بازاریابی بازاریابی صنعتی b2b چیست؟ مزایای آن برای کسب و کارها
بازاریابی مؤثر دشوار است. بین تقاضاهای خلاقانه، محدودیت‌های بودجه و تصمیمات کانال، بازاریابان هنگام توسعه استراتژی بازاریابی خود چیزهای زیادی برای دست‌کاری دارند. بزرگ‌ترین عامل تعیین‌کننده بازاریابی مؤثر، مخاطبان شما هستند.
اگر شخصیت خریدار(پرسونا) خود را به‌درستی هدف قرار ندهید، تبلیغات شما به‌احتمال زیاد مؤثر واقع نخواهد شد. ممکن است شما اصلاً بازاریابی نکنید.
جایی که مخاطبان هدف بیشترین تفاوت را دارند، بین مصرف‌کنندگان فردی و مشاغل، مختلف است. برخی از شرکت‌ها به خریداران منفرد خدمات ارائه می‌دهند، درحالی‌که برخی دیگر به شرکت‌ها و سازمان‌ها پاسخ می‌دهند.
بازاریابی برای مشاغل بسیار متفاوت از بازاریابی برای مصرف‌کنندگان است. به همین دلیل یک روش بازاریابی کاملاً متفاوت است. در پایان این مقاله، شما درک بهتری از بازاریابی B2B، مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی B2B و چگونگی استفاده از مخاطبان تجاری خود و تبدیل آن‌ها خواهید داشت.
بازاریابی B2B چیست؟
همان‌طور که از نامش پیداست، بازاریابی تجارت به تجارت (Business to Business) به بازاریابی محصولات یا خدمات به سایر مشاغل و سازمان‌ها اشاره دارد. این چندین تمایز کلیدی از بازاریابی B2C دارد که به سمت مصرف‌کنندگان است.
بازاریابی B2B (تجارت به شغل) به هر استراتژی یا محتوای بازاریابی مربوط می‌شود که به سمت یک تجارت یا سازمان باشد. هر شرکتی که محصولات یا خدمات را به مشاغل یا سازمان‌های دیگر (در مقابل مصرف‌کنندگان) می‌فروشد، معمولاً از استراتژی‌های بازاریابی B2B استفاده می‌کند.
تفاوت بین بازاریابی B2B و B2C چیست؟
اگرچه بازاریابان B2B و B2C اغلب از همان دستورالعمل‌ها و روش‌های مشابه پیروی می‌کنند، تفاوت‌های اساسی بین این اصطلاحات وجود دارد. داشتن شناخت کامل از هر نوع باعث بهبود تجارت شما، جذب مشتری جدید و افزایش درآمد شما خواهد شد.
همان‌طور که مشاهده می‌کنید، در بازاریابی B2B، شما با افراد خاص یا گروه‌های کوچکی از افراد در یک صنعت خاص کار می‌کنید. هدف اصلی شما برقراری ارتباط با مدیران دفتر یا سایر کارمندان سطح بالاتر مشاغلی است که می‌خواهید با آن‌ها همکاری کنید. از این گذشته، این افراد این شرکت هستند که تصمیم می‌گیرند محصولات شما را خریداری کند یا خیر.
علاوه بر این، توجه داشته باشید که، به‌عنوان یک قاعده، مشتریان B2C می‌خواهند هرچه سریع‌تر اطلاعات ارزشمندی در مورد این یا آن سرویس یا محصول به دست آورند. هنگام انتخاب شرکت، آن‌ها به بررسی‌ها و اثبات اجتماعی اعتماد می‌کنند.
در مقابل، در بازاریابی B2B، مردم اطلاعات بیشتری در مورد خدمات یا محصولات موردعلاقه خود کسب می‌کنند.
به‌محض کشف مزایای احتمالی، آن‌ها شروع به جستجوی جزئیات خاص‌تر در مورد شرکت شما می‌کنند و آن را با رقبا مقایسه می‌کنند. همچنین، این افراد ممکن است به دنبال بررسی شخص ثالث و محصولات مشابه ارائه شده توسط رقبای شما باشند.
شما می‌توانید بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی B2B را که توسط هر متخصص بازاریابی توصیه می‌شود، در اینترنت پیدا کنید. معمولاً آن‌ها ارسال پیام‌های مستقیم به مشتریان احتمالی را توصیه می‌کنند. در این حالت، شما باید به اندازه کافی قانع‌کننده باشید تا بتوانید فرد را متقاعد کنید که شرکت شما می‌تواند بهترین راه‌حل را برای تجارت آن‌ها ارائه دهد.
