آموزش دیجیتال مارکتینگ

تعریف مدل آیدا (AIDA) چیست؟ + آموزش استفاده

ما برای رسیدن به طبقه ۵ یک ساختمان نیاز به این داریم که از پله استفاده کنیم یا سوار آسانسور بشویم در غیر اینصورت رسیدن به طبقه ۵ کمی دور از ذهن است. ما در فرایند بازاریابی دیجیتال و جذب مخاطب نیاز به یک پله داریم تا کاربران را به جایی که هستیم بیاوریم و از آنها دعوت به اقدام کنیم.

تا کارهایی که ما مد نظر داریم را برای نوسعه بیزینس ما انجام دهند البته این کار ها قطعا به سود مشتری و مخاطب ما خواهد بود اما چطور باید این فرایند را طوری طی کنیم که مشتری و مخاطب لذت ببرد و در نهایت کار دلخواه را انجام دهد؟

در ادامه با بلاگ مهدی عراقی همره باشید تا مدل آیدا را به صورت کامل برای شما عزیزان شرح دهیم.

مدل آیدا چیست؟

مدل آیدا چیست

مدل آیدا که مخفف توجه ، علاقه ، تمایل و اقدام است ، یک مدل و اثر تبلیغاتی است که مراحل شناسایی فرد در طی فرآیند خرید یک محصول یا خدمات را مشخص می‌کند . مدل AIDA معمولاً در بازاریابی دیجیتال ، استراتژی های فروش و کارزارهای روابط عمومی استفاده می‌شود .

 

مراحل مربوط به مدل AIDA عبارتند از

توجه

اولین قدم در بازاریابی یا تبلیغات ، در نظر گرفتن نحوه جلب توجه مصرف کنندگان است .

علاقه

هنگامی که مصرف کننده از وجود کالا یا خدمات مطلع شد ، کسب و کار باید روی افزایش سطح علاقه مشتری بالقوه کار کند .به عنوان مثال ، دیزنی با اعلام ستاره در تورهای خود علاقه خود را به تورهای آینده افزایش می‌ دهد .

تمایل

بعد از متمایل شدن مصرف کننده به محصول یا خدمات شما ، هدف این خواهد بود که ذهنیت مشتری را به از “من خوشم می‌آید ” به ” آن را می‌خواهم” تغییر دهید به عنوان مثال ، اگر ستارگان دیزنی در تور آتی در مورد میزان عالی بودن نمایش با مخاطبان هدف ارتباط برقرار کنند ، به احتمال زیاد مخاطبان تمایل رفتن به را آن دارند .

اقدام

هدف نهایی هدایت گیرنده کمپین بازاریابی برای شروع اقدام و خرید محصول یا خدمات است . بنابراین ، مدل AIDA می‌گوید آگاهی این کار منجر به علاقه می‌شود ، که منجر به آرزو و اشتیاق می‌شود ، و در نهایت به عمل تبدیل می‌شود .

حال بیایید با بررسی هر بخش از سلسله مراتب ، روشهای استفاده از مدل AIDA را در نظر بگیریم .

مرحله اول : توجه Attention

اولین قدم از مدل AIDA توجه است ، یعنی اطمینان از اینکه بازار هدف شما از وجود محصول یا خدمات شما مطلع است . ، این مرحله اغلب نادیده گرفته می‌شود زیرا مشاغل تصور می‌کنند مشتریان قبلاً در مورد آنها اطلاعات داشته اند .

با این حال ، در بسیاری از موارد ، مشتریان از برند تجاری ، محصول یا خدمات خاص یا آنچه باعث منحصر به فرد بودن آن تجارت می‌شود ، آگاهی ندارند . مرحله توجه برای همین مورد است .

بهترین راه برای جلب توجه به برند خود استفاده از اختلال خلاق است ، که شامل استفاده از تاکتیک های بازاریابی برای تغییر الگوی رفتاری است . ایجاد شوک از طریق تصاویر تبلیغاتی یا محتوا روش خوبی برای جلب توجه به برند شما است .

علاوه بر این ، یافتن مکان های تبلیغاتی منحصر به فرد همچنین توجه مشتری را به خود جلب می‌کند .

