؛ مثلاً، هنگامی‌که شما در یک کویر گیر افتاده و سخت تشنه باشید، دیگر برایتان مهم نیست از چه برند آب‌معدنی استفاده کنید.

درواقع تنها هدف شما در اینجا رفع تشنگی است و خبری از حس خوب نیست.

ارزش‌های احساسی در بوم کسب ‌و کار

به مثال اپل برمی‌گردیم، شما وقتی‌که از محصولات اپل استفاده می‌کنید احساس خاص و منحصربه‌فرد بودن دارید. یا هنگامی‌که سوار ماشینی از برند بنز باشید، احساس خوبی را تجربه خواهید کرد. درواقع برند­ها سعی می‌کنند با استفاده از احساسات خریدار، استفاده از محصولاتشان را لذت‌بخش جلوه دهند.

ارزش‌های اقتصادی

مخاطب دوست دارد بداند در مقابل هزینه‌ای که می‌کند، چه چیزی عایدش می‌شود؟

به‌عنوان‌مثال هنگامی‌که قصد خرید موبایلی رادارید، برندهای مختلف را باهم مقایسه می­کنید؛ درنهایت محصولی را انتخاب می­کنید که در برابر هزینه پرداختی ، کارایی مناسبی به شما ارائه کند.

قدم پنجم: با مشتریان ارتباط مؤثری برقرار کنید

هیچ‌چیز مثل برقراری ارتباط صحیح و صمیمانه با مشتریان نمی‌تواند باعث سوددهی شود. شما باید پا را فراتر گذاشته و مشتریان خود را مانند دوستی صمیمی راهنمایی کنید و راجع به نیازهایشان سؤال بپرسید. این برقراری ارتباط می‌تواند از طریق تماس تلفنی، ایمیل، پیامک و … باشد.

اگر سود شما در ارتباط بلندمدت با مشتری است، باید قدم‌های مهم و مؤثری در این زمینه بردارید. انتخاب شیوه ارتباط می‌تواند با توجه به پرسونا و بخش‌بندی‌های مشتریان متفاوت باشد و شما باید با تحلیل مخاطبانتان، بهترین تصمیم را بگیرید.

هنگامی‌که از برقراری ارتباط با مشتریان صحبت می‌کنیم، درواقع هدفمان سه مورد زیر است:

• جذب مشتری
• حفظ مشتری
• افزایش فروش

برای تکمیل این بخش، سؤال‌های زیر را از خود بپرسید:

• ارتباط با مشتری بلندمدت است یا کوتاه‌مدت؟
• اگر بلندمدت است، پیگیری‌های لازم باید به چه روشی انجام شود؟
• پاسخگویی به‌صورت خودکار است یا مشتری به‌صورت مستقیم با شما در ارتباط است؟
• هدف حال حاضر شما ، بیشتر جذب مشتری است یا حفظ مشتری؟
• برای افزایش مشتریان و حفظ آن‌ها، لحن صحبتمان باید چگونه باشد؟

قدم ششم: کانال‌ها را تعیین کنید

برای اینکه بتوانیم ارزش‌های پیشنهادی خودمان را به بهترین نحو به دست مشتریان برسانیم، نیاز به کانال‌های مختلفی داریم.

کانال‌ها به سه دسته زیر تقسیم می‌شوند:

• کانال‌های ارتباطی
• کانال توزیع محصولات
• کانال فروش محصولات

مشتریان برای دریافت صحیح ارزش پیشنهادی شما، باید به‌خوبی با سه کانال بالا ارتباط برقرار کنند.

قدم هفتم: منابع کلیدی‌تان را بشناسید

به‌صورت کلی، منابع کلیدی، منابعی هستند که ارزش محصولات ما به آن‌ها وابسته است؛ یعنی درصورتی‌که یکی از آن‌ها وجود نداشته باشد، کار ما دچار ضرر و زیان می‌شود. منابع کلیدی هر شرکتی بستگی به نوع فعالیت آن دارد و برای همه یکسان نیست.