استراتژی‌های بازاریابی b2b
بازاریابی ایمیلی
ایمیل بدون هیچ مشکلی است که فرصتی عالی برای دستیابی به مشتریان احتمالی فراهم می‌کند. اگر می‌خواهید با شرکای خود ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را در مورد اخبار و معاملات مطلع کنید، به یک ایمیل احتیاج دارید. آمارها نشان می‌دهد که حدود 93٪ از متخصصان بازاریابی B2B از این استراتژی برای ایجاد روابط تجاری جدید استفاده می‌کنند.
توجه داشته باشید که نامه‌های الکترونیکی شما باید شامل اطلاعات مفیدی باشد تا دلایل شروع همکاری با شما را به شرکای خود ارائه دهید. از مزایای خدماتی که به مشتریان کمک می‌کند مشکلات خود را برطرف کنند بگویید…
بااین‌وجود، بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی B2B وجود دارد که در صورت استفاده صحیح از آن‌ها، می‌تواند نتایج چشمگیری به شما بدهد. در زیر می‌توانید با محبوب‌ترین‌ها آشنا شوید.
بازاریابی محتوا
همه مشتریان B2B نه‌تنها برای کشف چیز جدید بلکه برای اطمینان از تخصص شما اطلاعات مفید از وب‌سایت یا ایمیل شمارا می خواهند. اگر می‌خواهید نیازهای شرکای خود را برآورده کنید، بهتر است محتوای مفید را با SEO مخلوط کنید تا اطمینان حاصل کنید مشتریان مطمئناً وب‌سایت شما را پیدا می‌کنند.
اکثر مشتریان احتمالی ترجیح می‌دهند از مقاله‌ها دانش جدید نسبت به تبلیغات کسب کنند. به همین دلیل ایجاد یک وبلاگ تجاری با موضوعات مرتبط با صنعتی که در آن مشغول به کار هستید تصمیم عاقلانه‌ای است.
به‌این‌ترتیب شما نه‌تنها اطلاعات ارزشمندی در اختیار مشتریان خود قرار می‌دهید، بلکه محصولات خود را در این راه آموزش می‌دهید و تبلیغ می‌کنید.
بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی
رسانه‌های اجتماعی بخشی جدایی‌ناپذیر از تجارت مدرن است. در حال حاضر، بیش از 70٪ از مشتریان B2B از شبکه‌های اجتماعی برای خرید استفاده می‌کنند. با کمک بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (SMM) می‌توانید تعداد پیشتازان خود را افزایش داده و روابط تجاری مثمر ثمری برقرار کنید.
علاوه بر این، ممکن است کارمندان خود را برای ایجاد حساب در LinkedIn برای بازاریابی B2B تشویق کنید. در آنجا، آن‌ها می‌توانند اطلاعاتی درباره شرکت و دستاوردهای تجاری شما به اشتراک بگذارند؛ و البته، این یک فرصت عالی برای افزایش سطح تعامل با شرکای بالقوه است.
به‌عنوان‌مثال، کارمندان شرکت Hyatt Hotels Corporation اخبار و پیشنهادهای جالب را در صفحه‌های LinkedIn شخصی خود، با ذکر خدمات Hyatt، ارسال می‌کنند. این به آن‌ها امکان می‌دهد با مشتریان ارتباط برقرار کنند و اطلاعات مفید را به روشی دوستانه در اختیار آن‌ها قرار دهند.
بازاریابی پیامکی
طبق گزارش موبایل مارکتینگ، این نوع پیام‌ها 98٪ نرخ باز شدن دارند. با توجه به چنین آمار چشمگیری، شکی نیست که شما باید یک استراتژی بازاریابی پیامکی را پیاده کنید.
با استفاده از داده‌های شخصی مشتریان خود مانند نام، جنسیت، موقعیت مکانی و غیره، می‌توانید پیام‌های متنی شخصی را ارسال کنید. با استفاده از این استراتژی، می‌توانید شرکای خود را در مورد تخفیف‌ها یا رویدادهای ویژه سازمان‌یافته خود مطلع کنید.
بازاریابی پوش نوتیفیکیشن
پیام‌رسان‌ها، انقلابی در صنعت بازاریابی مدرن ایجاد کرده‌اند. طبق گزارش مارکتینگ لند، این پیام‌ها از نرخ کلیک (CTR) بالایی برخوردار هستند، مخصوصاً وقتی شخصی‌سازی‌شده و در زمان مناسب ارسال می‌شوند.