یکی دیگر از روشهای موثر کسب و کارهای کوچک برای جلب توجه مخاطبانتان ، بازاریابی مستقیم بسیار هدفمند و شخصی است . به عنوان مثال ، ارسال و استفاده از ایمیل مارکتینگ با نام مشتری در عنوان موضوع مطمئناً توجه وی را جلب می‌کند .

استفاده از علایق آنها در تبلیغات همچنین باعث می‌شود مصرف کنندگان روی تجارت شما متمرکز شوند .

مرحله دوم : علاقه Interest

هنگامی که مخاطبان شما بدانند که تجارت شما وجود دارد و فعال است ، آن‌ها می‌فهمند چه چیزهایی را می‌فروشید . حال وقت آن است که علاقه آنها را جلب کنید .

برای این کار ، مشاغل باید چالش های مصرف کنندگان خود را درک کرده و از موارد موجود در مطالب بازاریابی برای اثبات کمک به آنها استفاده کنند . مشتریان باید بتوانند خود را در بازار هدف شما شناسایی کنند .

به عنوان مثال ، اگر شغل شما به والدین شاغل در وعده های غذایی آسان کمک کند ، راهی برای جلب علاقه آنها از طریق پیام رسانی است . شما با نوشتن این پیام ” بعد از یک روز شلوغ و پر مشغله کاری، غذای گرم و لذیذ را به روی میز بیاورید ” در آن‌ها ایجاد علاقه کنید .

Lucidchart توصیه می‌کند که روش های جذب علاقه شامل فیلم های محصول ، عکس های جذاب و وبلاگ های محصولات است . علاوه بر این ، مهم است که عنصر اثبات اجتماعی را از طریق مطالعات موردی ، داستان های مشتری و توصیفات ارائه دهید .

این علاقه مشتری را تقویت می‌کند زیرا نشان می‌دهد سایر خریداران با استفاده از این محصول یا خدمات نتیجه ای را که پس از آن بوده اند دریافت کرده اند . محتوای اجتماعی می‌تواند در تعدادی از رسانه های مختلف مانند تبلیغات ، کمپین های ایمیل و صفحه فرود گنجانده شود .

یکی از مهمترین مواردی که باید به خاطر بسپارید این است که محتوا باید به راحتی قابل ارتباط گیری باشد ، در غیر این صورت علاقه مصرف کنندگان از بین می‌رود .

محتوای نوشته شده باید به راحتی با قلم ساده ، اندازه متوسط به بالا نوشته شود تا خوانده شود . از پاراگرافهای طولانی در محتوا استفاده نکنید ، زیرا خواندن آن دشوار است .

درعوض ، جملات کوتاه و مفهومی را وارد محتوا کنید . از زیرنویس ها و تصاویر زیادی برای تجزیه و تحلیل متن استفاده کنید .

مرحله سوم : اشتیاق Desire

بعد از اینکه علاقه مخاطبان خود را حفظ کردید ، وقت آن فرا رسیده است که آنها را به خرید محصول یا خدمات شما ترغیب کنیم . مرحله میل شامل جلب نظر منطقی آنها و نشان دادن دلیل نیاز آنها به محصول یا خدمات در زندگی است .

بسیار مهم است که به جای ویژگی ها ، بر مزایای محصول یا خدمات تمرکز کنید.  در این مثال مدل AIDA ، یک شرکت ساخت توستر نان باید به جای هفت تنظیم و گزینه مختلف در توستر ، روی نان کاملاً تست شده تمرکز کند و هدف اصلی را فراموش نکند . پس روی این مورد نیز کاملا تمرکز کرده تا نتیجه خوبی دریافت کنید.

علاوه بر جلب توجه به منطق ، کسب و کارها برای ایجاد میل باید ارتباط عاطفی نیز ایجاد کنند.  برای این کار ، مطالب تبلیغاتی باید شامل زبان احساسی باشد .

به عنوان مثال ، اگر مشتری قبل از استفاده از محصول احساس نارضایتی می‌کند ، استفاده از اصطلاحاتی مانند “مضطرب” و “ناامید” در مواد بازاریابی باعث می‌شود آنها خود را شناسایی کنند.

مشاغل می‌توانند از طریق کانال های مختلف مانند ایمیل ، تلفن ، شبکه های اجتماعی یا گپ آنلاین ، ارتباط عاطفی یک کمپین تبلیغاتی را بیشتر کنند . صحبت با یک نماینده ماهر خدمات مشتری می‌ تواند به مشتریان در ایجاد رابطه و روابط با شرکت کمک کرده و آنها را وادار به برداشتن گام بعدی کند.