اما به‌صورت کلی می‌توان منابع زیر را نام برد:

• منابع انسانی (مثل کارمندان و کسانی که برایتان کار می‌کنند)
• محل کسب‌وکار (حضور کسب‌وکارتان در محلی خاص)
• دستور سری (مثلاً رستورانی که با روش‌های سری غذاهای خوشمزه‌ای درست می‌کند)
• اعتبار برند (اعتبار و نام برندتان باعث می‌شود محصولاتتان فروش خوبی داشته باشند)

به‌عنوان‌مثال فرض کنید صاحب یک هتل هستید؛ مشتریانی که به آن مراجعه می‌کنند از اخلاق خوب کارکنان لذت می‌برند و به همین دلیل همیشه به آنجا می‌آیند.

در اینجا منبع کلیدی شما کارکنانتان هستند؛ به نظرتان اگر افراد جدیدی را استخدام کنید که این ویژگی‌ها را نداشته باشند، بازهم مشتریان قبلی به هتل شما مراجعه خواهند کرد؟ خیر!

پس فهمیدیم هر کسب‌وکاری بسته به نوع و کاری که انجام می‌دهد منابع کلیدی مختلفی دارد و در صورت عدم وجود هرکدامشان، دچار ضرر خواهد شد.

برای تکمیل این بخش سؤالات زیر می‌تواند مناسب باشد:

• منابع کلیدی ما کدام­اند؟
• چگونه می‌توانیم منابع کلیدی‌مان را حفظ کنیم یا آن‌ها را افزایش دهیم؟
• کدام منبع‌ها را بهتر است برون‌سپاری کنیم؟
• کدام منبع برون‌سپاری شده باید به مجموعه برگردد؟

قدم هشتم: فعالیت‌های ضروری را بشناسید و برایش برنامه‌ریزی کنید

ما عنوان کارفرما وظیفه‌داریم طوری برنامه‌ریزی کنیم که کارهای غیرضروری به حداقل برسد و مهم‌ترین کارها را به سرانجام برسانیم. طبیعتاً هر شرکتی اهداف و ایده‌های زیادی دارد که مهم­اند؛ اما آیا تمامی آن‌ها می‌توانند عملی شوند؟ قطعاً خیر!

وقت ما محدود است، پس باید تنها روی بخش‌هایی وقت بگذاریم که به دردمان خواهد خورد. دقت کنید بعضی از کارها جزو روتین شرکت محسوب می‌شوند و نباید وارد بوم کسب ‌و کار  شوند، اگرچه مهم هستند.

برای تکمیل این بخش، پاسخ به سؤالات زیر می‌تواند مناسب باشد:

• مهم‌ترین کارهایی که برای ارائه ارزش‌های پیشنهادی خود باید انجام دهیم کدام هستند؟
• کانال‌های توزیع نیاز به چه اقداماتی دارند؟
• چگونه می‌توانیم ارتباطمان با مشتریان را بهبود دهیم؟
• کدام قسمت از کار را می‌توان به دیگر شرکای کلیدی سپرد؟
• کار روی کدام بخش‌ها باعث کسب درآمد شرکت می‌شود؟
• کدام کارها ، ما را در جهت رسالت شرکت حرکت می‌دهد؟

قدم نهم: شرکای کلیدی خود را در بوم کسب ‌و کار  تعیین کنید

همکاران کلیدی نقش بسیار مهم و ضروری در کسب‌وکار ما خواهند داشت و در صورت عدم وجود آن‌ها، کار به‌درستی پیش نمی‌رود. مثلاً برای یک فروشگاه اینترنتی مثل آمازون، تأمین‌کننده‌ها و راننده‌های تحویل، همکاران کلیدی محسوب می‌شوند.

برای تعیین شرکای کلیدی به سؤالات زیر پاسخ دهید:

• همکاران کلیدی ما دقیقاً کدام شرکت‌ها هستند؟
• آیا منابع کلیدی ما به شرکا وابسته هستند؟
• تأمین‌کنندگان اصلی ما چه کسانی هستند؟
• کدام بخش از فعالیت‌های کلیدی را می‌توان به شرکا سپرد؟

پس از پاسخ به سؤالات بالا می‌توانید همکاران مهم خود را شناسایی کرده و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. برای تسلط و مدیریت بر بخش همکاران کلیدی حتماً اقدامات زیر را انجام دهید:

• با شریک‌ها قراردادهای معتبر امضا کنید
• انتظاراتتان از یکدیگر را به‌صورت دقیق بدانید
• مدت‌زمان همکاری را تعیین کنید و هدفتان از همکاری را مشخص کنید

قدم دهم: هزینه‌ها را در بوم کسب ‌و کار ساختاردهی کنید

ما تا به اینجا منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی، نحوه ارتباط با مشتریان و تأمین‌کنندگان را تعیین و وارد بوم کسب ‌و کار کرده‌ایم. تمامی فعالیت‌های بالا هزینه‌بر هستند و قطعاً ارزان نخواهند بود؛ ما برای مدیریت هزینه‌ها باید ساختارشان را تعیین کنیم.

به‌عنوان‌مثال، هزینه‌های یک استارتاپ که تازه راه‌اندازی شده است، به بخش‌های زیر تقسیم می‌شود:

• هزینه‌های یک‌بار پرداخت
• هزینه‌های همیشگی
• هزینه‌های ثابت
• هزینه‌های متغیر

هزینه‌های یک‌بار پرداخت:

در ابتدای شروع کسب‌وکار شما به وسایلی مثل صندلی، میز و … نیاز دارید؛ این هزینه‌ها فقط یک‌بار پرداخت می‌شود، به همین دلیل به آن‌ها یک‌بار پرداخت می‌گوییم.

هزینه‌های همیشگی:

کارهایی مثل تبلیغات و بازاریابی، از این دسته هستند؛ یعنی به‌طور پیوسته انجام‌شده و برایشان هزینه پرداخت می‌شود.

هزینه‌های ثابت:

هزینه‌هایی مثل اجاره مکان برای کسب‌وکار جزو این دسته هستند؛ هزینه‌هایی که ثابت و غیرقابل تغییر هستند (البته هزینه اجاره پس از پایان قرارداد یک‌ساله ممکن است تغییر کند)

هزینه‌های متغیر

گروهی از هزینه‌ها وجود دارند که به شرایط بستگی دارند؛ به‌عنوان‌مثال اگر در کنار محصولاتتان هدایایی در نظر بگیرید، با افزایش فروشتان هزینه هم افزایش خواهد یافت. پس از تعیین هزینه‌ها و ساختاربندی، به‌خوبی می‌دانید که چه هزینه‌هایی و در چه بخشی باید صرف کنید. در ادامه ساختار را وارد بوم کسب ‌و کار  کنید تا آخرین مرحله را هم باهم ببینیم.

قدم یازدهم: جریان درآمدی را تعیین کنید

علاوه بر هزینه‌ها، هر کسب‌وکاری به منابع درآمد مختلفی وابسته است. درصورتی‌که منبع‌های درآمدی را به‌خوبی بشناسیم، می‌توانیم هزینه‌ها را مدیریت کنیم و جهت کسب‌وکار را با این منابع هماهنگ کرده و به یک تعادل برسیم.

برای تعیین جریان درآمدی، به سؤال‌های زیر پاسخ دهید:

• مشتری در هر قسمت بازار دنبال چه محصولی است؟
• در برابر ارزش پیشنهادی ما، مشتری حداکثر چقدر هزینه می‌کند؟
• هر مشتری درنهایت چند بار از ما خرید خواهد کرد؟

جمع‌بندی و نتیجه گیری

طراحی مدل کسب‌وکار برای هر شرکتی ضروری است و می‌تواند مسیری که قرار است طی کنید را به‌صورت واضح و روشن برایتان مشخص کند. از طرفی با بوم کسب ‌و کار ، می‌توانید سرمایه‌گذارهای بیشتری را به سمت خود جذب کنید که ادامه مسیر را برای شما هموارتر خواهند کرد.

در این پست آموزشی سعی کردیم بگوییم بوم کسب ‌و کار  چیست و چه فایده‌ای دارد و در ادامه به‌صورت مرحله‌به‌مرحله، نحوه ترسیم آن را برایتان شرح دادیم. نظر شما چیست؟ بوم کسب ‌و کار خود را ترسیم کرده‌اید؟ تأثیرات آن برایتان چه بوده است؟ حتماً در کامنت‌ها نظرتان را بنویسید.