بااین‌وجود، هنگام تهیه استراتژی بازاریابی پوش نوتیفیکیشن وب، باید جزئیات مختلفی را در نظر بگیرید. اطمینان حاصل کنید که تمام پیام‌های پوش شما دارای اطلاعات مفید و جالب برای مشتریان شما هستند. به‌علاوه، اطمینان حاصل کنید که پیام‌های شما دوستانه به نظر می‌رسند، اما فراموش نکنید که در آینده و شرکای فعلی خود حرفه‌ای باشید.
شما می‌توانید با استفاده از سرویس‌های ارسال پوش، مشتریان را در جریان اخبار و به‌روزرسانی‌های خود قرار دهید، آن‌ها را از راه‌اندازی محصول و مقالات جدید در وبلاگ خود مطلع کنید. اگر حداکثر 10 هزار مشترک پوش دارید، اعلان نامحدود را کاملاً رایگان برای آن‌ها ارسال کنید.
بازاریابی پیام‌رسان
بازاریابی پیام‌رسان قبلاً در بخش B2B محبوب شده است. پیام‌رسان‌ها تقریباً 80٪ نرخ باز و 20٪ نرخ کلیک دارند؛ و درصورتی‌که نمی‌دانید کدام پیام‌رسان را انتخاب کنید، باید با Facebook شروع کنید، زیرا بیشترین محبوبیت رابین افراد تجاری دارد.
مسنجر فیس بوک فرصت‌های مختلفی را برای ایجاد یک کمپین بازاریابی شگفت‌انگیز ارائه می‌دهد. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید پاسخ‌های خودکار را برای پست‌های فیس بوک خود تنظیم کنید یا ابزارک های چت Facebook Messenger را در وب‌سایت خود نصب کنید تا ارتباط با شرکای بالقوه و موجود خود را ساده کنید.
همچنین می‌توانید با استفاده از برنامه تلگرام به سؤالات متداول مشتریان خود پاسخ دهید، سفارشات را جمع‌آوری کنید، کاربران را در رویدادها ثبت‌نام کنید و اطلاعاتی در مورد نام تجاری خود ارائه دهید. می‌توانید یک چت بات برای تلگرام ایجاد کنید و هر ماه حداکثر تا 10 هزار پیام برای تعداد نامحدود مشترکان به صورت رایگان ارسال کنید.
چگونه می‌توانم یک استراتژی بازاریابی B2B ایجاد کنم؟
باید توجه داشته باشید که ایجاد یک استراتژی B2B موفق به برنامه‌ریزی دقیق، مدیریت دقیق و اجرای صحیح نیاز دارد. در اینجا یک راهنمای گام‌به‌گام کوتاه آورده شده است که به موفقیت شما کمک می‌کند.
یک‌چشم انداز (دید) ایجاد کنید
قبل از تصمیم‌گیری، باید اهداف قابل‌اندازه‌گیری تجاری را بیابید و سپس در مورد استراتژی بازاریابی B2B که به شما در دستیابی به آن‌ها کمک می‌کند، فکر کنید. هنگام ایجاد چشم‌انداز استراتژیک، به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- مخاطبان شما چه کسانی هستند؟
- مخاطبان خود را کجا جذب خواهید کرد؟
- چه کسی کمپین بازاریابی شما را برگزار می‌کند؟
- از چه ابزاری استفاده خواهید کرد؟
- چگونه می‌توانید تعامل را افزایش دهید؟
- موفقیت خود را چگونه ارزیابی خواهید کرد؟
بازار هدف خود را مشخص کنید
به‌طور معمول، محصولات و خدمات B2B شما مشتریان خاصی را با نیازها و مشکلات خاص هدف قرار می‌دهند؛ بنابراین، ضروری است که مخاطب خود را تا حد ممکن دقیق تعریف کنید و در جستجوی محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید با افراد تماس بگیرید.
این یک تصمیم عاقلانه است که شخصیت خریدار خود را ایجاد کنید. اطلاعاتی راجع به نیازهای مشتریان و نقاط اصلی درد آن‌ها جمع‌آوری کنید. همچنین می‌توانید با برخی از خریداران وفادار خود مصاحبه کنید تا تصویر بهتری از مخاطبان خود داشته باشید.