مرحله چهارم : اقدام Action

آخرین مرحله در مدل تبلیغاتی آیدا تشویق مشتری به اقدام است.  اگرچه اقدام برای خرید در بسیاری از موارد انجام می‌شود ، همچنین می‌تواند برقراری تماس ، رزرو قرار ملاقات یا بارگیری یک منبع باشد .

مقصود این می‌ باشد که مشتری را به مرحله بعدی برای برقراری تعامل برسانیم . روند این کار شامل CTA یا فراخوان برای اقدام است.

فراخوان اقدام دستورالعمل کوتاهی است که شرکت با استفاده از آن به مشتری می‌گوید که در مرحله بعدی باید چه کاری انجام دهد. محتوا و محل قرارگیری آن برای اقدام مشتریان بسیار مهم است .

در یک آگهی چاپی ، CTA امکان دارد “از فروشگاهی که در اطراف شما است دیدن کنید” باشد ، در حالی که در یک صفحه فرود ، دکمه CTA “ثبت سفارش” است .

در ایمیلی ، CTA ممکن است ” برای دریافت اطلاعات بیشتر به وب سایت رجوع کنید” ، در صورتی که در شبکه های اجتماعی ، CTA می‌تواند ” قابل اشتراک گذاشتن در این پست” باشد .

صرف نظر از اینکه CTA چیست ، باید شفاف و قابل اجرا باشد ، تا مشتری بتواند فوراً آن را تکمیل کند . چیزی مانند “این کتابچه راهنمای محصول ۱۴ صفحه ای را بخوانید” CTA قانع کننده ای نیست زیرا به وقت بیش از حد مشتری نیاز دارد.

تحولات جدید در مدل آیدا

AIDA model

بسیاری مدل آیدا را به دلیل ساده بودن بیش از حد انتقاد می‌ کنند . به عنوان نمونه ، مدل آیدا نقاط متفاوت که منجر به فروش احتمال شوند را به حساب نمی‌آورد .

بازاریابی برای مشتری بازدید کننده از فروشگاه آنلاین بسیار متفاوت از مشتری است که به دنبال خرید خودروی جدید در نمایندگی است . بنابراین ، تغییرات بسیاری در مدل آیدا وجود دارد مانند:

  • مدل AIDCAS ( اقدام ، علاقه ، تمایل ، اعتماد به نفس ، اقدام ، رضایت )
  • مدل REAN (دستیابی ، تعامل ، فعال سازی و پرورش )
  • مدل NAITDASE (نیاز ، توجه و علاقه ؛ اعتماد ، طراحی و اقدام ؛ رضایت و ارزیابی)

بنابراین چگونه می‌توان این مورد را در برنامه ریزی بازاریابی اعمال کرد؟
این می‌تواند به عنوان یک مدل ارتباطی به جای یک مدل تصمیم گیری شناخته شود ، زیرا این امر ها می‌تواند ، و نحوه و زمان برقراری ارتباط را مشخص می‌ کند .

بنابراین ممکن است استفاده از این برنامه برای کمک به برنامه ریزی مناسب و هدفمند کمپین ارتباطی شما باشد.

در طول مراحل چند سوالات اصلی را از خود بپرسید

آگاهی: چگونه خریداران را از محصولات یا خدمات خود آگاه کنیم؟ استراتژی اطلاع رسانی ما چیست؟ کمپین آگاهی از برند تجاری ما چیست؟ از کدام ابزارها یا سیستم عامل ها استفاده می‌ کنیم؟ پیام ها باید چه مواردی باشند؟

علاقه: چگونه علاقه آنها را کسب خواهیم کرد؟ استراتژی محتوای ما چیست؟ مدرک اجتماعی برای پشتیبانی از اعتبار ما موجود است؟ چگونه و از کجا این اطلاعات را در دسترس قرار دهیم ؟

میل: چه چیزی محصول یا خدمات ما را مطلوب می‌کند؟ چگونه برای برقراری ارتباط عاطفی شخصاً تعامل داریم؟ چت آنلاین؟ پاسخ فوری به فید توییتر؟ نکات و توصیه هایی را به اشتراک بگذاریم یا خیر؟

اقدام: فراخوان اعمال چیست و کجا آنها را قرار می‌ دهیم؟ آیا اتصال برای مصرف کنندگان آسان است و انتظار دارند کجا آن را پیدا کنند؟ به این فکر کنید که از کدام کانال / پلتفرم بازاریابی استفاده می‌کنید و نحوه تعامل شما چیست .

از طریق ایمیل ها ، وب سایت ، صفحات فرود ، تماس های تلفنی ورودی و غیره .حفظ و نگهداری: پیشنهاد برای حفظ وفاداری چیست؟ در چه مرحله ای شیوه آنلاین و آفلاین را تشویق کنیم و چگونه؟

نمونه ای از مدل AIDA

در اینجا یک مطالعه موردی از راهنمای مدل های بازاریابی نشان داده شده است که چگونه یک شرکت آرایشگری موفق ، از گروه Francesco از این مدل برای راه اندازی سالن جدید خود استفاده کرده است .

  1. آگاهی: چهار ماه قبل از راه اندازی ، تبلیغ جوایز ، سبک ها ، صلاحیت ها و … یک کمپین روابط عمومی را اجرا کرد و از طریق یک کمپین گروه های هدف مشتری را تقویت نمود
  2. علاقه: یک کمپین ایمیلی مستقیم را برای ارائه مشاوره رایگان یا کوتاه کردن و پایان دادن و صرفه جویی در وقت را اجرا کرد.
  3. تمایل: نزدیک به افتتاح سالن جدید ، آنها رویدادهای محلی ویژه را راه اندازی کردند که از طریق مطبوعات محلی و رسانه های اجتماعی کار تبلیغات آن انجام می‌شد . این مورد سروصدای زیادی به پا کرد و مردم منطقه و افرادی که به وسیله‌های گوناگون دعوت شده بودند از دیدن سالن جدید هیجان زده شدند .
  4. اقدام: گزینه‌هایی در اینترنت مانند : اقدام به عمل در سایت فیس بوک (تماس برای رزرو) ، وب سایت (تماس و رزرو) و تبلیغات محلی (برای دریافت تخفیف یا پیشنهاد تماس بگیرید) قرار گرفتند .

چه کسی مدل AIDA را ایجاد کرده است؟

مدل AIDA

مدل آیدا توسط تاجر آمریکایی به نام ، E. St. Elmo Lewis ، در سال ۱۸۹۸ ساخته شد . هدف اصلی اصلی آن بهینه سازی تماس های فروش ، به ویژه تعامل بین فروشنده و خریدار در مورد محصول بود .

وقتی صحبت از استفاده از روشهای علمی برای طراحی فرآیندهای تبلیغات و فروش می‌ شود ، می‌توان لوئیس را پیشگام این صنعت دانست . در آن محدوده‌ی زمانی این خیلی برای لوئیس حائز اهمیت بود که تبلیغات به نحوی بهینه سازی و آموزش را ارتقا دهد ، تا به افراد ذینفع کمک برساند و نیاز و مشکلات مربوط به آن را رفع کند .

اطلاعاتی که نظری لوئیس در این زمینه به اشتراک گذاشته بود حاصل تجربه‌های خویش و مواردی که خود آن‌ها را لمس کرده بود ، می‌شد . به عنوان مثال ، او رئیس بازاریابی در شرکتهای مختلف بود و به سازمانها و همچنین شرکتهای درگیر در تصور اقدامات تبلیغاتی و تبلیغات توصیه می‌ کرد .

لوییس اطلاعات و تجارب شخصی خود را در قالب موارد مختلف به صورت کتبی و شفاهی در جلسات و یا در همایش‌هایی در آمریکا و دانشگاه‌ها در اشتراک عوام گذاشت .

مدلی که وی در بازاریابی خلق کرد، یعنی مدل جزئ مفاهیم و روش‌های بسیار مهمی در صنعت فروش و بازایابی است .  زیرا این فرمول‌ها همچنان بعد از سالیان ، قابل استفاده هستند و به عنوان مثال در بازاریابی دیجیتال استفاده می‌شوند .