تاکتیک‌ها و کانال‌های بازاریابی را شناسایی کنید
قدم بعدی شما شناسایی چگونگی و مکان دسترسی به مشتریان خود است. برای ساده‌سازی این کار، به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- مشتریان شما وقت خود را به‌صورت آنلاین می‌گذرانند؟
- آن‌ها در چه رویدادهایی شرکت می‌کنند؟
- آن‌ها از چه بسترهای رسانه اجتماعی استفاده می‌کنند؟
- چگونه می‌توانید با مشکلاتی که رقبا قادر به حل آن نیستند کنار بیایید؟
پس از پاسخ به این سؤالات، اطلاعات کافی برای انتخاب بهترین روش‌ها و کانال‌های بازاریابی را خواهید داشت. علاوه بر این، می‌توانید برای اطمینان از موفقیت استراتژی بازاریابی خود، با متخصصان مشورت کنید.
کمپین خود را راه‌اندازی کنید
وقتی برنامه شما آماده است و بهترین راهکارها را انتخاب کرده‌اید، وقت آن است که اقدام کنید و کمپین خود را راه‌اندازی کنید. اطمینان حاصل کنید که اعضای گروه شما تمام تلاش خود را برای جلب رضایت مشتریان احتمالی انجام می‌دهند.
بسیار مهم است که با بهترین روش‌های بازاریابی آشنا شوید و نکاتی را در استراتژی خود به کار بگیرید. همچنین به یاد داشته باشید که باید روی هدف قرار دادن مخاطب مناسب تمرکز کنید. وظیفه اصلی شما ایجاد پیام‌هایی است که به گروه خاصی از افراد که ممکن است شریک تجاری شما شوند، اطلاعاتی را ارائه می‌دهد.
اگر می‌خواهید کمپین بازاریابی B2B شما موفقیت‌آمیز باشد، باید مکالمه داشته باشد و ازنظر زمینه‌ای مرتبط باشد؛ و البته، شما باید به‌طور مداوم استراتژی‌های بازاریابی B2B خود را بهبود ببخشید. اندازه‌گیری نتایج و نتیجه گیری را هرگز فراموش نکنید.
اتوماسیون بازاریابی B2B
اتوماسیون بازاریابی این امکان را برای شرکت‌ها فراهم می‌کند تا وظایف و گردش کار خود را برای رسیدن به اهداف خود و بهبود روند فروش خودکار کنند. معمولاً شامل نمایه‌سازی مشتری در صفحه فرود، امتیازدهی و ارسال ایمیل‌های شخصی است که اگر می‌خواهید از تعامل مشتری حمایت کنید بسیار مهم است.
تمام کاری که شما باید انجام دهید این است که یک سرویس قابل‌اعتماد را انتخاب کنید تا به شما کمک کند تا کمپین بازاریابی B2B خودکار کنید. با کمک ابزارهای اتوماسیون خواهید توانست سرنخ‌های بیشتری جذب کنید، آن‌ها را در مشتری پرورش دهید و درنتیجه درآمد خود را افزایش دهید.
به‌عنوان‌مثال، می‌توانید از خدمات آن برای ایجاد چت بات فیس بوک یا تلگرام، برنامه‌ریزی ایمیل‌های خود، ارسال پیام کوتاه و پیام‌های پوش نوتیفیکیشن ازجمله گزینه‌های دیگر استفاده کنید. علاوه بر این، می‌توانید ایمیل، پیام کوتاه را در یک جریان اتوماسیون ترکیب کنید.
جمع‌بندی و نتیجه‌گیری
در این مقاله در مورد یکی از روش‌های بازاریابی به نام روش B2B مطالبی را عنوان کردیم. بازاریابی B2B می‌تواند مزایای زیادی برای یک کسب و کار داشته باشد.
برنامه‌های استراتژیک بازاریابی B2B امروزه کاملاً ضروری است.
این روزها شرکت‌ها ابزارهای بازاریابی شگفت‌انگیزی را در اختیار دارند. ده سال پیش کسی از رسانه‌های اجتماعی چیزی نشنیده بود و وبلاگ‌ها فقط در میان نخبگان اینترنتی محبوب بودند.
نکته قابل‌توجه در مورد تمام ابزاری که این روزها در اختیار داریم این است که برقراری ارتباط آسان است. درحالی‌که ایجاد، چاپ و توزیع بروشور عمومی شما شش ماه طول می‌کشید، اکنون می‌توانید توییتر یا فیس بوک را باز کرده و سریعاً با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. در مورد وبلاگ شرکتی، ایمیل، تبلیغات بنری و بهینه‌سازی موتور جستجو نیز همین مورد وجود دارد: انجام همه آن‌ها سریع و آسان است.