مدل آیدا چگونه استفاده می‌شود؟

این فرمول فروش دیدگاه های مربوط به استراتژی های صنعت بازاریابی را برای بیش تر از ۱۰۰ سال فرم داده است. این تحول عظیم ساخته دست لوییس در فروش را هنوز هم می‌ توان در کتابهای درسی پایه در مبحث بازاریابی یافت .

علاوه بر آن ، مدل آیدا نیز در روابط عمومی هم کاربرد خود را دارد. این کاربرد برای برنامه ریزی، نظم دادن و تجزیه و تحلیل اثربخشی کمپین های روابط عمومی مورد استفاده قرار می‌ گیرد و هنوز اطلاعات ارزشمندی برای تجزیه و تحلیل پیام های تبلیغاتی فراهم می‌کند .

مزیت این فرمول ساده را می‌ توان در سادگی و کاربردهای انعطاف پذیری آن در مناطقی غیر از فروش مستقر در فروشگاه یا موارد ثابت یافت . به عنوان مثال در تجارت الکترونیکی ، می‌توان با استفاده از چهار جنبه مدل آیدا ، اثربخشی ارائه محصول در یک فروشگاه آنلاین را تحلیل کرد .

معایب و مزایا مدل آیدا

معایب و مزایا مدل آیدا

جوانب مثبت مدل آیدا

دانش عمیق بازار

مدل آیدا مراحل فرآیند و ماهیت آنها را مشخص می‌کند . از این رو ، بازاریابان می‌ توانند مطالب زیادی را بدانند . این دانش عمیق از بازار را فراهم می‌کند.

روابط بهتر با مشتریان

مدل AIDA بر مراحل مشتریان تمرکز دارد . این دانش رفتار مشتریان را تعیین می‌کند . از این رو ، بازاریابان می‌توانند مشتریان خود را بیشتر بشناسند . بازاریابان می‌ توانند خواسته های خود را برآورده کنند . این باعث بهبود رابطه آنها با مشتریان می‌شود .

به روزرسانی های بازار

از طریق مدل آیدا ، بازاریابان از نیازهای مشتریان اطلاع دارند . بازاریابان همچنین می‌توانند بدانند که چه تغییراتی در حال انجام است . بنابراین ، آنها همیشه به روز هستند .

این خیلی مهم می‌باشد . از طریق بروزرسانی ها ، بازاریابان می‌توانند در استراتژی های خود تغییراتی ایجاد کنند . این باعث رضایت مشتریان می‌شود . همچنین به حفظ مشتری نیز کمک می‌کند .

مشتریان درگیر

مدل آیدا روند را جذاب می‎کند . بازاریابان مشتریان خود را به خوبی می‎شناسند. مشتریان قادر هستند نیازهای مربوطه خود را رفع کنند . مدل آیدا این رابطه را بهبود می‌بخشد .

سپس مشتریان نیز نظرات خود را به اشتراک می‎گذارند . آنها احساس راحتی می‎‌ کنند. بنابراین روند جذابی را فراهم می‌کند .

باعث صرفه جویی در وقت می‌شود

با استفاده از مدل آیدا ، بازاریاب ها نیز می‌توانند در وقت خود صرفه جویی کنند . مدل آیدا مراحل کار را مشخص می‌ کند . بازاریاب ها می‌توانند به راحتی راهنماها را دنبال کنند . این کار موثر و سریع است .

این مورد باعث صرفه جویی در وقت می‌شود . همچنین ، در تجارت ، وقت و پول  سرمایه است. وقتی در وقت خود صرفه جویی می‌کنید ، می‌ توانید از وقت در کارهای دیگر استفاده کنید . این باعث افزایش بازاریابی می‌شود . فروش هم بالا می‌رود.

 

جوانب منفی مدل آیدا

مدل آیدا منسوخ شده است

مدل آیدا ۱۰۰ سال پیش ساخته شده است . از آن زمان تاکنون ، بازاریابی بسیار پیشرفت کرده است . تغییرات زیادی نیز اعمال شده است . بازار به روز شده است . بنابراین ، مدل آیدا نمی تواند بسیاری از تاکتیک های بازاریابی را برآورده کند . به عنوان مثال ، در آن زمان ، اینترنت وجود نداشت . اکنون ، بیشتر موارد دیجیتالی شده اند.

مدل آیدا بسیاری از مولفه ها را از دست می‌دهد

مدل آیدا بسیار ساده است . این فقط بر روی چهار مولفه تمرکز دارد . بازاریابی شامل بسیاری از فرایندهای دیگر است . مدل آیدا در مورد رضایت مشتری صحبت نمی کند . تمرکز آن بر حفظ مشتری هم نیست .

برند تجاری را پوشش نمی‌دهد

برند تجاری برای هر شرکتی بسیار مهم است . مدل آیدا حق امتیاز برند را نادیده می‌ گیرد . این بخش اعتبار را پوشش نمی‌دهد.

تنوع مدل آیدا

مدل آیدا کاملاً ساده است . در همین بین بسیاری از مردم از آن شکایت دارند . مدل آیدا تقریبا ۱۰۰ سال است که استفاده می‌شود . بنابراین بازاریابان فکر می‌کنند کهنه شده است.

CTA یا گزینه اقدام به عمل چیست ؟

دعوت به اقدام
دعوت به اقدام

کال تو اکشن یا اقدام به عمل (CTA) اصطلاحی در بازاریابی است که به مرحله بعدی اشاره دارد که یک بازاریاب می‌خواهد مخاطبان یا خوانندگانش را هدایت کند .

این کار می‌ تواند ارتباط مستقیمی با فروش داشته باشد . به عنوان مثال ، می‌تواند به خواننده دستور دهد برای تکمیل فروش روی دکمه خرید کلیک کند ، یا می‌تواند مخاطبان را به سمت مصرف کننده کالاها یا خدمات آن شرکت سوق دهد . CTA می‌ تواند به خواننده پیشنهاد دهد در یک خبرنامه مشترک شود

روشهای کلیک

CTA اصطلاحی در بازاریابی است که به مرحله بعدی یا اقدامی اشاره دارد که بازاریاب می‌ خواهد تا مصرف کننده آن را انجام دهد.
دعوت برای اقدام می‌تواند به صورت مستقیم باشد ، مانند دکمه ای که می‌گوید “اکنون بخرید” ، یا CTA دیگری مانند “بیشتر بخوانید ” باشد.

از طریق روش هایی مانند تست A / B ، بازاریابان می‌ توانند یاد بگیرند که کدام CTA برای جذب مخاطب برای انجام یک عمل خاص بیشترین تأثیر را دارد.

درک فراخوانهای اقدام (CTA)

ماهیت فراخوان به اقدام با توجه به رسانه تبلیغاتی دارای تفاوت می‌ باشد . به عنوان مثال ، یک تبلیغ تلویزیونی برای یک سازمان خیریه ممکن است با CTA خاتمه یابد که افراد را به تماس با شماره ۱-۸۰۰ یا بازدید از یک صفحه وب راهنمایی می‌کند .

در این مسیر ، بسته به جایی که مشتری در سفر برای خرید یک محصول است ، فراخوان‌های سخت و نرم نیز وجود دارد و این مربوط به نقشه سفر مشتری می‌باشد.

جمع بندی و نتیجه گیری

مدل آیدا که مخفف توجه Attention ، علاقه Interest ، تمایل Desire و اقدام Action است ، یک مدل تبلیغاتی در صنعت بازاریابی است که مراحل شناسایی فرد در طی فرآیند خرید یک محصول یا خدمات را مشخص می‌ کند .

از مدل آیدا معمولاً در دیجیتال مارکتینگ و داشتن برنامه‌ای برای فروش و بازاریابی استفاده می‌شود . این مدل فروش توسط یک تاجر آمریکایی به نام لوییس در سال ۱۸۹۸ ساخته شد.

هدف اصلی آن هم بهینه سازی تماس های فروش ، مخصوصا تعامل بین فروشنده و خریدار در مورد محصول بود . مدل آیدا دانش عمیق بازار را دربر می‌گیرد .

این روش همچنین با مشتری ارتباط بهتری برقرار می‌کند و تعامل با وی برقرار می‌کند. در ادامه نیز مورد یک فاکتور موثر در مورد مدل آیدا به نام CTA یا گزینه اقدام به عمل بررسی‌هایی به عمل آمد . گزینه اقدام به عمل همانطور که از نامش پیدا است، مخاطب را دعوت به انجام عملی خواهد کرد .

به عنوان مثال روی لینک زیر کلیک کنید و یا وارد صفحه خرید شوید و … .

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا